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日志

销售的最高境界是创造需求而不是满足需求

已有 272192 次阅读2019-1-7 15:37 |系统分类:营销实战

销售的过程在很大程度上考验的是个人在利益方面的人际沟通技巧,也就是我们传统意义上的“套路”。诸事皆有套路,洞察人心的同时把套路走的真诚是其销售过程必要阶段之一。


乔布斯有句名言“消费者并不知道自己需要什么。”当乔布斯高举手中的苹果时,我们恍然大悟,原来这才是我要的;如果当我拿出一个苹果时,大家也觉得“原来我要的不是香蕉而是苹果啊!”此时距离达成共识、销售成功也就不远了。


在经典教材《销售管理必读12篇》中,销售的最高境界是创造需求而不是满足需求,而销售成交的秘诀则取决于两个关键的因素“人情做透”和“利益驱动”。那么,如何创造需求呢?我认为,可以从以下三点考虑。


第一点是要我们销售从优点出发


有个常见误区 “需求往往对应着某种不足”,简言之就是我先证明你有病,然后再说我有药,先指出你的不足,然后再销售我的产品。但这种方法的使用某种意义上是容易产生逆反心理的,而且最关键的是:它最多只能满足原先的需求,而不会带来进一步的需求。你总不能治好了别人的胃病,再推荐治肾病的药给对方尝试吧(不排除他既有肾病又有胃病)所以比较好的方法是从顾客的优点出发去推销自己的产品。


我们来比较一下以下这两句话,哪一句更会激发你购买的欲望。第一种“这条裤子很适合你,显得你腰不粗了”,第二种“这条裤子很适合你,显得你腿更长了”。两种说法哪一种让你更加舒服呢,很明显第二种。这就是因为第一种说法强调的是它能掩饰你的缺点,那么潜台词就是“你有缺点并且被我看出来了”,第二种说法强调的则是它能突出你的优点,潜台词则是“你有优点,而我能让更多的人看出来”。


但也有人会觉得如果我真的很在意我的腰太粗,而这条裤子确实可以掩饰我腰粗的缺点,那我还是会购买的。是的,你确实会购买;但是,然后呢?你愿意继续呆在这个店里逛下去吗?你会继续不断花钱在这里指出你的缺点吗?因为这个时候你已经被店员开启了自我丑化的模式“我腰这么粗,人那么丑,还有上面脸面继续逛下去啊,赶快回家减肥吧!”


但如果反过来说,店员从优点出发,模式就完全不一样了,这条裤子显得我腿长,那我这么长的腿,怎么好意思暴殄天物呢?除了裤子之外,难道就不想试试靴子,难道就不想试试短裙,难道就不想试试哪件上衣最称你的大长腿吗?回想一下,当你买了一只颜色特别美的口红,涂上去感觉自己像个小仙女一样,你是不是会特别忍不住照镜子呢?道理是一样的,由于店员给你开启了“我真美”这个模式,你会忍不住的再逛逛。


有句话是“如果我知道我讨厌的人喜欢我,那我就再也没办法接着讨厌他了,因为我没办法讨厌一个那么有眼光的人”。所以,销售要做的事不是要给顾客看病,而是要给顾客锦上添花。


第二点则是从处境出发,进行整体式的推荐


其实很多人产生需求往往是和自己的切实处境相关的。处境会带动你的系列消费,将顾客放在恰当的情景中,则易于让消费者对我们销售的产品产生需求。而且更妙的是:由于每个处境都能引发一系列的其他需求,所以呢从处境出发,常常可以事半功倍。


比较有代表性的一个例子就是商店的物品摆放。过去商店摆放商品都是按照分类来的,饮料零食电器家具都是泾渭分明,规规矩矩的;而现在越来越多的商店开始打破原有物品的摆放模式,开始将同一场景的涉及的东西放在了一起。这就是运用了“销售要从处境出发”这个原理。


回忆一下,自家的茶几上是不是放着饼干零食正对着电视机?这就是生活的处境。如果销售只是从单一的需求出发,那咱们的客户原本可能只是想买包薯片,那么他也就真的只买了包薯片。可是如果我们销售从处境出发,让他联想到朋友聚会看电影这个场景,他就很容易会再买一大堆别的产品,什么啤酒饮料矿泉水,花生鸡爪爆米花等等,甚至可能把家里的高清电视给换了。


其实这种整体解决方案已经在很多销售方面运用,诸如宜家、麦当劳套餐、精装房等等,那么在面对面的销售过程中,我们则更有机会察言观色,套近乎拉家常,挖出对方购买需求背后的真正处境。现代人越来越多元化了,关键还是要在了解客户上下功夫,套取关键信息和真正需求,再使用一些谈判技巧拿下。


很多人都会觉得“销售就要能说”,但其实很多Top seats话是不多的,看上去很亲切,和你唠唠家常像朋友一样。那些在销售过程根本不管别人感受,一个劲在那说说说的人,试问你烦不烦。而从倾听的过程中,了解其购买处境,挖掘出真正需求,则会更加容易的促成协议的达成。


那么最后一点也是关键的一点就是报价。报价要留到最后来说,并且要站在对方的立场上说。


很多人又会奇怪了,如果我在那里花了半天的时间唠家常挖需求,最后需求创造成功了,顾客想要购买了,但是他没钱舍不得,那岂不是浪费了我半天的口舌?这个观点不错,创造需求确实还要考虑客户对价格的承受力,否则创造的只是无效需求,但价格还是应该放到最后去说。原因有三,一是因为顾客是过来消费以期解决问题的,花多少钱不是根本任务。很少有人是揣着一万元来一定要花完。二是因为如果你一开始就问了对方的心理承受价位,那你从一开始也就把消费额度给框定了,你要替顾客去理性消费,最后还不一定落的着好。第三点也是最重要的一点,就是你在报价的同时等于是把自己定位在了顾客的对立面,他带了钱,你负责把他带的钱掏空,这就成了攻防关系,何谈卖出东西呢?


所以在报价之前得先表现的和顾客是坐在一条船上的。之前不是已经和顾客套近乎拉家常,结成短暂的友谊联盟了嘛,那么把这友谊延续到报价吧。从他的个人特点、现实情况和具体需求角度去想问题,提供解决方案,让客户觉得你哪里是在找他要钱啊,完全是为了他的客观需求再帮他省钱。进一步说就是,销售的姿态不能是“这东西一万,你买不买吧”而应该是“这东西定价一万,我也很难理解它怎么会标价那么高啊”。


一个是站在对立面,另一个则是站在同一阵营,你以为你这样做会丧失一笔大的买卖,但其实你只是主动帮顾客排除掉了他心中根本不会买的高价位选择,你抢先把他心里的话给说了,他会觉得你老实可靠好亲近,很容易就会选择你所推荐的那个产品。


举个具体的销售例子,我一个朋友,每次报价时都和顾客同仇敌忾地骂公司的另一样产品“那东西要一万元,我真心是不能理解为什么要卖那么贵,其实我感觉那配置差不多,规格也差不多的八千的不是也挺好的嘛,反正我自己就买的八千的,省下来两千还够再配一个****。刚刚我们聊得那么投机,实在不行,我把我的员工福利让给你,看看能不能打个折?” 这套组合拳下来啊,报价要钱也可以变得很温馨。


当然,如果最后还是没有促成消费,也没有关系,毕竟买卖不成情意在。不要什么时候脑子里都只想着钱,其实人心才是赚钱的最重要的工具。


销售很多时候会是一场持久战,也许他这次没有购买,但如果真的已经按照上述方法来进行,相信基本也取得了顾客的信任,相信下一次如果他有购买的欲望,他便会联想起和你这次愉快的对话经历,想起你那么有眼光的发现我的优点,想起你绞尽脑汁地为他出谋划策,想起你设身处地地为他省钱,种种这些还不足以让他下次购买的第一时间过来找你吗?


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
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