旧玩意

自动售卖机是个古老产品。

传说亚历山大大帝是自动售卖机的发明者，他售卖的是“圣水”，“货道”就是一个简单的杠杆。1880年前后自动售卖机被引入伦敦，售卖明信片。1888年，一家口香糖公司把美国境内第一台自动售卖机放在火车站站台上。人们很快发现这台机器非常适合各类营销活动，比如消费者每购买一次，售卖机上的数字就自动跳增一下。这类活动能很明显地刺激人群的消费需求，尤其是在接近整数位的时候。受此启发，几年后，更刺激也更具娱乐功能的“老 虎机”和“弹珠球”被发明出来。

自动售卖机是自助式零售的终端，一般被单独放置在公共场所，在大部分发达国家非常流行。王滨告诉记者，人均GDP达到5000到6000美元，将会是自助设备发展的窗口期，即使不引入互联网概念，未来十年，也将是中国自动售卖机市场的黄金十年。去过日本的人都会感叹日本企业已经把自动售卖机普及到田间地头。目前，日本市场上有超过500万台自动售卖机，中国只有4万余台，市场潜力可见一斑。

这种潜力也吸引了国际玩家的抢滩。

富士电机是日本市场份额最大的自动售卖机生产商，“在日本国内，市场趋于饱和，富士非常想开拓中国市场。”吴增义告诉记者。大连富士冰山自动售机有限公司成立于2003年10月,是中国第一家大规模制造和销售自动售货机的中日合资企业,由日本富士电机株式会社与大连冷冻机股份有限公司共同出资组建。

吴增义告诉记者，在日本，自动售卖机的生产商和运营商各自独立，份额较大的运营商一般是饮料生产厂商，可口可乐在日本就拥有数量最多的自动售卖机。不过可口可乐在中国并未大举投入自动售卖机市场，可口可乐大中华区公共事务及传讯部赵彦红告诉记者，“自动售卖机的普及程度与市场的成熟度、人力成本、设备维护成本等因素直接相关。”由于市场表现一般，国内之前一直没能形成体量较大的自动售卖机运营商。以至于到2003年富士冰山成立之时，工厂已能够生产一流的机器，但在国内找不到优质的运营商。直到2003年一家名为“米源”的出现，这一切才有改观。如今友宝中国运营管理总经理黄荣辉当初曾是米源运管部总经理，应该说黄是自动售卖机在中国兴起的见证者。

据黄荣辉介绍，国内自动售卖机生意肇始于上世纪90年代，天津戈德、澳柯玛是第一批尝鲜者。彼时，行业认为主要客群是白领，点位则是人流量大的公共场所。这种认识如今来看已颇显幼稚。

“自贩机在哪个点位销量最好？”王滨如此发问，地铁、写字楼、学校、商场似乎是情理之中的答案，但王给出的回答是“造船厂。”

影响自动售卖机销量的第一要素是周边环境，厂区一般位于零售业欠发达的郊区，有的位置根本没有便利店；第二是温度，这不难理解，其与饮品的销售直接相关；第三是周围人群以男性为主，即使在学校宿舍，男生宿舍的销量能也比女生高一倍；当然人群流量也是重要指标，但固定人流要远远好过流动人流，例如一个四百人规模的男性为主的公司要比人流巨大但是停留时间很短的地铁站和两千人规模的玩具厂—玩具厂女工多—销量好很多。

可这些经验在米源筹备组建时并不知道。

创立初期，经历过日本培训，学习了运营调整了结构之后，米源依旧发现除个别点位，大部分自动售卖机都不能盈利。复盘反思，一切似乎都对，但市场就是不能打通，难道中国真的没有需求？黄荣辉告诉记者，“我们开始意识到中国的自动售卖机需要与‘便利’挂钩，而不是‘贵’”，这句话概括了自动售卖机在中国传统零售行业中走过的十年弯路。能真正拉到自动售卖机需求的并不是来自城市白领的高消费，而是它的便利，米源决定“哪里不便利，我们就去哪里。”

“用了三年时间，我们琢磨出来这个路子。”黄荣辉说。

2006年开始，黄带领团队从江苏市场开始下沉，来到工厂。彼时工人人均收入还在1200到1500元，对比白领超过2000元的平均收入，他们的模式在业内并不被看好。然而在长三角经济发展的带动下，昆山、苏州等工业园区发展迅速，“每天都在接企业打来的电话，机器供不应求。”当年3月黄的团队在苏州营业额是10万元，到9月营业额就已达到100万元。

自此之后，“抢占工厂”成为行业发展的共同目标，所有自动售卖机运营商都瞄准工厂车间，行业也一直保持着30%以上的增长，在传统零售行业中其利润表现也非常抢眼，尤其是米源，其以超过一万台的自动售卖机规模稳居业内第一，占到中国市场约三分之一的市场份额。

新玩法

李明浩对自动售卖机的兴趣缘起于对游戏机商业模型的着迷。

“在游戏机上，玩够一定分数，它会自动送你过下一关，还会返给你点券可以兑换礼品。我的灵感就是这个模型。”李明浩认为利用这个模型做产品，用户可能获得更多免费资源，而不耗费成本。他认为最适合这个模型的就是自动售卖机。同时，和王滨一样，李明浩也是互联网人，从新浪到中国移动，学电子出身的他一直在互联网领域研习。因此李对自动售卖机的理解也并非站在传统零售市场维度上。

2010年底，王滨如约看到李手工打造的新一代自动售卖机概念机，并决定投入500万与李共同创业。李明浩为此卖了一套房子，没过多久，北京市的限购政策出炉，再买回这套房子就不是钱能解决的了。

“最终打动我的是3G模块，自动售卖机一旦联网，加上一块屏幕能做的事情就太多了。”王滨坦言。不过，这不像互联网项目可以轻松获得百万用户，自动售卖机是自下而上，真正实现规模发挥互联网的效用，需要有漫长而艰难的过程去一一布点。

2011年4月他们把第一批100台机器放置在创始人熟悉的一些互联网公司内部。友宝在自动售卖机上搭载了游戏，用不到10%的中奖率，拉动了30%的销售增长，“在新浪内部的两台传统售卖机不如一台友宝的销售额，”李明浩告诉记者，现在很多人饭后都会到友宝自动售卖机上去“拼人品”，看看能否中奖。

2011年5月，王滨找来银泰创始人沈国军为友宝第一轮融资1亿元人民币。这个巨大机器开始正式发力。2012年初，汉庭的季琦也加入进来。此后三年中，友宝连续近三轮融资，总额超过六亿。友宝也一直贴着“不差钱“的标签。

尽管资金充沛，但创业的艰难友宝亦不能回避。最令他们没想到的是富士冰山最初的不合作。关键原因在于友宝需要对机器“中枢”进行改动，谨慎的日本商人不能确认友宝的模式能否长期发展，贸然对产品做较大改动显然不是理智的商业行为。