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销售员，你真的以客户为中心了么？

已有 30145 次阅读2015-6-24 10:30 |系统分类:营销实战| 销售人员, 业务员, 销售员

　　我接触的销售员朋友因为这个微信公众平台访问量越大而增多，很多业务员朋友每天都在为业绩奋斗，有的朋友已经有了相当的成绩，有的朋友还在为了每天吃什么饭的钱从哪来犯愁，那么，销售的根本是什么呢?我们在做销售的时间，最核心的东西是什么呢?

　　读过些营销书的人都知道，是客户，客户是我们的工作的核心!

　　那么，你在做工作的时间，是不是真的就以客户为中心了呢，你提供的产品真的对客户有用么?是增加了客户的收入，还是提高了客户的成本?是方便了客户，还是将客户带入了困境?如寻客APP，其主要功能是帮助销售员在外面时，能随时通过手机查找客户，搜索客户信息，即使在陌生的地方，也能定位周边搜索自己的目标客户群体，完全是帮助寻客的客户销售人员找到客户为主的一款APP。

　　这些看似简单的问题有时却拿不出来自书心里放得心的答案，因为我们的工作大部分时间在为获得报酬忙碌，这是没有办法的，销售员一般是唯业绩论的，你没有业绩，就没有升迁机会，没有业绩，生存都是问题，没有业绩，谈什么客户利益、什么客户价值，完全都是扯淡，一点用也没有。

　　最近在网上看了一本书，有些有价值的东西，放过来给大家看一下：

　　David H. Sandler和John Hayes合著的《上课无法教会孩子们骑车》一书。

　　1，谁最有可能购买你的产品或服务?

　　推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定是否是合适的时间或状态与客户打交道，推销你的产品。也就是说，你不要再去找那些不可能购买你产品的人了，要先找准对象!

　　2，客户的问题是什么?

　　人们通常不会为应需而主动购买商品，要他们主动，一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。

　　他们的问题可能是件大麻烦，就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱;也可能只是件小小的头痛事，每当他们面对时，就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小，你的工作就是设法化解这些不便。

　　但是另一方面，人们很少会自动提出这些问题，所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好，推销员最重要的本事就是要眼观六路。

　　3，你是否擅长止痛?忘了你在推销商品，试着推销能解决客户不便的好办法。

　　4，推销对象是否有足够的预算?

　　如果没有，你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你他要是没有钱，放了他吧。