44  为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢

 

 

如果你的谈判对手显然为达成交易付出了很多心血，那么“为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢”将是向对方提出的一个不错的问题。你的谈判对手花费的时间、精力、努力、费用和情感越多，他们在谈判协议上的投入就越多。这就能增加你在谈判中的筹码。在谈判（通常在双方僵持不下时）过程中提出这个问题能够揭示以下几点：

— 你的谈判对手确实投入了很多，不愿意空手而归。

— 如果他们确实走人，他们投入的精力和资金就都会付之东流，他们将不得不为自己辩解并向同事及上级做出解释。

— 你的谈判对手很可能会进行一次成本效益分析以便弄清楚哪个更合算——签不成协议空手而归，还是为了达成一个谈判协议再做出一些让步。

— 作为谈判的另一方，你投入不高，准备立即走人。

— 你看上去为自己的谈判对手明显地浪费精力和资金感到难过——这传递出一个隐含的信息：你的谈判对手将使谈判失败。

当谈判对手为了达成交易而投入许多时，你提出这个问题的效果会不同凡响。你不妨思考一下我亲身经历的几个实例。

实例1

几年前，受一位当事人委托，我就一份长期的大宗出版合同与一家大型跨国科技出版公司进行谈判。这家公司派出了5个人参与谈判，增加了紧张气氛。这5个人是：

— 他们的首席交易官

— 一位介绍提案技术内容的信息技术专员

— 提案起草人（从德国乘飞机前来回答技术问题）

— 一位负责大量演示文稿展示的销售主管

— 一位影星负责为活动挂图翻页

我很清楚，这家公司准备所有这些材料，让这些人从美国各地及欧洲的不同城市飞到这里所花费的时间和现金费用在5万～10万美元，甚至更高。正因为如此，我觉得自己能够得到比他们摆放在桌面上的提案更好的交易。当双方僵持不下、我想让他们做出更大让步时，我直接说道：

“太遗憾了，你们也许不得不空着手回家了。为了这个提案，你们投入了多少精力和资金呢？”

他们以下的回答使我受到了启发，并且为接下来的谈判设定了基调：

“事实上，我们花费了很多资金和时间。我们非常想达成协议。”

 

这家公司的谈判团队很快意识到，自己做出了一大笔投资，但是如果我坚持不让步，他们就只能离开谈判桌空手走人。我提出这个简单的问题，意在彬彬有礼地提醒他们，我在这场谈判中占有优势，他们应该让自己的提案更具吸引力，这样他们才不会有让之前的努力付之东流的风险。事实上，在经过进一步协商后，他们提供给我的条件更加优厚。

实例2

我和一家软件开发公司谈判，请对方为将要上市的一款软件编写程序。这款软件是要利用我的公司的专有知识帮助专家证人起草更好的书面报告。这家软件开发公司的首席执行官和首席运营官到我的办公室推销他们的服务。在几个星期的时间里，我和这家公司密切合作，商定自己需要制作的软件的具体细节。在谈判过程中，他们邀请我到他们所属的一家高档私人俱乐部吃午餐。

最后，在经过了双方的多次洽谈及软件开发工程师的辛勤劳动后，他们用电子邮件发来了一份详细提案。令人遗憾的是，对方的要价超出我的心理价位的3倍。我觉得另外一位软件开发商能够接受我的价位，但和我洽谈的这位软件开发商的质量信誉高，所以我还是想把这个活儿交给他们做。

正是在这个时候，我使用了这个“投入”问题。我和对方的首席执行官进行了一次会谈，向对方道了歉，并告诉他说，自己支付不起他们的服务费用。我恭维了他们所做的工作并表示非常感动，然后提出“你在这上面投入了多少时间呢？”。这位垂头丧气的首席执行官脱口而出：“很多，而我像浪费了很多时间和金钱。”他的语气中带着疲惫。我再次向他们道歉，并祝他们好运。

两天之后，这位首席执行官打来电话，提出了一个新提案。这个提案与我要求的价位相符，是他们原来想收取费用的33%。我提出这个简单问题的收益还不错吧。

如何应用

如果你想促使已经进行了大量投入的人给你更多的优惠，那么“为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢”就是向对方提出的一个卓越问题。如果对方向你透露或暗示说，自己为了达成交易而付出了很多，你也别不好意思向他提出这个问题。

如何回答 提出“为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢”这个问题的关键在于让你考虑（并让你发疯）如果交易不成你会有什么损失。由此可见，回答这个问题的好方法是不上对方的当。不要显得为自己目前所付出的努力感到心烦。要扭转局面，你可以有礼貌地转移对方的注意力，让他们考虑一下，如果达不成交易，他们会有什么损失。例如，你可以回答说：“我们把最好的东西给我们的客户。我们知道，除非我们能够早日达成协议，否则你就会占用（节省或损失）很多钱。所以，我们很乐意抓紧时间把我们的最佳提案给你。”