14  能告诉我大概价格是多少吗

“能告诉我大概价格是多少吗”这个问题是用来让卖家猝不及防的，目的是让卖家给出一个比较低的价格，从而不让你的企业失去机会。即便对方给出的价格日后可以再讨价还价，卖家也会在日后的谈判中被锚定在这个比较低的价格上。

这个问题的潜台词对卖家来说是清楚可辨的。价格对你而言是重要的，你在四处寻找最低价格。听到这个问题后，卖家很可能会给你一个对你有吸引力的较低价格。否则，卖家就会有失去这单生意的风险。

最适合提出“能告诉我大概价格是多少吗”这个问题的场合是购买一种定制服务，如咨询、专业服务（法律、财务等）或卖家不进行大量调研很难确定工作量的建筑工程。如果产品或服务的价格是公开透明的或卖家已在广告中明确了价格，那么就不适合再提这个问题了。

提出这个问题的最佳时机是在咨询卖家的起初。把这个问题放在你正在寻找卖家的信息中也不无帮助。例如，你可以说：“你好，我打算给自己的房子安装浇水设备，已经给几个卖家打了电话。你能给我出个大概的价格吗？”在咨询过程中，你越早提出这个问题，卖家就越会感到措手不及。

询问大概价格也可以降低风险。你很可能得到的答复是，对方要求了解具体情况或让你报个大概价格。不管是哪种情况，你询问大概价格都没有什么风险，你可以做任何选择。

如果卖家要你提供更多细节，那么你就需要做出一个决定。你提供的细节越多，卖家提供较低价格的可能性就越小。然而，如果你不提供细节，卖家就不会给你报价，因为他在这种情况下不知道自己该怎么报价。如果你继续要对方报价，那么你就可能失去谈判的优势。在这里你确实有风险，因为你的选择余地越大，你做的交易对你就越有利。否则，反之。

如果你继续要对方报价，给你提出如下建议。一是，给自己要对方报价找一个借口。例如，你可以说：“如果你不在我们的考虑范围，我不想浪费很多时间去谈判。”二是，你自己装傻。例如，你可以说：“我没有你要的这些细节，我的老板就让我打电话问问价格。”三是，一定要给自己留有余地，这样风险才低。一定不要断然说你要对方报价是往下谈的前提，这样会让自己无选择的余地。

你最后的要求是要对方报价。由于卖家可能需要和你做成交易，所以可能会给你一个有诱惑力的价格。如果对方报价太高，你可以继续找有实力的卖家，以免把自己的时间浪费在给一个没有竞争实力的卖家讨要报价上。如果对方的报价确实非常有竞争力，你可以也应该在此后与任何一个卖家谈判时提出这个价格。

实例1

数年前一名医生就因报价问题而失去了一次良好的赚钱机会。某天，有人给他打电话，邀请他为一些保险业的人员办讲座。双方谈判过程大致如下。

保险代理：医生，我们想邀请你来给我们办一次讲座，３月４日在迈阿密，就一天时间。你能把旅费包括在内给我们报个价吗？

医生：好的。一天时间，加上旅费。5 000美元你看可以吗？

保险代理：嗯，它比我们预算的价格稍高了一些，不过就5 000美元吧。

医生：谢谢。

 

实例1中的这位医生后来得知，该保险公司向听他讲座的每位学员收取注册费300美元，300名学员听课。这项活动有90 000美元收入，而他加上旅费只得到了5 000美元。这是他的错误导致的直接后果。他的错误在于，在还没有了解邀请他去办讲座的所有重要细节时就匆忙给出报价。

实例2

最近，我的公司打算买一套专业的办公设备。经过调研发现，有3家公司生产这套设备，但没有一个是明码标价的。所以，我不得不让员工给销售部打电话。打电话时我的一位员工使用了询价技巧。有两家公司拒绝报价，因为需要考虑的事项很多。下面是给了报价的一家公司的反应。

作者的员工：你好，我们在对贵公司生产的型号为XYZ123的机器进行调研，你能给我一个大致报价吗？

销售员：我可以帮你。首先问一句，最近好吗？

作者的员工：好极了，你呢？

销售员：也很好，谢谢。我可以问你几个问题吗？

作者的员工：最好别问。我们老板给了我一个厂家清单让我联系，他让我不要和销售人员有过多纠缠，就要一个报价，看看我们是否可以考虑。我为此很抱歉。我们老板有些挑剔，我要在1小时内联系所有厂家。你能给我报个价吗？

销售员：5 000美元。

作者的员工：谢谢。我会跟你再联系的。

 

任何一名聪明的销售人员都知道，如果你是在了解市场，那么他会给你这个潜在买家报一个有吸引力的价格。实例2中我的员工就是这样做的。他有准备地回避了对方所有具体细节的要求。问题奏效了，他也有准备地给对方强调，价格对他很重要，他在调查市场。此后，我利用这个5 000美元的报价，在与3家公司进行细节谈判中压低了他们的价格。最后，我成功地以更优惠的价格购买了设备。

如何应用

“能告诉我大概价格是多少吗”这个问题最适合用在咨询、建筑、专业服务和其他特定服务谈判中。要求对方报价会非常有效，因为它使对方措手不及，并能使你得到一个非常有利的价格。如果你的谈判对手试图离开这个锚定的价格，你可以有效地给他指出这个价格。如果你能给自己留有余地，那么使用“能告诉我大概价格是多少吗？”这个问题的风险很低。要让这个问题发挥最大作用，你应该准备一个自己不要详细报价的理由。这个问题应该在谈判中尽早使用。

如何回答 在你不了解具体细节的情况下给出大致报价会对你这个卖家不利，因此应当极力避免。对于“能告诉我大概价格是多少吗”这个问题，你可以直接回答说：“我可以给你更好的服务，我可以给你一个详细的书面报价，不过我需要你再提供一些信息。只需要5分钟，我们就可以在电话里搞定。”这个回答非常合情合理，因为你答应给他们提供比他们要求的更多的信息——一个详细的书面报价，而不是一个大致报价。