前言：

拉里是一名24岁的电工学徒，也是一名越战退伍兵，他在为美国马萨诸塞州波士顿市的一座3层小楼安装室外照明设备时出了事故。当时他倚靠在一根栏杆上，栏杆突然断了，他从楼上摔了下来。在摔落的过程中，他被一根晒衣绳绊了一下，摔断了脖子。他被送到了医院，几天后，医生告诉他，他将永久性瘫痪，肩膀以下失去知觉，四肢再也无法动弹了。出院后，工伤保险公司把他送到一家敬老院，让他住在一间一居室的残疾人公寓里。工伤保险公司每周付给他23岁的妻子150美元薪金，让她每天24小时照顾他。他的妻子因此疲惫不堪，非常绝望。一年后，她与拉里离婚，并与他最好的朋友结了婚。拉里现在孤身一人，没有人全天照顾他，他的身体和精神状态每况愈下。

拉里联系了一家律师事务所，寻求法律帮助。一位年轻的律师去他家里与他见面，这位律师为拉里的状况及处境感到非常难过，以至于当天无法返回律师事务所工作，甚至感到身体不舒服。

这位刚从法学院毕业不久的律师为拉里打了3年官司，帮助他向工伤保险公司索取工伤赔偿。在这3年中，他为这位残疾老兵谈妥了出入便利的住宅、每天24小时的医疗保健，并最终为他争取到了提供终生保障的解决方案，条件十分优越。拉里能够搬到一个气候较暖的地方——南加州，他的全职护士将和他一起搬到那里。在之后的35年里，他生活得既健康又快乐，直到今日，他都是这位律师的挚友。

在与工伤保险公司为解决此问题达成协议时，拉里请律师到他的轮椅旁，在他的耳边轻声说道：“史蒂夫，你救了我一命。”

故事中提到的律师就是本书的作者之一——史蒂夫·巴毕茨基，正是在此时，史蒂夫初次意识到了有效谈判的威力，意识到了有效谈判对所涉及之人的生活能够带来且已经带来了很大的不同。这段经历激发了史蒂夫的激情——开发谈判技巧并将其教给他人。

1993年，来自史蒂夫母校——波士顿学院法学院的一位年轻律师加入了史蒂夫的培训公司，成为史蒂夫的学生及包括本书在内的很多书的合著者，他就是吉姆·曼桂威提。

我们一起经营美国知名的培训与咨询公司——SEAK公司。本书中的很多实例和故事直接来自或间接取材于我们多年的工作经历。

我们撰写本书的目的是要赋予读者通过有效谈判而显著提高生活的能力，改变人们思考与谈判的方式。有人对谈判望而生畏，有人则是失败的谈判者，而本书通过50个问题让谈判变得简单有效。谈判是人们生活的一部分，是人们获得所需之物不可或缺的手段。人们不应回避谈判，它是日常生活（从处理电话账单到工作中的专业交易）中必不可少的一部分。人们唯一的选择：学会谈判技巧，否则只能逆来顺受。本书将教人们成为一名谈判高手。

10年前，我们亲眼目睹了一次令人震惊的谈判。正是这个谈判最终促使我们行动起来，帮助客户成为更好的谈判者。

当时，我们两人都在夏威夷为一些内科医生上培训课。和我们在一起的有一位年轻的初级护理医生，他是4个孩子的父亲，工资不高，日子过得比较清贫。我们称他为特德，特德的梦想是退休后能住在夏威夷。吃午饭时，他请我们陪他去看附近正在出售的一套公寓。

午饭只有一小时。我们和特德开车来到这个公寓前，看了一套两室的房子。特德一遍又一遍地告诉卖方经纪人，自己多么喜欢这套房子，如何知道房价会涨，如何梦想着在夏威夷生活。经纪人（可能已经流口水了）告诉特德，这套房子是这个楼盘中剩下的唯一一套，一对夫妇将在几小时后过来，交购买这套房子的定金，定金是25万美元。我们目睹的这场令人吃惊的“谈判”如下。

特德：“我真想要这套房子，价格可以商量吗？”

经纪人：“不能。”

于是，特德打电话给妻子，问她家里的应急活期存款账户上有多少钱，之后，他让妻子把支票簿用快递送过来。他接着签署了经纪人提供的几十页空白文件（文件上甚至没有说明他要购买哪套房子，房价是多少）。他没有阅读这些文件就以对方的要价买下了这套房子——所有这一切发生在35分钟之内。

之后，我们和特德3人返回研讨班。我们无法相信刚才目睹的一切。我们不能理解，一名聪明的内科医生怎么会如此不懂谈判呢？他怎么会如此轻信他人，竟然会相信有一对夫妇来交定金之类的谎言呢？他怎么会放心得竟然连读都不读一下合同，也没让律师审查文件就在无数个空白法律文件上签字呢？任何一个了解基本谈判技巧（如不要暴露你的意图、赢取影响力和提对问题）的人，都可能会在这笔买卖中省下数万美元。在培训课上，特德把他在午餐时间购买公寓的事讲给其他人听，参加培训的其他同事中立即有两三位前去询问那个经纪人，是否有空房卖给自己。

正是在此时此刻，我们意识到，即使受过良好教育的人也迫切需要学习如何谈判。这种看法得到了近几年发生的系列事件的一次又一次佐证，如2008年杨致远想把雅虎卖给微软的尝试就是典型。杨致远出售雅虎公司是个失败的战略和尝试，是失败谈判的典型案例，从中可以看出不懂谈判将会出什么差错。

2008年5月，微软的首席执行官史蒂夫·鲍尔默向雅虎的首席执行官杨致远开价500亿美元收购雅虎。杨致远不接受这个价格而坚持要价550亿美元。数月之后，杨致远仍然坚持自己的要价不变，史蒂夫·鲍尔默忍无可忍，收回了自己500亿美元的出价。这宗失败的交易不仅使杨致远丢了首席执行官一职，并且使雅虎损失了近200亿美元。人们总能从新闻中看到像雅虎一样高知名度的企业购并案，但是，谈判是不分大小的，它是每个人日常生活中的一部分。

在夏威夷公寓事件发生后，我们决定行动起来。我们很快为参加SEAK培训班的一组人增加了谈判培训，包括继续教育研讨班、公司内部培训和一对一谈判咨询等方式。我们还共同出版了由SEAK出版的两本有关内科医生如何成为更好谈判者的成功之作。

我们写本书的理念来自我们在美国各地为数千名专业人士进行的培训。在培训过程中，我们有两大发现：

·很多高智商的人往往不是谈判高手。

·谈判高手收入更高，事业更出众，而且拥有更好的生活方式。

谈判不仅是一门艺术，而且是一门复杂的艺术。从传统上讲，要成为一名极其优秀的谈判者需要数年锻炼，但假如有人告诉你怎么做，你能快速成为谈判高手，而本书就在教你怎么做。书中将我们20多年的谈判培训经验浓缩为人人能够迅速掌握并且马上可以学以致用的50个问题。

本书独树一帜的理念是，把快捷简便地成为谈判高手的诀窍教给读者。学得快、用得方便的谈判建议是本书的精髓所在。而且，由于这些问题便于读者在适当的谈判场景下提问，读者可以学以致用，所以这些问题非常有效。最重要的是，本书的问题可以应用到各种各样的谈判场合——从购买房屋或汽车到各种商业交易，甚至可以用于少交电话费和电报费。通常情况下，在每个谈判过程中，人们都可以用到书中的几个问题，并不止一个。

在我们每次为谈判培训班上课时，总会有学员请我们列出询问的最佳问题清单。这个单子是他们可以带走的，单子上有他们最想得到的也是最宝贵的问题。想要这个单子的原因很简单，即掌握了自己要提出的最佳问题，就可以立即成为一位更好的谈判者。

我们在美国各地教给人们如何进行有效谈判时，某些学员对待我们的态度会发生变化。起初，他们持怀疑态度，但一旦向他们展示了谈判问题的有效性，他们就会看到自己如何能够让这些问题为己所用的能力。这就像去验光师那里配一副新眼镜一样，验光师先给你戴上度数较小的镜片，如果你的视线模糊不清，那么验光师会慢慢加大镜片的度数，直到你的脸上露出笑容，能清楚地看到东西为止。学员们也是这样看待我们的问题和培训的。模糊性一旦被我们除去，他们就会把谈判经验看得一清二楚。

本书的谈判技巧十分奏效，我们一直都在使用这些问题。事实上，当我们开始向编辑竭力推销本书的理念时，我们就真正认识到，我们掌握了谈判的关键点。因为编辑正在尝试使用这些问题，而且已经有成功的例子了。

本书通俗易懂，便于使用。每个问题只用几页的独立章节予以阐述，每个问题后都设有“如何使用”和“如何回答”部分。

设有“如何回答”部分，以防在谈判过程中对方向你提出此问题。当然，这些答案只是一个参考。你该怎样回答问题，取决于你所面对的具体环境与具体谈判。

我们希望你能从这些参考性回答中受益。第一，如果你做好了充分的准备工作，即使非常难的问题你也常有不错的答案，有时还会有非常有效的答案。第二，任何一个谈判问题都没有完美答案，如一个棘手的问题可能会没有一个好的答案。第三，你几乎总会面临这样的选择：要么对这个问题避而不答，要么先回答完再说。人们永远不要觉得自己必须按照对方希望的方式回答问题。第四，谈判新手可能会认为，不与对方合作是件鲁莽或不恰当的事情。这也经常是谈判新手最难处理的一件事情。经验丰富的谈判者慢慢会意识到，通常情况下，不像对方所期望的那样回答谈判问题是很正常的事情，而且这种情况居多。

本书提供问题的参考回答的另一个原因是，这些回答有益于你进一步了解一般谈判过程。本书在分析为什么说某个回答不错时，还会对谈判战略、谈判战术及谈判理念予以评论。我们认为，在具体的问题与回答之后加上评论，可以使你更全面地体会谈判过程中的错综复杂、瞬息万变的微妙之处。

本书把这50个问题大致归结为10章，每章章首都有一个对本章内容的简单介绍，目的在于向你提供简捷的谈判理论，并帮助你把各章知识很好地联系起来。

我们坚信，最会谈判的人，成功的概率最大。我们衷心希望，本书能够使你迅速、全面地提升谈判技巧，并在生活和事业上获得成功。