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【石头哥谈营销】销售实战：你知道如何给客户打电话吗？
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电话拜访是不可缺少的一项重要的销售动作。特别是在销售初期，一通有效的电话会能够帮助销售人员与客户初步建立良好相信关系。很多销售人员在销售初期给客户打电话多数会被拒绝，若长期不能找到有较的方法去解决，将极度影响个人自信心！在实战中，如何通过有效的方法，去化解或转移问题从而到达推进销售进程的效果呢？我们先来看下面的实战案例：
S 代表销售人员
C 代表客户中的当事人
C 代表客户中的当事人
销售产品：复印机
客户类型：组织型客户
客户当事人：供应科科长
客户目前使用品牌：佳能复印机
销售品牌：施乐复印机
客户类型：组织型客户
客户当事人：供应科科长
客户目前使用品牌：佳能复印机
销售品牌：施乐复印机
实战对话：
S：您好，请问您是*科长吗？
C：我是，您那位？
S：打扰您了，您现在是使用的是佳能复印机吧？（先不急于告诉K ，自己是施乐的销售人员）
C：是呀，您是？
S：您那边是在使用佳能******型号，每分钟出印35张，可双面自动排序。。（竞争品牌的型号、功能、数据一定要说得很清楚，明白。要让客户马上就觉得你太专业了）?不好意思，忘记介绍我自己了，我是施乐复印机的*****。
这个阶段我要说一下：上面的对话，业务人员已经把自己的第一印象留给了K，是什么印象呢：K 的印象是有一个很专业的施乐复印机销售人员，而不是一个复印机的销售人员。这很关键！（接着往下看）
C：我们用了很久了，已经不需要了。
S：你说的对！复印机使用周期是比较长的。其实在复印机行业里，佳能、施乐是用户最多的三大品牌，只要客户选择使用之后不会轻易更换。比如，佳能的优势在于*******，而施乐更适合*****（利用这个机会赶紧介绍你的产品，一定要说清楚，语速放慢，如果客户没有打断你，那么他已经在认真地听你讲了。在陈述施乐的产品的作用及功能的时候一定要把最适合这个客户的地方讲清楚。记住，千万不要诋毁竞争品牌！！！！）
S：（接着说）我知道您已经使用佳能很久了，效果不错吧？（停顿，让C回答）
C：还行，反正没什么问题？（其实有问题他也不会说出来）
S：是呀，用的时间长了，也就顺手了，复印机是个大型产品，哪能说没事就换来换去的呢，您说是吧？（停顿，让C回答）
C：当然了，用了四五年了，各方面都挺好，我们决定一直用下去了。
S：是，一般复印机使用的寿命是****年，达到*****万张就需要更换相关配件或产品了。（抓住机会又可体现出你的专业水平了。）
C：你还挺专业的？
S：呵呵，必须的！施乐的销售人员最重要的一点就是：专业！光做一个销售人员根本就不行的，必须要具备专业的技术以及为专门为使用客户专项设计产品的能力，否则都不让上岗。我们不仅要了解自己的产品，对其它品牌复印机都要清楚了解甚至会一些简单的维修与操作！（又一次让客户加深对你的印象！）
C：好了，我知道了，我还有事，回来再说吧！
S：不好意思，耽误您时间了!给您留个我的手机号，如果佳能那边来不及派人维修，您也可以给我打电话，临时能救个急！我的电话是*****
C：好的，我记下了！
C：我是，您那位？
S：打扰您了，您现在是使用的是佳能复印机吧？（先不急于告诉K ，自己是施乐的销售人员）
C：是呀，您是？
S：您那边是在使用佳能******型号，每分钟出印35张，可双面自动排序。。（竞争品牌的型号、功能、数据一定要说得很清楚，明白。要让客户马上就觉得你太专业了）?不好意思，忘记介绍我自己了，我是施乐复印机的*****。
这个阶段我要说一下：上面的对话，业务人员已经把自己的第一印象留给了K，是什么印象呢：K 的印象是有一个很专业的施乐复印机销售人员，而不是一个复印机的销售人员。这很关键！（接着往下看）
C：我们用了很久了，已经不需要了。
S：你说的对！复印机使用周期是比较长的。其实在复印机行业里，佳能、施乐是用户最多的三大品牌，只要客户选择使用之后不会轻易更换。比如，佳能的优势在于*******，而施乐更适合*****（利用这个机会赶紧介绍你的产品，一定要说清楚，语速放慢，如果客户没有打断你，那么他已经在认真地听你讲了。在陈述施乐的产品的作用及功能的时候一定要把最适合这个客户的地方讲清楚。记住，千万不要诋毁竞争品牌！！！！）
S：（接着说）我知道您已经使用佳能很久了，效果不错吧？（停顿，让C回答）
C：还行，反正没什么问题？（其实有问题他也不会说出来）
S：是呀，用的时间长了，也就顺手了，复印机是个大型产品，哪能说没事就换来换去的呢，您说是吧？（停顿，让C回答）
C：当然了，用了四五年了，各方面都挺好，我们决定一直用下去了。
S：是，一般复印机使用的寿命是****年，达到*****万张就需要更换相关配件或产品了。（抓住机会又可体现出你的专业水平了。）
C：你还挺专业的？
S：呵呵，必须的！施乐的销售人员最重要的一点就是：专业！光做一个销售人员根本就不行的，必须要具备专业的技术以及为专门为使用客户专项设计产品的能力，否则都不让上岗。我们不仅要了解自己的产品，对其它品牌复印机都要清楚了解甚至会一些简单的维修与操作！（又一次让客户加深对你的印象！）
C：好了，我知道了，我还有事，回来再说吧！
S：不好意思，耽误您时间了!给您留个我的手机号，如果佳能那边来不及派人维修，您也可以给我打电话，临时能救个急！我的电话是*****
C：好的，我记下了！
......
销售人员在打电话之前，先要问自己4个问题：
问题1：接听人员是你要找的“对”的人吗？
问题2：打电话的目的是什么？仅仅是个自我介绍吗？
问题3：打电话能不能让自己处于在主动的位置？如果前两项做得比较到位，则C直接拒绝你的机率会降低。（当然也不能完全避免）
问题4：你是否主动设计了一些问题？
问题2：打电话的目的是什么？仅仅是个自我介绍吗？
问题3：打电话能不能让自己处于在主动的位置？如果前两项做得比较到位，则C直接拒绝你的机率会降低。（当然也不能完全避免）
问题4：你是否主动设计了一些问题？
好了，看完本篇文章的你是否找到一些感觉了呢？
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