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日志

营销高手的成长之路

热度 5已有 76782 次阅读2014-12-17 16:53 |个人分类:精品转载|系统分类:营销实战

      做营销犹如打通关游戏,要不断过关,就必须不断升级技能。

      罗马不是一天建成的,营销专家也不是天生的或速成的,从新手入行到修炼成大家,从不得要领到轻松驾驭,这中间必然有着漫长的历程,夹杂着大量的投入和艰辛。若将这些历程以跨越性的阶段划分,大概可以分为3个阶段:生手到熟手、熟手到高手、高手到专家。

      我们既然选择了营销,就要了解营销所追求的价值和核心所在。营销的工作价值就体现在成本控制上,因为在商业领域没有解决不了的问题,区别只在于解决成本的高与低。成本是可以无限压缩的,营销水平的高低,就体现在成本的控制上。成本的反面就是利润,成本压下来就增加了利润。再则,营销工作是个需要不断优化的工程,讲究各项投入、产出等要素之间的最优化,不断追求更高的效能。

      从生手到专家的3个阶段,就是一个不断压缩成本、不断优化效能的过程。

 

生手到熟手:闭着眼摸索到睁眼走路

      此一阶段,营销新手从完全的门外汉,或是那种只懂一点营销理论和行业知识(一般都是过来人传授的),逐步发展到有一定的系统认识,知晓一些基本的规律和表面原理,并将自己的个性和以往积累(如果有的话)融入这个职业,以便为自己找个定位和切入点。

      在这个阶段,从业所需付出的,除了汗水外,还有大量的无用功,做错的事往往比做对的事要多得多。换句话说,生手完成工作所花费的成本是非常昂贵的。所以,有些企业把新业务人员视为“负资产”。这里笔者要强调的是,个人的时间也是成本,并且是最大的成本,生手别拿自己的时间不当钱。

       另外,失败不是成功之母,检讨才是。有效率的成长都是在检讨中得到的,不学会检讨每一次失败和错误,就会重复犯错误,总不能没完没了地交学费。到时候,只怕你交得起,你的老板也吃不消了……现如今再厉害的专家,当年也是这么走过来的。

      成为熟手的标志是,可以控制不必要的成本付出,并且做事符合基本的效能比。当然这些东西,只有亲身经历,才可能真正把握和体会,而非书本和大师培训所能赐予的,否则,学校就可以直接培养出营销高手甚至专家了。

      从生手到熟手也是一个从“生”到“巧”的过程。生手走向熟手的必修课是:

      1.腿勤:勤拜访客户、勤跑终端;

      2.手勤:主动帮上司、同事、客户做事,无论事情属于分内还是分外;

      3.嘴勤:叫人要甜,多动嘴皮子沟通;

      4.眼勤:勤观察前辈是如何做营销的(最好能迅速在公司里找到能带你的人),勤观察客户和消费者的需求,勤看对做营销有益的书籍报刊;

      5.脑勤:勤思考、勤检讨、勤总结。

 

熟手到高手:正常走到能跑

      从熟手到高手的标志:一是在熟悉并掌握业务工作的基础上,开始能学以致用,正确且有效地运用营销知识和规律,从而有效提升自己的工作效能,对成本的控制亦能超越一般营销人的水平;二是开始具备一定的专业知识,初步形成独特的观点、思维方式和工作方式,可以解决一定难度的销售问题。高手之所以成为高手,同样离不开辛勤的付出,当然,付出中就少了许多无用功。

       相对于专家而言,业务高手的工作目的就是顺利地把货卖出去,并且,解决问题的成本要比一般的营销人员低。

      从熟手到高手也是一个从“巧”到“优”(在团队中数一数二)的过程。熟手走向高手的必修课是:

      1.寻找个人的差异化优势,摸索自己的东西,如操作市场的思路、管理客户的方法等;

      2.善于发现,培养市场洞察力;

      3.学会借鉴,在借鉴的同时升华。

 

高手到专家:正常跑到闭着眼跑

      所谓艺高人胆大,老艺人才敢玩蒙眼甩飞刀的高难度动作。从高手荣升为专家的营销人,已经学会从熟悉掌握事物的表面规律延伸到把握事物的内在规律。其实,许多事物都是万变不离其宗的,抓到骨头里,抓到根上,就可以游刃有余,闭起眼睛都能跑,并且还能找到最佳途径,因为专家能预知问题和困难点在哪里,可以从预防的角度解决问题,而非等问题出现再解决处理。专家之所以成为专家,也是在经历了大量的实践、反复的检讨和持续的学习,才有这个从量变到质变的飞跃。换言之,专家能够进行创造性地工作,相对于高手而言,专家不但能把货顺畅地卖出去,更能将大把的钱赚回来。

       所谓活到老、学到老,完全靠一个人的摸索和研究是成不了专家的,因为人不可能是全才,不可能经历所有的事情,不可能具备所有的视角,不可能考虑问题面面俱到,只有汇聚才能集大成。专家就是一只蜜蜂,不断地采集众人的智慧,汇聚思想、研究案例,从中进行深层次的研究分析,提炼更有价值、具备更低成本和更高效能比的工作方式,并形成较为成熟的思想和知识体系,使之在更大范围内具备指导价值,用来培养熟手和高手。

      从高手到专家的过程,也是一个从“优”到“变”(能够从容应对变化)的过程。高手走向专家的必修课是:

      1.    修炼自己的高度,具备老板的心态,会换位思考;

      2.    不断学习,修炼自己的思想和观点;

      3.善于总结和归纳,具备创新能力。

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