业务拜访，除了上篇提到的四句话容易让经销商心生反感外，还有以下所谓的“三示强三示弱”共计六句话，也是业务拜访中，销售人员容易自己给自己下的套。

        所谓“三示强”，多是指强势品牌企业的销售人员，为了达成销售目标或其他目的，希望通过严重警告式的口头语言，迫使经销商就范的语言模式。

        同理，所谓“三示弱”，则多是指弱势品牌的中小企业销售人员，为了完成销售任务，采用放低姿态的语言模式，寻求的经销商合作与配合。

        今天，先给各位介绍“三示弱”的三句话。

  

         第五句（“三示弱”之一）：你那个特价申请是应该支持下，都怪我那个领导王八蛋，死活不肯批……

        凡是做过销售的，都应该对这句话比较熟悉。在日常的销售管理中，经常会碰到个别经销商为了完成厂家提出的某项指标，讨价还价式地要求获得超出政策范围的特价或特殊资源。更为头疼的是，敢于提出这些要求的，多半是市场份额比较大，又或者自认为自己市场做得比较好的经销商。

        对于某些大企业的业务人员来说，可能一句话就能给经销商顶回去，但对于很多中小企业的销售人员，可能好不容易看到了完成销售任务的希望，不答应下来，经销商可能就撂挑子；答应吧，公司领导不仅不会批，还有可能会被骂个狗血淋头。

        自作聪明的销售人员要么不将经销商的特殊诉求汇报给公司，要么在汇报时，也是避重就轻，免得被领导臭骂。待到下次见到经销商要回复这个问题的时候，先是一通拐弯抹角，表达自己是多么坚定地与经销商站在一边，上次那个特价申请没有下来，完全是因为有一个既不了解当地市场、又狗屁不懂的领导从中作梗。

        这类销售人员天真地认为，自己坚定地支持经销商，又将各种责任推给了上级领导，经销商即使不把我当自己人，也会把账记到领导头上。这些不成熟的销售人员心里盘算的是，领导估计半年都和经销商见不上一面，即使见面也不会聊到这样的话题。所以自己两头糊弄，两头都不得罪。

        抱有这样思想的销售人员，犯了两个根本性错误：其一是在区域市场，你即企业，企业即你，在某些问题上选择和经销商站在一边没有错，错就错在与企业形成对立。结果是，经销商不仅对企业有意见，从心里也会觉得你小子是墙头草，你在公司没啥地位。要记住，与经销商的交往中，没有企业，你啥都不是，别信经销商那些，“万一哪天你不在公司干了，咱兄弟还有很多的合作空间”一类的鬼话；其二还是要记住，这个世界没有不透风的墙，两头糊弄的结果，要么让人觉得你小子办事不牢靠，要么让人觉得你人品有问题。记住，经销商和领导之间说了什么，你极有可能是最后知道的人。

        正确的做法是，和经销商充分沟通为什么要这个特价，晓之以理算清账是方法之一（可惜很多业务人员连这个基本技能都不具备），动之以情拉关系是方法之二（这又是沟通技巧的范畴）。让经销商在这件事上看到你的专注、专业和态度，让他看到你给他申请这个特价不是说着玩玩的。

 

        第六句（“三示弱”之二）：赵哥，这个月能否帮帮忙，帮我把任务搞完，下个月你想做多少就做多少！

        在销售任务完成无望的某些月底，很多“聪明”的销售人员就开始动起歪脑筋了。在一波又一波的压货运动中，创造式地发明了所谓的“波浪式压货”。也就是压一个月货，放一个月的水，经销商的进货曲线形成明显的波峰波谷。美其名曰，给经销商压了一个月的货，也多给点时间让他卖卖，让经销商清清库存。

        这看似是一个理由充分，做法充满人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市场实际情况。而且对公司而言，他们不属于连续完不成销售任务，应当被处以“极刑”的一类，销售人员再怎么混日子也能混到年底算总账的时候。“当一天和尚撞一天钟”，这样的销售人员在某种程度上，在一家企业、甚至行业的销售职业生涯也就到头了。

        别把任何人当傻子，尤其是在商场打滚多年的经销商面前。当你说出这句话的时候，你以为经销商会领你的情，让他下个月想做多少就做多少？作为弱势企业，作为弱势的销售人员，人家首先记住的是，这个月他在帮你把任务搞完。首先，这个任务是你的，不是经销商的，他在给你帮忙，所以你才投桃送李。最后的结果是，很多经销商认为这些任务本来就不是他的，是你强压给他的，所以越往后压越难压，我甚至见过有得意忘形的经销商，在酒桌上以“你不把这瓶酒干了，我这个月销售任务肯定完不成”给销售人员灌酒。

        其次，一旦你开始所谓的“波浪式压货”，经销商难道不知道你小子掌管的整个区域进货出现了困难？所谓的压货方式，经销商们经历的比你见到的还要多，这样的放水式压货，多少也说明你兄弟在压货上都有些黔驴技穷了。

        记住，经销商也是人，而且是一个商人，他们更愿意帮助对自己有价值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便这个月他真“帮你”把任务搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考虑，比如正好畅销品库存缺口较大，比如有一个十拿九稳的工程已经开始供货了。别认为经销商是因为可以“下个月想做多少就做多少”才完成任务的，他这个月的进货动机可能跟你说的理由一毛钱关系都没有。

        对于已经陷入困境的问题市场，到底应该怎么办？个人觉得正确的做法是，对公司开诚布公，寻求上级的帮助和支持，拿出落地的计划寻求三个月到半年的市场调整期。这样做的结果，即使公司没有资源支持，时间也不允许，至少公司觉得你是在脚踏实地干活，而不是混日子，领导也不是傻子，你是一个什么样的人，每个人心里都有一杆秤。

        记住，不要怀疑你现在做的任何问心无愧的事情，因为你不知道你现在做的有意义的事情，未来会以何种形式回报于你。

        至于对那些喜欢在酒桌上用销量来灌酒经销商，你大可以理直气壮、笑哈哈地告诉他：没事，如果赵哥进我们的货赚不到钱，你下个月是可以一分钱货都不用进。

        进不进你的产品、赚不赚得到钱，每个经销商心里也有一杆秤，这杆秤不会因为你喝不喝酒有任何变化。你也得学会让那些得意忘形的经销商明白：每一个经销商老板都是值得尊重的，但是，每一个人，包括销售人员都应该被平等的对待。

 

        第七句（“三示弱”之三）：赵总，您说怎么弄就怎么弄，我们全力配合您！

        经销商选择品牌，最看重的一个资源就是厂家资源。

        聪明的经销商知道有形的资源总是有限的，而无形的资源却可以取之不尽、用之不竭。企业之所以比经销商站得高、看得远，就是因为企业、尤其是品牌企业花费了大量费用在雇佣人的脑力资源上。这些脑力资源可能是、或者应该就是行业的各类专家型人才。而经销商受制于平台和资源的问题，基本不可能花费大量费用在人力资源上；或者说即使花费了大量费用，也可能招不到非常优秀的人才。通过和企业接触，聪明的经销商一方面要借助企业的有形资源，另一方面更希望充分利用企业的脑力资源。你如果不能像一个顾问一样，为经销商遇到的问题提供建议、出谋划策，经销商做你产品的兴趣至少下降一半。这也是为什么很多经销商喜欢找品牌企业合作的一个原因。

        所以，当你认为自己的企业还不够来头的时候，也不要自惭形秽地给经销商说什么：您说怎么弄就怎么弄。你这个话只要一出口，经销商的心里就没底了，他从心里蹦出来的第一句话就是：糟了，本来想找个帮手，结果找了个棒槌。

        记住，越是弱势企业、越是小企业的销售人员，越要成为产品专家、财务专家、营销专家。即使你现在还不是一个专家，你也得装得像一个专家。

        切记，厂家只有成为商家的主心骨，商家才有可能成为厂家的市场抓手。

 

       【待续】