小赵是今年刚刚大学毕业的应届生，来到这家公司还不到三个月。前期3个月的市场实习，被分配到了销量排名靠前的南京办事处，具体职位是小区的推广策划专员。由于这类工作每天要接触和处理各类报表，形成计划和结案，所以这3个月的实习期，小赵主要的工作内容就是跟着南京办事处的市场主任学做计划。由于前期工作经验不足，每次在将计划报给市场主任审批的时候，计划中存在的某些漏洞，小赵总是被市场主任问得哑口无言，几乎每次都只能狼狈地拿着被批得一无是处的计划案，回到自己的办公桌上，边抹着眼泪边调整计划。

        上个星期小赵又接到了市场主任的工作安排，为辖区内重点客户老袁做一份促销计划案，熬了一个通宵，今天上午终于大功告成，吸取了前几次汇报计划的教训，小赵为这次计划汇报做了充分的准备。

        “李主任，这是那份袁老板门店的促销计划，您先看看！”小赵小心翼翼地将促销案放在市场主任的办公桌上。

        “你别走，我先不看了，就问你几个问题，回答清楚了就行！”李主任一副公事公办的老套路。

        小赵轻轻地清了一下喉咙，将身板下意识地挺直，他知道马上将有一场暴风骤雨式的拷问。

        “小赵，这6.7万元的7天促销目标是袁老板自己提的，还是你们给他强压的？”

        “李主任，袁老板去年同期这款促销品的销售量是51台，每台零售价为998元，合计50898元，这是在没有促销支持的情况下实现的销量。这次经过和袁总沟通，他同意针对这款产品进行85折促销，也就是每台849元，根据他的进货成本423元/台，按您上次教给我的降价促销公式，袁老板的销量要提升35%，也就是这7天要卖69台，他的盈利水平才能和过去保持一致。根据这个结果，这7天的销售目标就调整为58600元。”

        “袁老板这次对促销效果这么有把握？！能达到35%？”

       “这正是问题的关键所在，”小赵接着话继续往下说：“袁老板确实对活动没有这么好的预期，他认为降价促销能多卖10台就不错了，但是他愿意拿出2000元费用，针对周边小区和市场进出口进行人流拦截和推广，这样一来，我们又用费用投入型的促销公式，测算出袁老板要卖到76台才能盈亏平衡，也就是您现在看到的这个数6.7万元。我就将76台的销售目标进行了分解：按前几场促销效果的评估，现有市场的人流加上85折促销，估计能实现销售51台；我们准备在袁老板那个市场的四个入口处各招聘一名临时促销员，通过派发单页、“进店有礼”等送小礼品等活动，每人每天必须至少要引导10个消费者进店了解活动进行考核，少拉1个消费者扣5元钱，按10%的成交率，7天就能新增至少28台的销量，也就能达到79台。当然，为了万无一失，我还联系了周边两个小区的物业，准备在活动期间在这两个小区做一个促销展示区，按60%的入住率，10%的成交率来算的话，这两个500人以上的小区，至少在活动期间能提供6台的补充销量。所以在活动计划的最后还有一个小区活动推广案的补充计划！”小赵语速变得越来越快，自信心有些飘在了半空中。

        “又是市场推广，又是小区推广，2000元的费用，够吗？”李主任再次追问道。

        “说够也不够，说不够也够！”这近3个月市场锻炼，也让他开始变得有些油滑起来：“四个临促每人每天50元，7天就去了1400元。两个小区物业的进场管理费原来要求每个每天100元，后来谈了个总价7天500元搞定，剩下的100元主要就是印刷500张宣传单页，询了几家价，人家都不愿意接，现在还有点麻烦。小区推广的帐篷和展台就用公司原有的物料，展示产品和小区咨询员老袁会提供2名店员，6台销量也会单独考核。店内的促销海报我会用白板笔和白板纸手工完成，进店的小礼品这些东西也会将就着咱们仓库里的物料来用。”

        “嗯，不错！”听完小赵的汇报，李主任绷紧的面部表情开始慢慢舒展开来：“那个印刷单页的事情，你去找找这个做印刷的人，这是我们一直合作的一个客户，应该能够提供这个方便！”李主任边说边从名片夹里抽出一张半新的名片，递到小赵的面前。

        “OK，保证完成任务！那我先出去了。”小赵为这么多天最顺利的一次计划汇报，按耐不住内心的激动，居然在领导面前飙了个英文单词。

 

        小赵经过3个月的市场实习，实际上在某种程度上摸出了促销计划的执行规律。从目标导出（降价后的盈亏平衡计算数量76台），到目标分解（店内自然销售51台、市场拦截28台、小区拦截至少6台销售目标），再到资源匹配（四个临促费用1400元、小区拦截的场地费用500元、DM单费用100元等），计划考核（少拉1个消费者扣5元；6台销量单独考核），具有明显的数字化导向，而这种数字和目标之间有着清晰的逻辑关系。这个时候只要执行到位，拿到结果是水到渠成的。我们将这种计划导出的方式称之为“数字因果法”。

 

        数字因果法遵循三个基本原则：

        1、目标来源有清晰的计算依据，目标拆解有合乎逻辑的过程；

        2、计划过程遵循目标设定——目标分解——资源匹配——计划考核四步法，以确保逻辑的承接关系；

        3、关键指标的量化以计算数据为主，经验数据为辅进行修正。

 

        我们可以将上述促销计划简化为以下图表关系：