莲子性味甘平、具有补脾止泻、益肾固精，养心安神等功效。莲子除含有大量淀粉外，还含有β－固甾醇，生物碱及丰富的钙、磷、铁等矿物质和维生素。 现代药理研究证实，莲子有镇静、强心、抗衰老等多种作用。据《太平圣惠方》介绍，莲实30克研末，先用粳米100克煮粥后，再加入莲子末，搅匀服食，可以补中强志、益耳目。用莲子30克，加瘦肉30克，炖食；或用莲子30克、百合30克，加冰糖适量，炖水饮，中老年人特别是脑力劳动者常吃，可养心安神，增强记忆力，提高工作效率。莲子中的青嫩胚芽叫莲子心。莲子心味苦、性寒，有清心、去热、止血、涩精功效，可以治疗心火亢盛所致失眠烦躁、吐血遗精等症。用莲子心泡水饮或研末吞服，适于火旺之体。莲子和莲心一起食用，可清心安神，健身延年。莲子味美亦养人 莲子又称莲实、莲米、水之丹，是睡莲科多年水生草本植物莲的成熟种子。它生 在小巧玲珑的莲蓬之中，因为外壳坚硬，古人称之为石莲子。莲子为莲的副产品，也是 我国的特产之一。以生产莲子为主的莲，称子莲，我国湖南、江西、福建、浙江等省， 均是闻名的子莲产区。 莲子从大暑开始到立冬为止陆续成熟。大暑前后采收的称为伏莲，也称夏莲，其养 分足、颗粒饱满、肉厚质佳；立秋以后采收的称秋莲，颗粒细长，膨胀性略差，入口粳 硬。 莲子大都以产地或其形状命名，大体分为湘莲、红莲、白莲、通心莲、壳莲等，而 湖南湘潭、安乡等地出产的湘莲，江西鄱阳湖沿岸生产的大白莲，福建建阳、建宁生产 的建莲，为全国三大名莲，在国内外享有盛誉。 莲子自古以来是公认的老少皆宜的鲜美滋补佳品。

    消费者是通过产品及宣传感知品牌、接受品牌的，在每一种消费需求面前，都有无数的产品孙子似的等候着“上帝”的垂青，所以，产品必须经得起消费者挑剔，这是做品牌做营销的基础。企业做品牌一定要根植于产品这个基础，品牌源自产品，高于产品，而且消费者最初的品牌体验就是从你的产品中得到的。海尔的品牌美誉就是从海尔冰箱（当初叫利渤海尔电冰箱）始终如一的高质量和超前的优质服务中得来的。如果没有一流的、可信赖的产品或服务，再好的品牌也无所依托，无从建造。

    如果说，一个好产品是一个品牌的依托的话，那么，一个好企业经营理念则是建设好品牌的思想源泉、文化源泉和道德源泉。比如，急功近利者做不长品牌，一个企业如

果过分追求短期利益，就会导致只重视品牌知名度，忽视品牌美誉度，销售换来了金钱，却没有换来消费者满意和忠诚。许多貌似强大的巨人企业和品牌，像流行歌曲，火一阵儿；再比如，缺少商德的企业做不了品牌，像xxx公司，他们压根儿就没打算好好做市场，什么品牌呀、产品呀只不是在股市套钱的道具；还有的即使有好品牌也会被毁于一旦，像南京的xxx公司。

饮料的基本也是最主要的成分就是水，所以解渴是饮料最根本的利益点，其对应的需求点是人体对水的需要进而反应的口渴感觉。所以任何饮料的开发都不能忽略这个基本特质。这个问题似乎太小儿科了，根本就不用提。但是正是这最基础的问题有些企业摔了大跟头，把饮料当药买，当保健品买，这有的是案例，其结局往往以惨败而告终。

人作为最为高等的动物在进化的历史长河中，形成了神经系统对人体生理需求直接反应的基本体系。味觉和嗅觉是人在进食时对食物进行判别的基本反应，所以口感是饮料开发必须关注的根本内容，没有好的口感，一切都没有意义，有很多企业这方面犯过错误，饮料不是药品，人可以忍受口感的不佳吃药品或保健品，以获得健康的需要，但绝对不会为了解渴去忍受口感的恶劣。此外口感也是进行差异化的第一根本点，开发有特色的，有良好口感的饮料是饮料企业的一大法宝。百事可乐和可口可乐百年长盛，好的口感功不可没。可口可乐“美汁源”继续了这种传奇。“美汁源”果粒橙的成功就在于“口味”。相关的市场研究数据也证明了这一点，即：很多消费者重复购买“美汁源”的第一个理由就是“好喝”。

对饮料来说，有没有营养健康功能，不影响饮料的根本性质，但是在饮料市场竞争日益激烈的局面下，口感这个资源挖掘日益艰难，所以寻求其它的附加值成为了必然的选择，营养和健康是最近的和最佳的出路。就如家电汽车行业产品和服务的关系一样，在产品日益同质化的情况下，服务往往是临门一脚，却又威力无穷，不可或缺，冠军和亚军的区别永远是最后一步。而营养健康又可分为几个层次。

第一、安全，基本安全是饮料的一个基本要求，没有基本安全保证的饮料从法律法规的角度都行不通。但安全是相对的，所以也就产生了“绿色”、“无公害”、“有机”等级别，所以随着饮料开发的步伐和消费者购买力的提高，向着更安全的方向进发在所难免。原料是饮料安全的重要一环。如伊利是怎么成功的？就是卖“原料”，卖“草原”和“天然”的概念而成功的。后来，蒙牛同样借鉴这种打法征服了消费者。其实这样的案例还有很多，比如：很多葡萄酒、矿泉水、酱油、醋的品牌都曾卖“原料”卖起来的。

    其代表是汇源集团，一直秉承营养理念开发产品，早期推出的“奇异王果”，在解渴、口感好等饮料基本功能之上，重点突出了奇异果中的维生素C营养功能。据悉，汇源推出的这款“奇异王果”果汁饮料的VC含量超过普通果汁饮料的8倍以上，营养价值极其诱人。再如娃哈哈的“营养快线”，他们卖“营养”就更直截了当，在品牌名里就含了“营养”二字。他们用一种快乐的方式告诉消费者“15种营养元素一步到位”，确实征服了不少消费者为之掏腰包。目前，娃哈哈“营养快线”在含乳饮料中，已经赶超了伊利“优酸乳”和蒙牛“酸酸乳”。

    提到健康就属功能饮料的天下了，近几年推出的饮料出现了各式各样的功能，“提高免疫”、“调理肠道”等等。功能饮料曾经是市场上很火爆的饮品，脉动、激活、尖叫、劲跑、他＋她—、怡冠等数十个品牌.功能性饮料新品研发只要把握消费趋势，抓住消费群体。必将能迎接功能饮料的春天。

    

    此处把美丽单独列出，由于考虑了饮料的一个最主要消费群体，女性消费者。

    15-29岁，对女性来讲是什么年华？是如花似玉、风华正茂的年华。这个年龄的女性（女孩）除了“美丽”还有什么更在乎的呢？她们为了“美丽”可以放弃“舒适”，可以放弃“美味”，甚至都能放弃“健康”。如果你告诉她们“我的饮料会让你感觉很舒适、也让你精神焕发，但可能导致你变丑”，你试试？她们不以你为敌才怪呢。

    维生素和膳食纤维等的及时补充会让女人的肤色更加滋润、靓丽。别的暂不说，我们就说维生素C吧。

    由于维生素Ｃ涉及胶原蛋白与粘多醣的合成，可防止晒伤，抗老化，也能促进伤口的愈合。它还有解毒、改善心肌功能、增加抵抗力、防癌、降低胆固醇、防止坏血病等多重作用。看到了吗？“防止晒伤”、“抗老化”！这就是卖点。怪不得统一鲜橙多总说“多C多漂亮”。

    开发出再好的产品，如果没有一个好的诉求，也是锦衣夜行，实现不了销售。好的产品必须找到好的诉求，拿“美汁源”为例。

“美汁源”与其它品牌的果汁相比也许在口味上可能有一定优势，但并不是很明显，难能可贵的一点是，它把“好喝”的理由说出来了，所以消费者也就觉得它“好喝”。

    大家一定记得它的广告。刘青云经常在“不合适”的时间冒出来“破坏”别人的“好事”，显得那么“多余”而“厌烦”。但他却说出了一句“美汁源”为什么“好喝”的理由：特别添加柔取的阳光果肉，口感更醇厚。“柔取”？“阳光果肉”？消费者可能不太清楚这些词汇意味着什么，但他们有理由相信，“柔取”肯定比“摘取”要好；“阳光果肉”肯定比“月光果肉”要强。因为，这是可口可乐出的。也许很多做果汁的企业不服气：“不就是在普通果汁里加了一些果粒吗？有什么了不起？！”是的，确实没什么。但就这么简单的事情可口可乐抓住了，而且用一种并不唯美的方式告诉消费者了，也因此而火了。所以我们才说，营销上很多东西都是相对的，诉求是营销的通关文牒。

    有了好的诉求，就等于有米了，但营销要的是熟饭，所以还得炊。推广就是营销活动的炊。一般企业都是天上广告加地上渠道的模式。但可口可乐和百事可乐由于其常年的激烈竞争，开拓出了一系列的精彩推广模式和推广活动。“领带备忘录”、“杰克逊代言”、“二战军备”、“体育赞助”等等。饮料再向外围拓展，其是一种文化活动，其代表了不同的个性特征和风格模式。所以“绑架文化”，“绑架活动”是饮料企业乐此不疲的运动战，娱乐，体育等世界时尚文化的引领者自然是最佳的选择。

例如蒙牛的娱乐营销的成功，当时又恰逢2008北京奥运会的体育热潮，这两种物质开始发酵反应，中国饮料市场的营销开始悄然蜕变，娱乐、体育和时尚成为饮料界营销的主题。

　　汇源2007年的营销与“娱乐”两字的联系前所未有。除了，汇源袁泉形象代言外，年初，汇源以5000万元的高价独家冠名央视春晚“我最喜爱的春节晚会节目评选活动”；然后，又与全球音乐第一品牌MTV全球音乐电视台宣布达成战略合作协议，打造音乐营销理念；同时，汇源还与央视《赢在中国》牵手第二赛季。

　　例如2007年，可口可乐作为2008北京奥运会的TOP10赞助商，其主打营销是2008奥运，展开一系列的体育营销，其影响最大的是可口可乐的奥运火炬接力的火炬传递手选拔活动。除了体育，娱乐和时尚也是可口可乐的营销主题。可口可乐旗下的雪碧也一直与音乐为舞，成功地打造了“雪碧我型我秀”大型选秀节目。在2007年可口可乐对包装再一次进行更新升级，“随我酷”新包装倡导年轻人自由自在，不受拘束的青春火力。

　　除了一直支持的音乐风云榜，百事近日又出新招。在2007年的夏日对北京、广州、南京等10个城市的年轻人来说是一个不错的夏日，百事在此举办的5*5球王争霸赛和佳得乐的3*3篮球争霸赛，极大地吸引了他们的眼球。

莲子汁产品分析及策略

目前市场上的莲子汁仍存在很多不足之处：如口感太甜且不够天然，热量太高易使人肥胖，糖尿病患者不宜饮用，宣传功效较单一等等。针对存在的这些问题以及大众对莲子汁功效的更多期盼，建议在莲子汁中添加功能性甜味料，让莲子汁的口感更优秀，保健作用更突出，功效种类更多样。具体建议方案如下：

1 关于益生元概念的提取

鉴于低聚糖产品的功能及目前市场中对这一产品的认可，我建议使用“益生元”这一市场概念：

益生元，这一概念无论在原料市场，还是在饮料市场，部分知名企业已经在使用这一概念，通过广告、软文宣传，消费者已经能够接受这一配料的健康概念。而在莲子汁市场还鲜为使用，对于莲子汁产品，益生元的概念不但能够让消费者很容易接受，而且莲子汁产品因增加益生元这一健康概念提高了科技含量。在消费者的心目中，有总比没有的好，更易为消费者所接受。因此我建议使用低聚糖原料时，使用益生元这一市场概念。

2 关于益生元原料的选择

益生元（prebiotics），系指一些不被宿主消化吸收，却能有选择性地促进其体内双歧杆菌等有益菌的代谢和增殖，从而改善宿主健康的有机物质。益生元功能的物质主要是一些非消化的低聚糖，包括低聚异麦芽糖、低聚半乳糖、低聚木糖等。我们建议益生元原料以低聚木糖为主，配以相关甜味剂，将其加入莲子汁中，替代常规配料白砂糖，开发多功能的莲子汁产品。

2.1以低聚木糖、木糖醇的复合物为益生元原料

莲子汁良好的降火清毒效果受到人们的极大欢迎，但同时消费者也反映其功效过于单一，性质不够温和。我们建议用低聚木糖、木糖醇的复合物为益生元原料替代常用原料白砂糖，可有效增强莲子汁的保健功效。

低聚木糖的粘度、耐热耐酸特性优于砂糖，加入莲子汁不会影响原有品质。此外，低聚异木糖优于砂糖的特性有：

（1）可增殖肠内双歧菌群和活力，抑制腐败菌增长。人体消化道中的酶无法将其消化分解，不能被人体吸收利用。因此低聚木糖可以到达大肠，被生长在那里的双歧杆菌所利用。而双歧杆菌的增殖会带来很多好处，如：抑制有害菌的生长，抑制肠内有毒产物的生成，刺激肠道的蠕动，防治便秘等。

（2）抗龋齿。低聚木糖因不能被口腔内的突变链球菌利用，从而抑制了齿垢的形成和龋齿的发生。

（3）零热值，因而有明显的防止发胖的作用。

（4）不会增加血糖，也不改变血中胰岛素水平，可为糖尿病患者放心使用。（5）没有任何毒副作用。

木糖醇是一种新型的甜味剂，除作为新糖源可替代蔗糖用于加工外，木糖醇也具有蔗糖不具备的优良性能：具有清凉感；在营养保健功能方面也具有许多优良的性能。 

因此，莲子汁中加入低聚木糖和果低聚木糖的复合物替代砂糖，不但可以增强凉茶的口感、风味，还可在降火清毒基础上，增强其保健作用，也将能扩大凉茶的销售范围和适宜人群。

（特点：功能性，优良口感）

2.2以低聚木糖、赤藓糖醇、高倍甜味剂的复合物为益生元原料

莲子汁降火清毒效果得到人们的认可，但同时也带来因高糖量而引起的肥胖和龋齿等不良的副作用。基于此，我们建议采用低聚木糖、赤藓糖醇、高倍甜味剂的复合物来替代砂糖，以有效解决该问题。

赤藓糖醇甜味清爽，味道与蔗糖相近（其甜度为蔗糖的70%~80%），当与高倍甜味剂如罗汉果提取物、阿斯巴甜、AK糖、甜菊糖等混合使用，口感将非常接近蔗糖。另外，赤藓糖醇的特别之处在于：（1）它具有极低热值(0cal/g)，被确认为是唯一的无热量甜味剂。（2）酸热稳定性强。（3）赤藓糖醇不被机体内的酶系统所代谢，不会影响正常的糖代谢，因此，它对糖尿病患者是安全的。（4）抗龋齿性（5）高耐受量，无毒副作用等的优良特性。

将低聚木糖、赤藓糖醇、高倍甜味剂相结合来替代砂糖加入莲子汁中，因低聚木糖和赤藓糖醇都具低热值的特性，所以，莲子汁除了具增强保健作用外，能更加突出其低能量、低糖的特性。由此，莲子汁将成为一种抗龋齿、防增肥作用，糖尿病患者也可放心饮用的莲子汁饮品。 

（特点：低能量，功能性）

  策 略 思 考 问题点

• 新产品上市，市场开发费用大

• 市场认知度低，消费趋势引导难度大

• 新品牌的通路阻力较大

• 投资及成本因素，无价格优势

策 略 思 考  机会点 

• 独特的产品形象，在市场上可获得新的定位

• 差异化的产品定位和广告策略是重要的机会点

• 饮料市场的成长空间和消费趋势

• 消费观念的影响，饮料的饮用频率越来越高

莲子汁营销要点

A    一般食品的包装上可进行相关信息的标注，因此，建议将“益生元”字样在产品包装适当体现，以示其优异的功能特性。另外，还可采用“益生元”类的图标，更易为消费者识别。对此，特提供以下的参考标注写法：

益生元：能直达肠道，促进有益菌生长，调节体内微生态平衡。

益生元：促进Ca、Zn等矿物质的吸收，营养健康更全面。

益生元：口味更天然，饮后更健康。

建议的宣传口号为：益生元 肠道更健康！

   B  在媒体上开辟专栏，发表一些科普性的软文，引导人们对纯果汁进一步认识； 

   C 邀请中国饮料工业协会、经销商、业内专家、连锁商、专业媒体一起参与定期开展莲子汁发展国际论坛

目前，莲子汁的消费者群体前期应该定位于年轻化，同时，年轻人还是时尚的主要追随者。所以，我们的产品若突显“益生元”的健康概念，让在消费者追随时尚的同时还能更加健康，产品的销售也许将会有更广阔的天空。