兵法有云，知己知彼，方能百战不殆，对于消费者的研究历来都是商业竞争中的核心，从横向的消费者的兴趣、习惯、、性格、气质，到纵向的消费者价值观、文化氛围、族群特征等，能够准确地捕捉到消费者的心理，就能在市场中战无不胜。

上兵伐谋，攻心为上，以互联网变革中的电商淘宝为例，从2005年到2015年发展的黄金10年中，消费者的消费心理也历经了很多的变化，你是否读懂了其中的购物心里变化，并且能够准确地去把握住这背后的市场机会吗？

第一阶段，2005年－2010年，价格带来的刚性需求

网络购物的兴起与其说是技术变革打破了地域时空上的限制，更直接的原因还是通过网络可以买到更便宜的商品，北方人想要吃到南方的点心，除了付出商品本身的价格外，还要去承受层层经销带来的加价，而电子商务的兴起，直接就跨过了经销商们，实现了点对点的直接交易，价格上的巨大落差带给消费者的是巨大的兴奋，在这个阶段，消费者网络购物就是刚性的需求，这也是电商初期能够快速发展的根源。

这一阶段，更敏感于商品价格，消费者的需求大多集中在商品功能的直接感官刺激，只要价格低，都不会愁销路，诸如便宜的漂亮衣服，便宜的美味点心，便宜的家居饰品等等。 

第二阶段，2010年－2013年，品牌带来的价值需求

当大家都能买到便宜的商品时，一部分消费者不再单纯的追求低价商品，对于商品本身提出了更高的要求，不再满足于功能层面上的需求，希望商品能够带给他们价值上的认同感，更关注商品内在的品牌涵义。

14年双11期间，淘宝天猫在电视媒体上投放的宣传片主题，让大牌走下神坛，不仅仅是打破价格的垄断，更多的是淘品牌的崛起，淘宝和天猫不再是作为便宜货、山寨货的集散地，而是作为一个主要的消费品市场购销中心，低价也不再作为唯一的宣传策略，在这里，消费者是能够买到符合内心价值的品牌的。

这一阶段，更敏感于商品价值，消费者开始不再满足于商品功能层面上带来的直观感官刺激，对于商品，更多的希望得到品牌上的认同。

第三阶段，2013年开始，更深层次的情感需求

黄太吉、雕爷牛腩、海底捞、三只松鼠、小米手机、锤子手机等等，可以说是2013年到2014年间，最火的话题。从极致的体验到发烧的粉丝经营，再到情怀的营销，背后的逻辑是一致的，当品牌的选择已经太多，大部分消费者对于品牌很难提出更高的要求时，那就去创造需求，无限放大消费者内心的情感需求和欲望，潜移默化地让消费者对商品和品牌产生内心的共鸣。

这一阶段，更敏感于情感认同，购物行为变的更为多样化和不可琢磨，但无一例外的都是被打动了内心或者满足了欲望。

谢炫，新思维下的消费市场解读，374088964@qq.com