单价1000—1200，天猫旗舰店月销1000+，这是一个全新的国产汽车儿童安全座椅品牌在上线3个月后创造的营销奇迹。

    ZPREMO天猫旗舰店5月上线试营业，7月正式开售，到现在3个月，以1000-1200的中高端价位，销量稳定螺旋增长，目前月销量破千，好评如潮，综合排名前十。在年底“双十一”中，单日销量预计会突破500个。

背景：

    随着上海对汽车儿童安全座椅的率先立法，以及央视等各大媒体的专题报道，整个汽车儿童安全座椅市场开始井喷，汽车儿童安全座椅既是婴童用品，又是汽车用品，横跨国内两大万亿级朝阳市场，“钱”景惊人。前有国际大牌俯瞰，高高在上；后有国内品牌扎堆，虎视眈眈，市场如何破局？

    客户ZPREMO是10多年的外贸工厂，主要生产制造汽车儿童安全座椅、靠垫遮阳挡等汽车用品、儿童餐椅等婴童用品，产品出口全球，在国外市场有非常好的口碑，积累了丰富的产品制造资源和技术。

市场难点：

1、 国际大牌多，行业门槛高

    汽车儿童安全座椅对安全资质的认证门槛非常高，能被国际认可的权威认证大多在国外，这就导致了国内生产的安全座椅大多通不过国外的权威认证，国产品牌能和国际品牌竞争的优势就只有在价格上，价格低，广告投入的空间就没有，产品的曝光率自然就跟国际品牌远远不能比，结果就导致国内的消费者大多只能接触到动辄三五千的国际品牌，几年下来，“安全座椅只买洋品牌”的消费认知也是牢牢占住了消费者的心智。

2、 价格混乱，良莠不齐，市场混乱

经过几年的发展，目前国内的汽车儿童安全座椅市场依然还是处在发展壮大期，还有巨大的增长空间，但是市场发展初期的一些弊端也很凸显，价格混乱，品牌扎堆，型号雷同，在天猫上，甚至同一款型号，只是外形花色稍微改动，竟然在不同的店铺里都有卖，产品描述看起来还各有各的优势。这样复杂混乱的市场，不仅消费挑花了眼，生产商自己也是一头雾水，有价格低到200左右的，也有价格高到3000以上，甚至5000的也有，价差能达到几十倍！如果没有极具竞争力的独特优势，杀入这样的市场，就是死路一条！

3、 品牌没有知名度，市场破局难

    汽车儿童安全座椅是关乎儿童出行安全的产品，最重要的属性就是保证儿童的安全，能不能得到消费者的信赖是能否顺利进入市场的关键。ZPREMO之前一直从事外贸产业，这是第一次涉足国内市场，虽然有生产和技术优势，但是没有任何品牌知名度，既请不了大牌明星来代言，也做不到在各种媒体上做广告推广，怎么才能打消消费者的疑虑，怎么才能打动消费者的内心？在中国这样唯品牌至上的市场，更何况洋品牌已经在消费者内心深深扎根，无论从哪方面来看，这都是一道无解的题。 

4、 线下渠道费用高昂

    安全座椅虽然单价很高，但是体积大、重量重，仓储和物流费用要比其他小件的产品要高，再加上传统的线下渠道费用，铺货、返利、推广、门店支持、渠道支持等等，如果想要在线下实体销售，费用会非常高。况且线下市场已经被大牌占领，对基本没有议价权的新生品牌来说，线下市场就是个火坑。

看似已经是红海的汽车儿童安全座椅市场，机会在哪？

破局：

    以电商为突破口，撕开国内市场，前期先做线上，起量稳定后，再考虑线下。只要在线上能做到类目里的前三位，就能为企业带来巨大的稳定现金流保障和市场最真实反馈的消费数据，做好充足的铺垫，才有机会在线下市场争取到一线生机。

思路：

    打造大爆款，占住流量坑位，抢占低成本流量通道。

    线上操作就是“流量思维”，谁能占据到类目的最前几个钻石“坑位”，谁就能获得巨大的自然免费流量和低成本的直通车付费流量，有了流量基础，就会带来源源不断的销量转化。

对汽车儿童安全座椅的概念再提炼：

    从迎合消费者到引领消费者！

    消费者往往是口不对心，绝大多数消费者对安全座椅的第一诉求就是安全，所有的营销策略都要求我们尊重消费者的需求，以客为尊，似乎是“赢”销的必胜法则。

    但是，消费者真的会购买只有安全的安全座椅吗？

    多元化，定制式，个性化，独特性……这是当下消费的趋势，每个消费个体都希望产品、品牌能够满足自己更多的需求，就好像谈恋爱，基础需求都首先想找人品好的，但最后真正起作用的还是对方究竟是不是美女/帅哥。

    回到汽车儿童安全座椅的本质上来分析，我们以儿童“使用者”的角度切入：对安全座椅的安全功能感受不到，也理解不了，性价比之类的就更不用说了… 他们作为“使用者”唯一能感受的就只有“坐着舒不舒服”“愿不愿意坐在上面，甚至睡觉”。

    小孩子开不开心，舒不舒服，才是父母最为关心的产品诉求。

    核心概念诉求应运而生：宝宝喜欢，妈妈信赖！

概念落地：

1、 深挖产品卖点，大概念诉求

a、产品外观革新，引入童趣系列，一把安全座椅就是一个童话王国。事实证明，这是极为正确的一步，婴童产品能否卖的好，一个很重要的因素就是“宝宝是否喜欢，妈妈是否放心”，婴童虽小，但也天生的对有趣的东西着迷，ZPREMO安全座椅的面料印花引入可爱的卡通造型和安全肩带卡通玩偶装饰，清新又充满童趣，一把安全座椅就是宝宝的童话世界，宝宝当然愿意往上坐，并且喜欢坐，作为产品购买决策者的妈妈爸爸们自然就愿意买单。当其他安全座椅品牌还在用纯色面料的时候，他们还是从父母角度上去考虑产品，ZPREMO安全座椅另辟蹊径，从“使用者”角度考虑，一改纯色的沉默单调，让宝宝爱不释手，跳出了同质竞争，带来了独特的价值。

b、技术创新，比肩国际大牌的极致安全。通过技术创新，通过了安全座椅行业内全球最严格的的德国ADAC测试，全球范围内只有为数不多的品牌能通过测试，ZPREMO是所有国产安全座椅中唯一通过该项测试的品牌，同时采用的安全认证是业内认证标准最高的德国E1认证。甚至是消费者很难关注到的细节上，比如安全卡扣，采购来自瑞典的holmbergs harness系统，isofix采购来自美国航空的制定供应商amsafe等等。极致安全就是在每一处的细节上都不容有半点的妥协。用最真实最权威的技术支持来获得消费者的信赖。

    两大核心概念的诉求，即满足了宝宝们作为“使用者”对安全座椅舒适性上和可玩性上的隐形需求，又打消了爸爸妈妈们作为“决策者”对安全座椅安全性和可靠性上的显性疑虑。

2、 品牌气质重塑，提升溢价空间

a、植入英国血统。品牌注册于英国，在品牌诉求上强调源自英国，赋予产品纯正的英国血统。第一把安全座椅就诞生于英国，用品牌来自产品发源地这个属性来增强产品的说服力。

b、营造国际范气质。聘请英国、法国专业安全座椅设计研发机构，本土资深设计师参与产品的设计开发；参与评选获得众多英国主流婴童杂志等媒体的认可，品牌风格画面选用时尚洋模特，融入多种欧洲元素。同时用大量的欧洲同步实体销售的素材，以及在国外购物网站上的产品展示，将品牌打造成英国乃至欧洲的最受欢迎安全座椅品牌之一。

来自英国，风靡欧洲，让消费者切切实实能感受到英伦气质和国际范，跟国际大牌一样的产品品质和品牌气质，价格却低的多，消费者能不心动吗？

3、 切分空白市场，把握消费心理的定价

为什么ZPREMO安全座椅的主销款要选择切入1000元这个市场的空白价位段呢？看似冒险，实则是经过深思熟虑。目前国产安全座椅品牌的价格大多集中在400—700之间，而国际品牌的价格集中在1500以上，1000左右的这个价位段刚好是空白，对应这个价位段的消费者，恰恰是对安全座椅有一定的品质要求，但是又不想花太多钱，换句话说，就是“国产的太差，国外的太贵”，ZPREMO安全座椅的产品品质和品牌形象，1000的定价，刚好迎合了这批消费者的需求，解决了他们的痛点，不热销才怪。

4、 大利润空间，强促销推广

    合理的定价给电商预留了超高的利润空间，电商在保证不亏本，并且还能维持一定毛利空间的前提下，把剩余的利润全部用作广告投入，用利润换销量，超高的利润空间保证了ZPREMO安全座椅能有每天数万、24小时不间断的直通车钻展等大强度推广费用，没有这样巨额的广告投入，想要在最短时间内将一个无品牌无背景无资源的新生品牌推上热门搜索，并牢牢站住汽车儿童安全座椅这个类目的显眼位置，在白热化的线上竞争中，无异是天方夜谭。

ZPREMO，瞄准汽车儿童安全座椅类目第一，一路高歌猛进！

谢炫，用新思维挑战传统，婴童用品行业变革的践行者，联系电话13738899996，邮箱374088964@qq.com。