@蒋巍巍原创

情境：

就在我辅导的一家成长型互联网企业里，发生了这样一个事件：公司新入职了一位业务总监，在业界口碑非常好，据说是非常有能力的人，业务员小乔对能够跟随这样一位有能力的上司感到很高兴。

有一次，小乔陪同这位业务总监到客户公司谈项目合作，小乔在整个的谈判过程中很是激动，因为这是小乔入职6年来公司最大的一个项目，并且已经跟踪了8个月了，恨不得能马上成交。

在谈判的最后阶段，客户报给我们的价格也非常的棒，当客户方问道：“你们能否满足我们提出的4个特殊要求时”？小乔没加考虑就回应说：“我们公司一定能够做到。”可是没想到的是，这位新上任的业务总监马上阻止说：“小乔不了解情况，其实我们公司只能满足你们4个特殊要求中的2个，这个项目我们做不了，不好意思。”

这不是给对手公司送肉吗？这个新上司的能力不过如此吗？回去的路上，小乔有很多的心理活动，很是不高兴，非常的失望。

从这件事情以后，上司在没有提过这个项目的任何信息，而且这件事情之后，小乔明显的感觉到，上司对自己的信任程度似乎没有以前那么高了。

直到有一天，郁闷的小乔听我分析完这件事情时，才恍然大悟。原来，上司刚刚来到这家公司，对公司的整体情况并不十分解，况且这个项目风险不小，新来的业务总监并不愿意一开始就接手这么棘手的项目。他需要通过一个个小项目或者风险较小的项目来奠定自己在这个公司的基础，累积高层对他的信任，而不是一开始就承担这么大的风险。

情境分析：

1、对上司处境的了解是你和上司和谐相处的重要条件。

2、很多时候，你感觉自己很有道理，但是却得不到上司的认可，往往就是因为你缺乏对上司处境的了解。

3、其实，道理并不重要，效果才重要。

案例中的小乔错了吗？从他的角度来说，他固然没错，因为客户本来就是用来成交的，并且客户对我们还是满意的，

但是如果我们站在上司的角度考虑这件事情，小乔的做法稍微缺乏了一点经验，我们可以设想一下：如果在这件事情上，小乔能够提前考虑到上司的处境，能够给上司一个专业风险规避或降低策略，岂不是既拿到了项目，又得到了信任，那何乐而不为呢。

小乔必定是公司的元老员工，对公司的忠诚度很高，深的老板的信任，对这类员工我也有引导、培养和点拨的义务，所以就这件事情而言，蒋巍巍作为员工成长顾问给了小乔一些建议来扭转这个局面：

1、小乔和上司之间的信任度影响，是由和客户合作的项目引起的，最好从这件事情上入手。

2、小乔应该从专业的角度出发，评估一下这个项目给公司带来的风险，公司是否有能力规避和降低风险。能否采取，按项目进度支付费用，把项目的合作分成阶段性的管控和阶段性的结算，这样虽然公司的利润低了一点，但是风险还是可控的。

3、这个项目必定是个大项目，我们吃下来有风险，对手公司吃下来一样有风险，为了在业内提升我们的知名度和美誉度，从而借此机会强有力的打击对手，公司还是很支持的。

4、业务总监在这个项目上最大的顾虑是风险问题，只要我们能够合理的控制和减低公司的风险，小乔主动承担更上司担心的风险，摆出诚心共事的态度，那么，小乔的上司是一定会支持这个项目的，一旦这个项目做成之后各层级都是共赢的，包括公司和客户。

5、上司和下属其实是命运共同体。在组织发展的过程中很多成长机会和成就自己的机会往往是因为自身的私心埋葬了很多和上司和组织共同创造奇迹的机会。

最终，上司同意了小乔的提议，公司的一把手也参与到了这个项目中，公司各部门通力协作在新业务总监的带领下完成了一次漂亮的弯道超车。

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