让品牌被顾客一眼就选中

 

文/岳新力

 

顾客凭直觉选择

 

显示品根抓住顾客的心。

看到几个年轻女孩，在饮料区货架前，货架中间都是橙汁饮料，其中有两个女孩，一伸手就把某品牌的果粒橙拿了起来。

这是个机会，赶紧上前去问：“鲜橙多，不是更好喝吗？老牌子啦。”

“饮料哪有鲜橙？都是含防腐剂的。”长相不一样的俩女孩几乎同时回答。

我又问：“那果粒橙不含吗？”

“果粒橙起码还有果粒呀”用指甲盖敲着瓶体上的“果粒”，“喜欢吃橙粒粒的感觉，哈哈哈……”笑着走开了。

美汁源果粒橙为何如此有魅力？因为它有着让你凭直觉选择的品根“橙粒”——直通观念——水果。

也就是说，它让你看上去就很有果肉的感觉，鲜润诱人，其瓶体上的“橙粒”纹理和标贴上的“飞溅橙粒”，都强化着在你直觉中的品根——橙粒——这比纯果汁更有符合本能需要的独特价值。   

它利用了在你直觉中的品根记号，这必将被世界的每个角落里，不同文字不同语言的人，甚至你在太空上，在月球上（连“外星人”）都能认得出它是“橙粒”的——橙汁饮料。

可能是它发现了果汁饮料中的“橙粒”，这不同于以往纯果汁的橙汁饮料，也不只是单纯的果肉果汁，而是橙子的“果粒”——这正是橙果价值的“提供者”，不仅是物质上的，还是直觉上的。

 

如何直觉

 

“果粒橙”的这个故事，岳新力给很多人讲过。

其中一个是卖农业机械的董事长，我怕他不容易理解“让品牌成为顾客的直觉选择”，就说，你的品牌应该让顾客一眼就看出来好在哪里，否则，选择你会很困难。

如果到行业媒体上去投放广告，就更难知道你的品牌好在哪里。尤其是，当你参加展会时，你的同行就太多了，离你也太近了。

岳新力的这个说法，他很同意——于是他表情上露出了点遗憾。

但他一旁的助手还有疑问，说：“果粒橙那太明显了，人家都是果汁，你是果粒，当然不一样了。而机械就不一样了，好的机械都是用的某钢的钢，能差到哪里去？买机器的人得好好比较才行呢，只看一眼，你能看出啥来？”

那位助手的说法，后来被一位卖家畜业机器的企业家给驳斥了。这位老总三言两语，就给我讲出了他的机器好在哪里，他说：“钢板和做工都是最好的，保用十年没问题，你摸摸很敦实！”

我把以前那位助手的话，学给他听听。人家不急不躁的，很自信地回答我：“你敲敲钢板，再用力推推我们的机器，十年八年不带坏的。”

等我按照他的话，推推敲敲以后，人家又说话了：“如果你不在行，也没关系，可以到同行那里打听一下，同行都说好那是真的好。”

这个牌子很棒！岳新力给他点个赞。怪不得人家资料上写的是领导品牌呢。

 

在哪里直觉

 

很多时候，顾客最相信的还是自己的感觉，在“推”“敲”之后，都有自己的结论。

至于，等到同行去说你好，那一般情况下，都是很长一段时间之后的结果了，在顾客面前的你的同行是不会轻易说你好的。

别忘了，能让同行说好的时候，那你就真的是比较容易的被判断为是好的，优秀的，甚至是出类拔萃的。否则，半斤八两，或者旗鼓相当的时候，同行怎么能承认你的是更好的呢？

让我“推推”“敲敲”的那位企业家，他做的对吗？

让我想起来另外一次经历。和同事几个人一起开一辆车出去，行驶在路上，我说：“看右边那个红颜色的（车）。”

“质感，很棒。”有人答。

“瞧那流线！那造型！”有人补充。

等我们与那辆车错开距离时，看到了后面的标志——原来是某一流大品牌。

好的产品，不用看品牌名（logo），根据品根记号——一眼就知道。

后来，我问那位“推推敲敲”企业家：“目前你们在市场上有什么竞争压力吗？”他告诉我：“与国外的品牌还是不好竞争的，有些客户不在乎价格，觉着进口的更好，其实我们的质量不比他们的差。”

这也是一种问题。岳新力告诉他，其实，西方的牧场与我们的家畜业的饲养模式是不完全一样的，而且家畜企业的人员在使用机器的时候，其工作方式是东方的，我们的生活习惯与西方很不一样，有些西方的机器操作，不适合我们的生活习惯和文化环境。

这里就是你们品牌的品根所在处，只要去用心洞察顾客的真实需求，真实生活方式，就能开发出来最适合我们自己的机器价值。

一开始，哪怕只是在一些小小的开关，小小的装料口，下料口，物料传送方式等方面的改进，其使用起来都会与进口品牌的产品不一样，因为那是东方式的。

就像油烟机一样，更懂“油烟”的是煎炒烹炸的东方人。西方人可能比我们更懂“刀叉”，所以最好的军刀品牌可能是瑞士的。

那么剪刀呢？更适合我们的当然是有着东方品根的品牌了。

 

全球化直觉

 

“推推敲敲”企业家领悟了，开心地说：“就是要做出我们本土的优势来。”

他虽然开心了，但他说的对吗？他说的已经很好了，是一个出路。但是，也对，也不对。为什么呢？

你的优势就是优势，不一定要说成是本土的，它完全可以是世界性的。

相反的例子不就摆在我们面前吗？西方的品牌就能卖到我们这儿来（有的还是我们代工的），而我们的品牌为什么就不能卖到西方去呢？

其实，我们这儿的品牌，到处都有世界性的例子。海尔（洗衣机）不就是吗？早就卖到世界上去了呀，适合我们的，也可以改进后，让它适合西方。

苹果（iphone）手机面市不久，就出现了疯抢。后来甚至传说出来“卖肾也要买苹果”的段子。

苹果是怎么做到的呢？有人说，是天才乔布斯的伟大，所以我们纪念它。当然，乔布斯很伟大，我们也值得感谢他。

有人更具体地说，那是乔布斯的伟大“极简”，简洁到极致。不可否认，苹果的东西都很简洁。

有人说，没有开发出来iOS系统，怎么可能有智能手机？也是一种说法。

但似乎都对，也都不全对呢。可能要害处：是它让潜在消费者看到了不一样的价值，凭直觉就知道的好处。

（不管你是怎么样的技术，虽然消费者未必懂，也未必听得懂。）

就连后来的“智能手机”这个称呼，也是消费者凭直觉送给它的。