一个名叫马佳佳的90后创业女孩，一直是营销人、创业者、企业老总的谈论的话题，原因是她的创业没有经历过破冰，就在传媒大学校园里引爆市场；她虽是“黄毛丫头”，却被万科集团邀请到其总部去讲课，使其获得了空前的舆论影响力；她还用一个关于“90后为什么不买房”的演讲PPT，成为了当前中国经济生活中最为炙手可热的人物。另外，马佳佳的营销思维不仅受到不少企业的肯定，个人微博账号有近4万5千粉丝，她的微信账号仅开通一周，好友就过万，几乎可以和国内个别创业媒体的官方微信账号打持平…  

为什么一个毕业不久的大学生，能让一些企业的老总、投资者、90后一族、国内的媒体和记者好奇及追捧呢？带着这些疑问，笔者想和大家一起来分享她的创业模式和解读她的营销理念。

利用“性”事件传播，引起媒体炒作

孟子说：食色，性也。但是直到改革开放很久以后，提到“性”这个词，中国人仍是“谈性色变”。性话题在中国文化里一直是一个禁区，长久以来，谈性色变的恐慌让国人对性讳莫如深。正是如此，有关“性”的花边新闻，让记者忙着赶稿爆料，读者眼盯着报纸四处寻找；有关“性”的电影《色戒》，不但获得获威尼斯电影节"金狮奖"、而且又让名不见经传的汤唯闻名海内外华语影坛；有关性的产品避孕套，让中央一套花钱争来了“中央一套”；有关“性”的话题，让李银河备受热议…类似性的“附属品”太多；正因为如此，这世界有人因“性”得“祸”，被锒铛入狱、但更有人却因“性”得福、因“性”得名、因“性”得利、抑或还有人因“性”名利双收。以上笔者统称为“性”事件。反观之，虽然其结果不同，但有一点相同的，那就是由于“性”事件的传播，让很多草根一夜成名马上蹿红。为什么性事件能让众多的人去感兴趣和关注呢？诚然，社会及家庭的“压力山大”，人们必须要自我解压，太需要轻松，太需要笑声和幽默了。缘于此，马佳佳的“性”事件引起媒体炒作，结果更让事件的主人公“人气大增”或者是“名利双收”必然也在情理之中。 由此可见，马佳佳是通过销售所谓的“逼格情趣商品”（性用品），将一个在中国还是一个比较敏感的“性商品销售”事件来博得男性眼球，并通过媒体传播放大，这是马佳佳成功运作“逼格情趣商店”的第一步。

利用“房市”、“名企”，借“事”传播

马佳佳被邀请到万科这个全国最大房地产企业的讲台上，围绕始终是社会焦点话题的房地产发表了一番大约2个小时的演讲。她用明快前卫的PPT分析“90后”人群特征，从而得出“互联网改变观念，其中一句“90后压根就不买房”投向房地产舆论场，让许多人特别是房地产业内人士都不淡定了。这一结论也迅速引爆了又一轮房地产行业的新思考。正如马佳佳在PPT中提到的，90后有的可以通过继承获得房屋，有的直接放弃买房的打算，有的新贵宁愿住酒店。或者通过租房来解决住房问题…，正是马佳佳的这些思维把地产人的微信屏给刷爆了，屌丝逆袭利用与国人感兴趣的“房市理论”、再傍万科“名企效应”，借“事”传播达到了水到渠成。

利用体验传播，让消费者为寻找感觉买单

不知大家有没有注意，在国内很多性用品商店或经销商，还在是用“羞答答的玫瑰静悄悄开”、“欲抱琵琶半遮面”的经营方式在坐等客户时，马佳佳却是“反弹琵琶唱出了自己调”，她想消费者传达的的是一种独立新女性的“品牌调”，即所谓的“消费男人”，而是要做“性用品”的意见领袖，反对传统情趣生意依靠女色吸引客户，就如她所说：“情趣用品跟酒吧、夜总会合作没多大意义”，变被动营销为“时尚体验”，把情趣用品卖出“逼格”，就像人们感觉喝的不是“洋河酒”，是蓝色梦、中国梦；小不点去麦当劳，不是吃洋快餐，而是享受一种亲子的“快乐的体验”。这一点，马佳佳与传统店铺营销模式不同就是不是简单地让消费者去购买一个产品去使用，而是卖时尚创意、卖体验、卖差异化、卖健康生活理念、卖互联网思维，让消费者为产品付费，为快乐的感觉体验去埋单。

利用“黑幽默+荤段子“，实施“荤营销”传播策略

如今社会你、我、他都有在学习、工作、生活、购房、买车、逼婚、升职、生子等方面存在各种各样压力，偶尔同事、同学、工友、上下级、闺密、闺友、同志哥、屌丝等之间，如果有人说说两句“黑幽默”、讲讲一则“黄”故事或探讨一个“荤”段子，总会博得大家开怀或捧腹大笑，马佳佳就是抓住了这个“压力需求”，自己站出来为泡否代言，给人一种有趣、似黄非黄，又让人觉得“风情万种”90后的屌丝“给力女孩”。在她的泡否店铺里及所策划的文案之中，都会流露出那种色而不淫、荡而有度的性用品产品诉求及促销广告语，诸如：“隔江犹唱后庭花”、“有缘千里来交配”、“风萧萧兮易水寒，人生难觅是直男”、“长得不好看不准进”、“18CM以上可以打折”等经典话语，马佳佳以策划“黄”文案在社交媒体广泛传播，以引起“好色者”及让追逐花边新闻爆料而“生存”的记者们，去为她进行免费个人和品牌传播，最终实现“荤营销”策略。

采用“色彩+沙龙”色彩传播， 让消费者进店欣慰体验温馨

为什么马佳佳的泡否情趣用品店，能吸引70、80、90后的慕名来访呢？观望之际，以“时尚、个性、前卫、自信”为核心的泡否公司，让人初见惊艳，再见不烦，其逆风飞扬的原因之一，就是采用“色彩+沙龙”营销战略。国外有一种理论叫“七秒钟色彩”。意思是：对一个人乃至对一种商品或事物的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形状留在人们的印象里。根据国外相关机构的研究表明：能被消费者瞬间进入视野并留下印象的产品，其时间是0.67秒，第一印象占决定购买过程的60%，而这60%是色彩带来的，色彩营销对顾客心理的影响作用是色彩追求、色彩兴趣、色彩惊讶。马佳佳通过用“粉、蓝、黄”三种冰淇淋色调进行装潢分区，粉色代表少女青春的美丽，更能给少女带来桃花运、恋爱运。蓝色给人宁静、清洁、理智的感觉，产生对万里晴空、碧波海洋的联想；黄色可给顾客一种庄重、高贵、明亮的心理感受；马佳佳通过“粉、蓝、黄”三种色彩在其营销活动中加以运用于店铺的陈列点缀，就是让消费者追求一种惊艳、兴趣、温馨的感觉。另外，在用色彩营销的同时，又在店铺内摆放彩色沙发、打造一种沙龙式的消费氛围，让消费者进店时不觉害羞，反而觉得是新奇、赶潮与欣慰。

使用FABE销售法传播，达到“亲客营销”效应

对于普通人而言，拍照要么就是留影纪念，要么就是保存资料。而马佳佳在泡否消费过程中，能够把“FABE”这一消费法则，演绎的非常到位，却是让很多营销人咋舌。所谓的FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现泡否产品的销售诉求。

F：（Features）指的是泡否情趣产品的特质、特性等方面的功能。比如产品名称、产地、材料、定位、特性等，通过深刻挖掘这个产品的内在属性，找到泡否产品的差异点。

A：（Advantages）优势。列出泡否产品独特的地方，例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，马佳佳在许多文案策划中，用众多的“黄”话、幽默、调侃、荤句子及形象词语来帮助消费者虚拟体验泡否产品。

E：（Evidence）佐证。即泡否通过有形的、现场可见的客户留影墙，来证明的“亲客营销”活动。泡否让客户买单后留影纪念这种营销方法，足以从以下五点说明其“亲客营销”策略的重要性：

一是收集客户资料，跟踪售后服务；二是让客户体验与美女合影，满足客户的暧昧、爱美的心理需求；三是让客户产生“购买情结”，争取客户“再回首”；四是这就是成功案例，眼见为实，耳听为虚；五是体验一种“亲，来吧，我们合个影”的“亲客”活动。

利用“文化传播”定位方法，实现“借鸡生蛋”

俗话说：做生意首先要有一定的本钱。没钱能做什么生意？做任何生意必须要先投资。按常理，很多创业者在创业前先必须筹借到一定的资金，方可实施自己的“创业计划”。但反观马佳佳的“创业计划”，却是“无本经营”，她是利用泡否的“文化传播”定位、通过幽默的方式去包装，吸引了像天使投资人杨宁一样的投资者慕名投资，使马佳佳达到“借鸡生蛋”的目的，最终实现了“无本经营“。马佳佳的几乎“零成本”、“空手套白狼”及“借鸡生蛋”的创业模式，着实让大叔级的投资者、70-90后创业者们和许多名企老总瞠目结舌，嘘唏不止。

打造个人品牌带动“子品牌”，实施多元化品牌传播

　  在了解“马佳佳”的同时，先不妨转换一下大家的视觉，我们就会在不经意间发现：IT领域的时尚人物马云、小品二人转演员小沈阳、还是娱乐业的时尚先锋超级女声李宇春，以及与奥巴马、比尔盖茨等人一同入选《时代周刊》的韩寒，他（她）们都有一个共同的特点，那就是适时迎合了全民的广泛兴趣与无数草根喜好，反映了全民受众的共同意志。所以，这些代表人物才会在一夜间家喻户晓、顷刻间名扬天下；诚然，一旦有了知名度、成了明星的同时，他们的相关深度话题的新闻挖掘、自然被媒体和舆论所关注和讨论。毋庸赘言，“马佳佳现象”正是在这样的一个特定的大环境下应运而生的必然产物。马佳佳之所以在短短的时间内被媒体追捧，引爆网络倍受企业界人士的瞩目和认可，这里面有一个前提，那就是个人品牌。从她策划的大尺度“黄”经典和颠覆世俗的创新精神及大跌世人眼镜的“屌创意”来看，其经营的泡否情趣产品，从根本上讲属于“无形”产品；从产品的市场定位、产品包装、媒体传播、渠道发展、市场培育、产品推广策略等各方面却是让大家“开眼”。马佳佳对目标市场的分析、把握和切入，以及同时利用博客、微信等自媒体进行有效地锁定目标人群并通过准确的市场运作，采取高位蓄水的市场战略，高落点、高质量地作用于目标人群，从而培育出了70-90后的全民意见领袖。把产品的购买价值（产品的利益点）和使用价值（产品的功效点）在各阶层潜在目标群中，开始进行一对一的口碑推广和价值效应传播。反观之，一旦形成了“马佳佳品牌”口碑效应，就会导致规模的快速扩张，再加上对意见领袖的偏爱，促使产品的价值感和产品形式感的用户体验和品牌传播效应更加让“马佳佳品牌”一路看好，同时又让在这一品牌细分的市场里快速、有效地树立自己的领先优势，从而为其以后进行多元化的产品或品牌运作打下了基础。  

     俗话说得好：物极必反、盛极必衰！马佳佳的迅速蹿红，是开始还是失败前的回光返照，我们不好断言，但有一点是可以肯定的，就是其目前的“马佳佳的传播模式”是很值得我们大家去学习和借鉴的。

马佳佳和她的“情趣用品”事业将来能否会进一步成功，希望能像一句广告语所说：“一切就有可能”。

 

　作者简介：

李德猛，系厦门索赢企业管理咨询机构创始人，首席顾问；DMAP管理模式研究第一人；广东某品牌运营总监； 国内多家媒体专栏及特约撰稿人。

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