经销商如何应对销售增量烦恼？

                   （本文系渠道与终端论剑企业经营管理系列研究成果性文章，首发于第一营销网转载或引用需注明出处 ）

                                        作者：王春飞   农夫山泉股份有限公司河南大区  欢迎联系交流：270060462@qq.com

案例：小徐是一家国内知名快消品企业的区域经销商，最近比较烦恼，因为年初续约签下的合同明确规定了今年的销售任务比去年又增加了不少而且是相当不少，而市场费用到现在似乎还没有放大力度投入的迹象甚至还有缩减的趋势，厂家一方面要求增加销量，一方面明确市场费用投入会精确化使用，使得原本习惯了粗放式发展的小徐满心忧愁，恰今年以来又面临着行业竞争加剧，偏偏最近一段时间，销售又遇到了相当的阻力，这不厂家业务小王又来谈及最新厂家给予的活动政策，这个时候，于是乎，很熟悉的一幕上演了，“任务高啊，不好做啊，销售返利不好拿啊，政策力度小啊…..”经销商唠叨着，小王：“……”

     以上是很多经销商在面临厂家年年销量增长时的烦恼，就其原因，无非有几点，第一，完全希望厂家市场费用全部投入，用来刺激市场销量，问题是这样的兴奋剂能维持多久？第二，销售任务高，完全希望厂家任务不增加，给予更多的发货政策支持。问题是厂家也是生意人，生意合作讲究的是双赢，经销商不可能用榨取了的厂家利润肥了自己，经销商应该和厂家一道赚取市场的钱。

     应对厂家年年递增的销售任务，作为经销商唯有练就扎实的内功才能立于优势地位。应如那句名言“发展才是硬道理”。厂家在市场中不断成长发展，模式不断完善与成熟，这就要求经销商也要做相应的调整来适应，同品牌一起成长。作为经销商，在传统渠道销售遇到天花板效应时，应及时扩宽销售渠道，利用一切可以出货的渠道，如发展特通渠道，开发隐形渠道等来构建自营渠道，不能完全依靠厂家业务人员跑量。自营渠道的构建对于经销商在应对企业风险时变的尤为重要，避免掉厂家抽离或者费用缩减，销售遇阻等情况。自营渠道本身就是对经销商自身优势的打造，这种优势是厂家无法取代的，具有天时地利人和一切特点。自营渠道同时也是有利于厂家的，明智的厂家会非常看重经销商自营渠道的架构程度。

    在努力构建自营渠道的同时，经销商应努力打造自身的铺货配送网络，所谓一招鲜吃遍天，有强大的铺货配送网络，哪个厂家都不会轻视，例如，某商贸公司具有遍布华中，豫北，豫南，武汉等地区近两万个销售网点，可以使任何一个厂家的产品，24小时内全部配送铺货终端到位。这样的经销商在与厂家的合作中是否更加占据优势，换言之，是不是存在能争取到更多的可能。

两大环节落实下来，已经为经销商基本解决了销量与费用问题，剩下的就是厂商配合做市场的环节了。终端布局，生动化，陈列展示，动销回转…… 直到新一轮的销售上单，于是乎，市场又进入了循环。

最后，忘了说一句，过了一段时间，厂家又带着新的要求来商谈了，经销商又有点烦恼了….不过不要忘了，“发展才是硬道理”。