三、会销企业推广人员第一关：讲课

　　讲课是市场推广人员的基本功，在这个行业任何位置的优秀人才的前提都是讲得一堂好课；尤其对于推广讲师和区域经理，讲好课更是绝对主要的工作任务。要把课讲好，首先要明确内容的要素是什么。任何推广课程，要解决的无非是以下几个问题：

　　1. 我是谁？2.我要跟你说什么？3. 我说的对你有什么好处？4.如何证明我说的是真的？5. 你为什么要买？6. 你为什么现在就要买？

　　这几个问题，没有一个问题是次要的，也没有一个问题的回答是简单的。在讲师准备课程的时候，首先自己要回答好这几个问题，要有非常明确又内容丰富的答案；其次要安排好在什么时间回答这几个问题以及分别用多长时间（包括有些时候这几个问题并不在同一堂课上解决）；再次还要想清楚用什么方式来阐述这几个问题，问答式、启发式、故事式、说理式等方式均可，但要根据听众情况进行选择。

　　内容只是讲好课的一个必要条件，而讲课的技巧与内容同等重要。这个话题过于庞大，在此无法尽述，但是有几个简单的提醒是可以帮助大家快速提升的。

　　第一是让听众喜欢你，让听众开心比什么都重要，因此赞美和幽默是不可省略的调味剂，尤其是在课程开头；

　　第二是比喻和故事是最容易让听众理解和记忆的方式，任何高深的道理都要用听众身边的语言表达出来；

　　第三是一般听众的注意力持续时间是6分钟，所以每6分钟之内一定要出现一个能吸引顾客注意力的要素，如小笑话、小故事、课程重点、提问等；

　　第四，注意自己的仪态和语气动作，给顾客讲课是表演而不是传授，要讲给他们的心而不是大脑，所以仅靠语言的感染力是不够的。

　　四、营销方案的撰写和执行

　　做方案的能力是市场推广人员成长发展的硬指标之一，现有和目标职位是区域经理或以上级别的推广人员必须学会做方案。而实际上，所谓“做方案”其实包含以下几个层次：策划、设计、撰写、执行。前两者重创新，后两者重细节。这里先重点谈谈后两个层次。

　　所谓撰写方案，是将已经根据市场需要设计成型、思路清晰、流程明确的方案思想落实为文字，并作为执行的依据。我个人习惯按照思维的逻辑顺序和时间顺序来安排文案结构，这也是一种较为常见的做法。整体上呈现总分结构：

　　第一部分：方案的概况。介绍方案的实施背景、目标、主题、时间、参与人员等基本信息，让阅读者一目了然的知道这是个什么方案。这一部分要简明扼要。

　　第二部分：方案的整体计划。按时间顺序列出整个方案推进思路，让阅读者了解方案的整体思路和节奏。需要列举的内容包括：步骤、时间、内容和要点。

　　第三部分：方案的实施步骤。阅读者读完前两部分，应该已经了解了方案的精神的大体思路，方案的第三部分就要写到具体如何实施每个步骤了，此处应按方案步骤的时间顺序写作。

　　第四部分：工作推进表。以上三个部分已经足以说清楚一个方案的思路和执行过程，但为了进一步的保证落实到位，不妨最后再加上一个工作推进表：把所有准备工作和会议日程以时间顺序排列出来，一目了然。

　　第一是事事有人做，人人有事做。事事有人做是指每一个事项都有明确且唯一的责任人，这样才能敦促责任人真正把工作落实到位，并且易于检查（参见方案撰写指导部分）；人人有事做是指每一个人都承担自己适合且适量的工作，以保障整个体系的高效率运转。

　　第二是低标准严要求。对于一线员工，任务要简单明确一听就懂一做就会，立刻布置就能立刻上手，工作难度标准不能太高，要在其能力范围内；但是标准要严格，对于每一项工作职责都要下任务，任务都要数字化，未达标都要有处罚措施。（如某员工某月完成任务XX，其中某场会必须邀约到XX人，差一人如何处罚等）；

　　第三是细节管理，高压执行。流程管理要抓的就是细节，细到每一个工具、每一件礼品、每一个环节、每一句话术，而执行就是高压贯彻，方案一旦确定，任何人没有理由提出异议，必须完全听从上级指挥不折不扣的完成任务。

如果经过训练能真正做好本文提到的要求，那么一个合格的区域经理已经诞生了，这是迈上专业推广人员的第一级台阶（以笔者的标准，仅仅会讲课的推广讲师并不能算上真正的推广人员），在继续成长的路上，还有很多课要上，诸如：项目管理如何独立操作、如何培训和管理合作伙伴的一线员工、如何及时获取并合理调配各种资源、如何与合作伙伴沟通并提供增值服务、如何做好合作伙伴和公司的沟通桥梁等。

 

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