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第三终端医药推广：小订单，营销大文章

已有 25907 次阅读2016-11-22 10:05 |个人分类:营销观点|系统分类:营销实战| 医药策划, 保健品策划, 医药营销, 保健品营销, OTC

　　在足球比赛中，拥有超强控球、进球能力的运动员，是每一支球队孜孜以求的。我们看到，每场球赛结束后，都要评选出一名最佳射手，充分说明了进球的重要性。而在第三终端医药推广会的各个环节中，顺利拿到订单的业务员，就类似于临门一脚进球的射手。一张小订单，往往就是一篇“营销大文章”。

　　订单看起来很小（可能只有一张A4纸般大小），从表面上看内容不多，不少企业对订单的基本概念就是一张表格，只列明产品名称、规格、功能主治、价格和促销政策即可，没有什么值得琢磨的。

　　其实，订单是整个医药推广会的核心内容之一，一张小小的订单，可涵盖很多内容（如企业的基本情况和核心介绍、整体促销政策的良好体现、代表企业的整体形象等），所有会前准备和预定目标，最终都要通过订单来体现。

　　思想重视行动到位

　　订单就像厨师做菜，最终要把一盘做好的菜端到食客面前，供食客品尝和点评：颜色是否鲜亮、是否赏心悦目，独特的味道是否能很好地吸引食客的味觉系统等。要从思想意识上重视订单的内容和形式，不要简简单单应付了事。在内容的撰写上，要较好地体现推广会的核心思路和策略，认真对待订单的撰写和设计工作，完整地体现和代表公司的形象。

　　好马好鞍形式多样

　　“轻松开头，乐开客户的口。”推广会正式开始时，可以来几段轻松、幽默的言辞或笑话，先拉近与客户的心理距离，淡化商业气息，消除买卖双方的敌对情绪。

　　另外，可根据季节性特点，在订单上印制治病小窍门，增强客户的阅读吸引力。还可传递一些与客户有直接关系的新政策、新规定，以吸引眼球（如各地大力推广新农合，客户会很关心各地的新农合在当地实施的相关规定和要求）。

　　重点突出有效吸引

　　在订单上增加大奖和礼品的图片展示，放置在订单的显要位置，先让客户眼馋，才会有兴趣寻找得奖的机会，即看看厂家都有哪些产品、有没有自己想要的产品等

　　产品分类策略组合

　　这是设计订货单最为重要的环节。开推广会，并不是一窝蜂地把所有产品列出就行了，要进行有效的分类，打出“组合拳”。在具体分类和组合上，要充分考虑产品特点和客户的采购心理。

　　（1）低价产品：满足客户“求廉心理”

　　每月公开抽奖当天，凡在这天订货的客户，享受促销价。促销价格要低于市场同类产品，占有绝对优势，促销过后恢复原价。

　　产品数目选择不宜过多，1～3个为宜。

　　选择市场广泛使用的产品。

　　把低价促销产品放在订单中靠前的位置。