任何销售的第一步都是让别人真的接听你的电话。这里的秘诀是成为别人愿意与之交谈的人。

　　销售大师Tom Searcy解释了如何做到这一点。

　　我爱Jean。她是我的一个伟大的客户雇佣的了不起的销售人员。下面是Jean做的非常好的地方：

　　设定时间期望——“你是否能抽出三分钟的时间，我真的需要你的帮助。”现在我知道这不会是三分钟，但是我也知道我可以告诉她我现在很忙，要以后联系她，或者我也可以告诉Jean我们现在必须结束通话。

　　主动再次联系对方，而且很快——每一次电话的开头都是“有一天当我在……的时候我想起了你”然后是一个简短的故事，这让我能够进入Jean的场景。

　　在索取之前先给予——然后她就给我的精神送上一份礼物，“你以前说的某件事我一直记在脑子里，你说……”然后她会告诉我这件事为什么重要而且对她有帮助。赞美，真诚的赞美永远都是一份受人喜欢的礼物。

　　非常清楚地知道你想要什么——下面是Jean达到自己目的的方法。“我在想办法弄清楚该怎么做……我能这样做，也可以那样做，或者那样做”，然后问题就会转到，“你觉得我应该怎么做呢?”这个问题通常非常具体，而且是在多种选项中选择。我可能会在她给出的选项之外提出一些选项，但是谈话始终非常严肃，因为我们是在选择，而不是在进行头脑风暴。

　　感谢然后挂机——她总是以“这正是我需要的。谢谢你接听电话。你真的帮了大忙。”结束电话。

　　闭环——我总会在一两天之后收到一封电子邮件，感谢我花时间接她的电话，并且告诉我结果。

　　如同我所说，简单而有效。高级管理者、忙碌的买家和你的老板都希望接到像Jean这样的人打来的电话，因为他们知道他们会得到什么，而且他们喜欢这些。你的请求可能是请对方就某个问题进行干预，帮助你联系什么人或者对某个挑战的看法。这都没问题。

　　一些注意事项：

　　在打电话之前做好计划。在开始的时候就想好怎么结束会让你的电话紧凑而目标明确。

　　保持积极。你会接听的电话都是能够帮助你的人，而不是拖累你的人打来的。

　　简单、迅速，不要复杂。如果你的问题很复杂，那么就写下来然后发给对方。用你的电话让对方知道你将要发电子邮件给他/她。你还可以在电话里提出需要对方考虑的问题，只是不要说太多细节。如果你被看成是那样的人，你的电话就会进入语音信箱。

　　要有感激的态度。你希望让对方知道你的感激。把你的感激表达出来，让对方知道自己的价值被认同了。

　　用这种方式通过日常接触建立起联系非常好，这样你的电话就会被别人接听了。

　　但在打电话之前，还有一项更重要的工作要做，就是了解你的产品，把你的产品的闪光点告诉别人。而挖掘产品闪光点的人则需要专业的策划团队了。

作者：袁氏策划 策划部项目经理 韩玲

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