普药销售可谓兵刃相接，越来越多的药企进军这一市场，特别是近几年，以普药销售为主的企业不胜枚举，但能找到符合企业发展模式叱咤风云者却少之又少。

       广义来讲，普药营销主要有两种模式：一是终端控销自建普药销售队伍，通过完善的营销组织推广、落实普药终端销售;二是渠道驱动，利用经销商网络实现普药销售。采用哪种运作模式与企业品牌、产品定位、管理模式、市场掌控力度、销售资源等有关。

　　西安袁小琼营销策划有限责任公司经过15年的发展，始终深入市场一线，经过多年的积累得出关于普药销售的几点建议：

　　主品放第一

　　强势品种(重点品种，也称“主品”)是主心骨品种和当家品种。只有主品做大做实，普药的销售才有价值。因此，普药各级营销人员必须把主品销售放在第一位。

　　省总、地总一定要将主品概念、主品意识深深扎根于心里。修正斯达舒事业部排行前三位的主品是斯达舒胶囊、复方金银花颗粒、肺宁颗粒，这三个主品占斯达舒事业部总销售的60%以上。

　　策略差异化

　　普药销售讲究统一性，但更要讲究差异化、灵活性。产品策略(定位、模式、价格)、推广策略(卖点、组合、方法)、管理策略(用人标准、过程量化、考核措施)要因品、因市场、因人而异。这就需要专业的医药策划公司来做这件事情，如西安袁小琼营销策划有限责任公司曾为宛西制药六味地黄丸提出“药材好、药才好”的概念，一鸣惊人。

　　“三千三万”不怕苦

　　勤奋是普药营销成功的基石，它的具体内涵包括勤快、吃苦、耐劳、奉献、牺牲和敬业。做普药的人要走遍千山万水，说尽千言万语，吃尽千辛万苦。“三千三万”是最生动入微的刻画和写照。

　　善用培训工具

　　“培”就是培训和培养，普药管理者不仅要学会培训还要善于培训，企业核心人物的创业史、企业文化的形成、企业理念的炼就、产品知识、促销技能等都需要培训传导给地总、终端经理、店员、消费者。因此，普药销售必须用好培训工具，必须将培训贯穿于普药销售的每一个工作环节。

　　管理重视激励

　　地总、终端经理是普药销售最宝贵的资源，积极的地总、终端经理就更宝贵。市场承包主体是省总、地总，普药高层管理者必须换位思考：假如你是省总、地总，你最关心的是什么?怎么做才最有干劲?怎么使品种快速上量?

　　对省总，特别是地办的管理要重视激励。事业部总监、省总、地总要多讲人性化，必须让员工得到利益、感受到氛围、看得到前景。管理人员的管理能力不是简单的控制能力，而应该是激励能力。如何将正激励和负激励运用得恰到好处，如何将物质激励和精神激励有效结合?这是普药管理者要多多考虑的课题。

　　市场最大的突破点就在人的心里。要以人为本，把整个队伍的积极性放在第一位，把“塑造有积极性的地办”作为经营管理的核心，把激励地总、终端经理，提高其积极性、凝聚力和执行力，放在经营的第一位。

作者：袁氏策划 策划部项目经理 韩玲

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