招商谈判的两大模式和实战技巧

招商谈判有两种不同的情况，也就衍生了两种不同的谈判模式：一种是电话招商谈判，一种是圆桌招商谈判。电话招商谈判要注重阶段性，每次只谈1-2个问题，但要分多次进行。如第一次沟通禁谈价格，只谈治疗方式以及同类产品及市场；第二次沟通谈项目的运作及市场策略；第三次沟通谈价格、提货量、保证金等问题；第四次沟通谈疑难问题的巧妙解决方法；第五次沟通就要临门一脚，争取签约打款。

所谓圆桌谈判，就是面对面进行全方位交锋。在医药招商行业，一般一天内就要敲定所有问题，故难度远在电话谈判之上。但若技巧成熟，圆桌谈判的成功率也远在电话谈判之上。所以，很多企业的圆桌谈判都是由中层（如：招商经理、招商总监等）负责的。因为中层无论在心理上还是经验上都比普通员工高出一阶以上。圆桌谈判的核心是“如何短时间内取得客户的信任”。这靠得是环境、谈吐、内涵、时机等几个因素。环境方面要求公司要有三个有一定的档次战地，那就是会议室、招商办公室、卫生间；谈吐方面要求谈判人员要擅长与人交谈，因为这种交谈往往可以直接把握对方的心态并能对症下药；谈判人员要具有一定的内涵，如：关于一些市场问题的沟通，一个擅长谈判的人可以轻易和代理商达成共识，而一个普通谈判人员却有可能只顾夸夸其谈，忽略了共识的达成，从而导致谈判失利；最后就是时机，在恰当的时机发力是最重要的，比如客户明显已经很累有睡意了，你还在那侃侃而谈，这就只会让客户反感。

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