场景分析

    在茶叶门店销售过程中，确实会遇到这样的顾客，试喝了好几泡茶后，竟然还说其他品牌的好话。这样的场景对于导购来说，可真是一个考验，因为导购只要修养差点或者性格火辣点的话，很容易和顾客发生争执。而和顾客发生争执是销售的大忌之一，轻则顾客带着愤怒离开，重则影响其他顾客购买。

“我们和XX品牌差不多”，“差不多”是什么概念，是不相上下，还是比他差，这样的说法比较消极，无助于引导销售。

“您试喝下我们的茶叶就知道了”，知道什么呢，是比对方差还是比对方好，免费茶肯定喝，喝完后如何产生购买理由，因此煽动性不够。

“这个您不用担心，很多顾客都买我们的茶叶”，“同样的茶叶，XX品牌的价格比我们高得多”，给顾客的感觉是导购在诋毁XX品牌，标榜自己，贬低对手，显得不够坦诚，第二句话有可能挑起价格争议。

金牌导购秘笈

    竞争对手是学习的对象，也是超越的目标

销售策略

市场经济的本质是竞争，因此除了极个别的垄断性行业外，每个行业都有很多的竞争对手，竞争对手分为直接竞争对手、潜在竞争对手和替代性竞争对手。因此，竞争对手的存在是必然的，是市场经济的必然结果，也是有核心竞争力的企业健康发展的外因。

面对竞争对手，最好的方法就是学习他并超越他，如蒙牛成立之初的广告语“向伊利学习”，麦当劳和肯德基、可口可乐和百事可乐之间互相竞争又良性快速发展，都是非常值得我们学习的。

因此，在茶叶门店中，如果顾客提及竞争对手，导购没必要去深究这句话的背后的原因，因为导购工作的本质是引导顾客购买茶叶，最终实现公司和自己的目标。所以一但顾客拿自己与XX品牌相对比，导购的处理方法是：（如果修养还不够的话，先暗中深吸三口气，以做到心平气和）首先认同顾客的观点，称赞竞争品牌，其次强调自己的优点和不同之处，如针对泉州铁观音，行业曾经就有“日春的服务、安铁的品质、中闽魏氏的口感、理想的传播”的说法，最后用真诚与专业获取顾客的认可。

金牌导购语言一

导购：先生，您真有眼光，XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象。先生，请教下，您觉得XX品牌哪些地方比较吸引您？

导购：（顾客说出竞争品牌的优点后）是的，刚才您说的几点确实是铁观音的特点（将竞争品牌优势转化为行业特点），我们这些方面也做得不错，有很多回头顾客都这样说。只是因为我们推广方式的原因，让您以前没怎么关注到我们，这都是是我们的错。不过，没关系，您今天光临我们店，刚好有了让我向您详细介绍的机会。来，这边请，我泡茶给您喝，再为您详细介绍。

金牌导购语言二

导购：  XX品牌一直是很多喜欢清香口感顾客的选择，口碑非常不错。其实我们这两个品牌定位差不多，只是主销茶叶口感不一样，我们的主销口感是浓香型的。所以，我觉得您可以试喝一下我们的茶叶，很多顾客都是在试喝后喜欢上我们的品牌的，来这边请，我泡给您品尝。

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