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场景分析
“自己喝还是送礼”是导购要真实准确的了解顾客的消费动机,导购不是为了卖茶叶而卖茶叶,而是站在顾客的角度帮助顾客把想要的茶叶需求引导出来,简单的说就是帮助顾客买茶叶。
“先生,送礼啊,买这么好的茶叶”,让顾客感觉导购瞧不起他,不送礼自己就不能喝好点的茶叶。
金牌导购秘笈
引导顾客消费不应主观臆断猜测顾客的想法
导购策略
一、探询顾客需求。茶叶作为日常生活品,消费者除了自己消费外,还有可能是送礼或者帮别人购买导购在推荐产品前,最好先了解顾客购买茶叶的真正目的,因为购买的动机不一样,顾客的购买心理会有明显的区别。
二、分析顾客需求。了解顾客需求后,对顾客需求进行分析。一般情况下,要是家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低,大都每斤在100-300元之间,如果是送礼,就需要在每斤500元以上的,如果是帮领导购买的茶叶,价格肯定也是比较高的。
三、换位思考、针对性引导。了解顾客需求后,导购应该从顾客的角度出发,以顾客的角度考虑,以正确引导和满足顾客需求。
金牌导购语言一
导购:先生,请恕我冒昧!请问您今天买茶叶是自己喝还是送人呢?
顾客:哦,是帮我们局长买的。
导购:先生,看来您对茶叶非常的了解,您看您们局长都要您代卖茶叶了。请问下,您们局长平时喜欢喝的口感是清香?还是浓香?或者是陈茶?
顾客:我们局长比较喜欢喝清香的。
导购:先生,清香的茶叶我们这边有625元/斤的,1250元/斤的,还有2500元/斤的,但是如果是办公室喝正常喝的话,我觉得1250元/斤的就差不多了(让顾客感觉导购的专业),这款茶叶包装高档精致,您们局长肯定喜欢,而且我们这款茶叶目前正在做活动,打八折,打完折后是1000元。(利益诱导)
金牌导购语言二
导购:不好意思,我想请问您今天买茶是自己喝还是送人呢?
顾客:自己喝。
导购:如果是自己喝最重要的是实惠、口感自己喜欢就可以了(让顾客感觉自己在为他考虑)。我们品牌有款商务茶系列,就是针对顾客自己喝的,包装比较大气,价格有XX元/斤、XX元/斤、XX元/斤的,您看是哪款比较适合您?
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