生鲜电商的发展，亏损的多，赚钱的少，主要原因不外乎面临着几个问题，也就是非标化、冷链和配送等各种大大小小的坑。现在的普遍思路是花钱搞补贴引流，引入流量就能实现盈利吗？这种成本到底有多高？这都很难说，我们判断一个项目到底算不算成功，无论你是怎么样的操作，表象是什么样的，但归根结底就是一条——能不能实现盈利？如果从盈利这个角度来说，你采用低价补贴引流，形成粘性客户实现变现的套路在原有的传统电子商务中间证明是可行的，但在生鲜电商却碰到了很多问题，这是为什么？

农产品同3C、服装所不同的是，它是一种生物制品。在这里面，农产品的质量品质，包括品相等各方面，都是非标性的，农产品的质量有很多因素，其中最主要的四个因素：农产品品种、生产环境、生产管理方式、产品保存运输通道。传统营销思维嫁接的生鲜电商营销方式，并不能反过来证明你的产品就是好产品，虽然你贴上了绿色、有机等等营销标签，但实际上营销的压根就不是产品，而是标签。

反过来说，是不是说拿到了好产品就能做好生鲜电商呢？也不是，农产品质量生产有很多要素，包括管理、农肥、农资、采摘、包装等各方面，所以说在品控方面就比较难做，如果不能实现对品质的把控，那么这种产品在生鲜电商流通渠道中，会出现很多问题，用户的期望值和他的实际体验是有巨大差异的，这种情况下是无法提高用户粘性，复购率自然很低。

大部分生鲜电商不仅没有努力的去做溢价，包括联合生产者提高生产质量，提升产品品相和品质，精心包装设计，却还经常拿低价来打市场，进行菜价比较，实际上这就是自寻死路，难道你比那些买菜大妈还善于挑选质优价廉的产品吗？同低价为主相对应的高端生鲜电商之所以快速发展根本的原因在于，他有足够的利润率可以覆盖掉成本，面对的也是相对高端的客户。进口生鲜农产品的热销情况说明，国内消费者对足够优质的产品，还是愿意付费的？这从新西兰猕猴桃、美国车厘子、澳大利亚牛肉等等都体现出来了，这才是最关键的。

不要想着把批发市场给干掉，他们才是生鲜主流通道，是干不掉的。从当前的生鲜发展的实际情况来看，还是以批发市场为主导，网络销售面对零散的客户，这和批发市场的B2B2C是不一样的。现在的生鲜电商一团混战，为何这个领域迟迟见不到大的项目能够一统江湖？最根本的原因就是多数产品的溢价做不出来，边际成本降不下去。只能烧钱，却看不到盈利的终点。

我们国内的农产品，价格高了无人问津，归根结底就是目前对市场产品信任的成本太高，现行的市场方式还是以价格为王，安全信任的中间环节大大拖累了整个农产品市场的后腿，从国家层面来说也注意到这个问题，要在各级的食品安全监管机构发力，从环保农业质检，食药等各个环节都牵涉其中，但是现在的食品安全体系有效性远远滞后于社会市场发展需要。

对我们中小生鲜电商来说，如何盈利应该放在第一位，因为盈利才能活着，在国内农产品质量不那么可靠或者信任成本比较高的情况下，我们就要做溢价，就是要提高产品的质量包括包装，包括营销，逐步提高信任度，提升良好的用户体验，不仅包括配送服务，还必须注重产品本质，在总成本可负担的情况下，强调单品突进，先做出一个拳头产品来，远超用户预期，用这个单品带动其他。生鲜电商本身是一个重资产的行业，因为我们所有一切营销的目的就是产品卖出去，而产品的品种、品相、品质，都是决定一个产品是否能形成品牌，是否具有生命力的。倒是现在那些依托于绿色农场，大型种植基地的，往往活得比较开心一些，因为他们做到了这一点，那就是严格的品质监控，他们能够实现溢价。中小生鲜电商在品类不够全、产品不够多这样的情况下，围绕几个单品，也可以做出很好的品质来，然后围绕这个产品，做好每一个单品的溢价，稳步推进实现盈利，这才是关键，过于注重渠道的铺设和低价对市场的引流侵占，就算是引来了一部分流量，也粘不住顾客，到头来不还是竹篮打水一场空。