本文来源于 孟庆亮工作室 原创，作者 孟庆亮

　  　广告抓消费者的心，终端抓消费者的钱。

医药保健品的终端促销，犹如足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。

　 　研究表明，消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量，而且已有购买计划的消费者中，又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划，这就是药品、保健品终端促销的潜力和机会所在。红桃Ｋ、汇仁肾宝、巨能钙等产品的快速成功无不是有效开展终端促销的结果。

终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等。

软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。

在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导、检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。

所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；

所谓推荐终端主要是指对医药保健品起推荐作用的医生、店员等。

对出货终端的经常促销项目为理货、补货、终端包装、店头促销等市场生动化。

对推荐终端的经常促销项目有培训、拜访、推荐、礼品等。

无论哪种终端促销都必须遵循以下原则：

　　1.树立专业、诚信、热情、助人的形象，使别人在认可营销人员的同时认可产品和企业。　

　　2.与促销对象形成情感和利益的共同体。　

　　3.拜访中要有程序、讲效率，珍惜双方时间。　

　　4.处处留心，对事、对人都要有的放矢。　

　　5.渐进、坚持、有信心。　

　　6.对每一个细小的活动都要设计规划并制定流程和注意事项，关键控制点。

　　7.经常培训、交流，如红桃Ｋ编写了大量的终端促销教材，使其成功经验快速传播，市场效应显著。　

　　8.建立一套计划、执行、检查、评估的系统的终端管理办法，坚持实行。　

　　9.终端工作要有度，并要积极主动地与终端管理相关的工商、城管、环卫等部门建立较好的关系。

10.终端铺货、理货要到位。　

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