问在销售中起着非常大的作用，无论开始、中间、还是结尾，会问比会说显得更加重要。

一、要学会问什么

1、问开始

用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。

2、问兴趣

人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？

3、问需求

了解对方的需要与购买价值观，你才能有的放矢。例如你做的是控销模式，而你的客户一个控销企业都没有合作，估计你就很难与他谈控销，当然这样的客户就要尽快中止交流了。

4、问痛苦

问清楚客户的痛苦，看看我们的产品与服务能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。

例如谈论控销，就一定要与他谈批发市场进货，首先可以赚60%毛利，可是刚刚卖起来，对面药房就打价格战，你逼着没有办法一路降价，最后20%毛利都没有了，发现广告产品出现负毛利，如果你有同类产品，你更加要强化负毛利对门店的伤害。

5、问快乐

购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐。就像前面超级订单中描述的一样，如何“四重权益三项保证”送给你。

6、问成交

你是今天需要呢？还是明天我们帮你送过来？你是要付现金还是刷卡？订金还是全款？几件还是全套？

一定都用选择题，让客户选择是非常高明的办法。

二、 其次就是要学会问的方法

1、问一些简单容易回答的问题。

2、尽量去问一些回答YES的问题。

3、从回答一些小YES开始。

4、多用二选一或引导性发问。

5、对问题事先一定有答案。

 6、能用问、尽量少说，陈述句变成问句。

7、问一些客户没有抗拒点的问题。

三、以下是一个医生问话案例

医生：“什么时候感冒的？“    

病人：“昨天。”

医生：“以前感冒吃什么药？”  

病人：“康泰克。”

医生：“上次几天好的？”      

病人：“三天吧。”

医生“那就开盒康泰克好吗？”      

病人：“好的。”

    四句话完成成交，你悟道了吗？

本节作业：根据以上原理，结合你的产品、服务，对客户好处设计一个问话。

孟庆亮先生是孟子第73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室创始人。提供培训、创意、广告、设计、诊断咨询、项目合作等服务。

主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》。电子邮件>>: dnmql2008@126.com，13087210017

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