第二讲 请先给客户好感觉

 

人们买不买一样东西，通常有一种决定性力量存在，那就是感觉。

感觉是一种摸不到、看不到的，却影响人们行为的关键性因素。它是人与人、人与环境互动的一种综合体。如果我们在销售过程中为顾客营造一种“好感觉”，我们就找到了打开顾客钱包的金钥匙。

因此，销售从一开始就是为制造“好感觉”而生的，我在“DK”品牌的策划化中就是不断这样进行设计的，举如下三个例子：

 

一、让顾客感觉到产品更加安全

 

2006年我和一个朋友到西安出差，朋友感冒了，我们到药店去买药，当时店员向我的朋友先推荐了一盒感冒药，朋友接受后，店员问我朋友：“你有没有咳嗽吐痰？”

朋友答道：“有”。店员马上向我们推荐一盒阿莫西林胶囊让朋友消炎，我们一看价格18元一盒，比旁边同样装量的一盒同规格阿莫西林胶囊贵了10元。

我们马上问道：“这个产品为什么这么贵？”

营业员马上答道：“这是我们药店卖得最好的产品，西安城的老外都买这个，你看，这个包装上还标写了英文哦！”

当我们拿到产品的一刹那，看着带英文的药盒，我们认为这个产品一定疗效更加好，产品更加安全。从2010年起我连续策划多家企业产品用上这个创意，都让消费者与药店产生了好感觉，让店员好推荐，顾客好接受，这一切就是源于让产品有更加有效与安全的好感觉。

 

二、让客户感觉产品是最好的

 

商业世界的真正动力不是质量，而是对质量的认知。

例如DK产品中有一个头孢克洛干混悬剂的产品。我们是用进口原料与辅料生产的，是中国最贵的机器生产的，是最好的生产工艺生产的，可是这些都很难让客户感觉到。

怎么办呢？

我在策划的前期就对同类产品进行了一个全面的对比测试，通过对比发现，产品有3大指标比所有竞品都好。

一是口味好，没有一点苦味。

二是溶解非常快，数10下产品就溶解了。

三是溶解后无任何杂质，非常纯净。

于是我就开发了一个“五觉对比法”，在《卖不动到畅销》中有详细的描述，对于业务员开发市场非常有用，对于连锁采购识别产品也非常好。

以后，只要是在产品问题上不相信我们DK品牌产品的，我们就让客户挑选任何竞争品当场进行对比试验，当我们的叙述与他们看到的质量是一样时，他们对我们产品就形成了好感觉。

记得在一次推广会上，我们对所有到场的客户进行对比试验，试验完后，客户基本上都采购了，其中一名大连锁的采购分享到：“以后我家孩子生病，我就用DK头孢克洛干混悬剂了。”

 

三、让客户感觉到合作没有风险

 

所有客户上市新产品除了想获得他们想要得到的东西外，还有一种感觉一定要给到，就是与你合作他们是没有风险的。

一般来说，大家担心的问题就是产品万一不好销售，你如何对其服务。很多企业在这点上不敢对顾客负责任，导致客户不愿合作。但是我在策划订单工具时就以合同形式确保客户零风险，90天无条件换货。

客户看到这一条款时，客户就有了认定与你的合作没有风险的好感觉。

因此，感觉好才是真的好，一切顾客成交来源于客户产生好感觉，我们所有的策划与营销工作都要围绕这一主题展开。

 

《拿好单开好会》本节作业：结合你销售的产品，如何让你的客户产生好感觉？请加“孟庆亮工作室微信"(mqlppyx)公众号