文/孟庆亮品牌营销工作室，转载请署名，修改要沟通。

 

顾客为什么不愿意购买，是有很多原因的，在我们药店的陈列中有几种陈列不仅会影响顾客购买，更加会赶走顾客。

 

1、只销售高毛利小厂产品，不愿意经营品牌产品

王君家旁边有两家中型连锁药店的分店，我们用Ａ店与Ｂ店来形容吧！因为Ａ店就在小区门口，故王君经常到A店购药，一次购买皮肤药，点名要三九皮炎平，店员故作姿态找，说没有了，由于王君急用，就买了一支小厂的，10克装15元，比名牌三九皮炎平贵多了，王君用后感觉比三九皮炎平差多了。

后来，王君又一次想买皮肤过敏药，又到A店，点名要一个品牌厂家产品，结果又没有，这次王君就换到Ｂ店去购买了品牌厂家药。

再后来又一次，王君去Ａ店买长沙九芝堂的六味地黄丸，看到是九芝堂的品牌，没有仔细看是否是长沙九芝堂总部生产的，购回家一看是九芝堂收购的一个小厂的产品，王君非常不高兴。

从此后王君再也不进这家药店，并在亲朋好友圈告诉大家不要到这家药店购药。

你的商圈位置再好，你也不能够多次不顾消费者利益，零售业的核心资产是顾客。

对药店建议：首先是一定要经营一部分品牌厂家产品，选择一些控销的品牌企业规格产品销售，但是一定不会是７０点毛利，对于高毛利一定要分品牌高毛利及非品牌高毛利，品牌高毛利有３０－５０点已经很好了，关键还是要周转快不伤客。

对品牌药厂建议：开发连锁控销规格的品牌产品，让连锁有利可图，共同经营顾客。

 

2、经营品牌产品，但是将品牌产品藏起来，放到看不到的地方

目前在药店陈列管理中，这种陈列主张的还非常多，但是消费者走到一家药店里面，想购买一种品牌产品，找不到，品牌意识非常强的消费者就会马上走出你的药店，几次以后便不再来你的药店了。

另外即使停留在你的店面里，如果你的药店品牌产品全部藏起来，或者放到消费者看不到的地方，你向消费者推荐高毛利小厂家产品，你的成功几率会大大降低。因为消费者没有熟悉的品牌，消费者感觉非常陌生，对营业员的推荐是反感和不信任的。

对药店建议：最好的办法就是将品牌产品摆在高毛利旁边，将高毛利主推产品放大陈列面，让消费者自己感觉自己做判断，当然营业员推荐高毛利产品的成功率会加大。

对品牌药厂建议：让药店有利可图，让你的品牌产品不低于药店平均毛利率是关键，同时对连锁推出活动促销、陈列奖励及返利支持。

 

3、陈列产品不留缺口

2014年九月份笔者孟庆亮受重庆中盟讲《品类营销制胜之道》之际，随便走访了一些药店，发现很多药店尽然要求营业员在理货时必须不能留一个缺口，如果发现有缺口，考核时还要罚营业员。

我觉得我们的连锁店真是没有站在消费者角度想问题，如果你的产品堆得很多，但是确整整齐齐，消费者心里想，“这产品无人问津，我还是不买算了。”有缺口，缺口不整齐，加上产品陈列多，消费者自己就判断产品好销，营业员顺便推推，消费者自己认为好的东西就非常容易推荐了。

建议药厂理货员及营业员：在理货的时候一定要制造带头缺口。因为大部分顾客是不愿意消费没有人带头消费的产品的，同时一定要注意去掉灰尘。

因此，建议无论是工厂还是药店，在产品的推广过程中都要学点顾客导购心理学，作者孟庆亮为什么给《药店导购实战记录》取了副标题为工厂与药店的好帮手，就是希望工厂与药店都要将消费者购买行为后的心理学好好研究，导购就是顺势而为，引导顾客的感受与感觉，只有顾客买单了，工厂到药店的产业链利益才能够实现。