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市场开发第一步,收集资料。
了解自己产品特性,包括价格,品牌价值,质量,渠道
了解行业特性,包括决策流程,影响决策的人,行业发展的趋势
了解区域特性,区域的竞争关系和联系关系。
了解竞争对手产品的特性,在当区域的地位,营销的手段
了解自身的优势和劣势
市场开发第二部,分析。
分析自己产品与竞争对手产品的优势与劣势。
包括价格,销售手段,支付方式,品牌价值,渠道,产品特点。
分析区域特点
把销售类别分为KA,B,C。根据自己产品特点进行销售机会分析和难度分析。
分析这个区域人脉关系网
分析客户类型与自己优劣势的适应度
市场开发第三部,执行。
收集信息可以通过网上查询,行业杂志,参加行业的会议和直接进入市场收集,非竞争但目标客户相同的行业里收集。
把市场做整体规划,根据自己产品与市场的特性结合。例如自己产品的定位适合哪线城市,潜在客户哪里多,从哪里切入更好。
根据获得的信息,分析KA,B,C。进行排列,再把销售机会难易程度分为大,中,小,先从机会大且市场潜量大的客户入手。
可以利用当地或行业能手做分销,先让市场打下基础.
市场开发第四步,管理与服务
导入期可以使用体验营销,用来吸引客户。
前期可以做一些促销,像卖明星产品,配送小样。(既可以促进销售又可以连带销售)
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