（文/赵文德）停车场里已经没有几辆车子了，上车后，孙佳佳就开始提问了：“赵老师，您刚才在地铁上说卖车没有一招制胜的绝招，我很认同。您还说，卖车要像谈恋爱那样，虽然昨天我也说过这句话，但从您的角度来看，怎么理解这句话呢？”

我没有直接回答她的问题，而是说：“我有一个观点，不知道你认同不认同，不管恋爱也好，婚姻也好，极少有速成而最终幸福的例子。汽车销售也是如此，如果你的产品在市场上没有绝对的垄断地位，不是消费者非买不可的不可替代品，也不是绝世稀有的产品，而你又想速成的销售成功，除非客户脑子有问题，要不然你只能对客户进行胁迫，或者低价诱惑，否则很难实现。”

“确实是这样的。”

“汽车销售就像谈恋爱，都没有速成的办法，我们应该怎么谈恋爱就怎么卖车。如果我们把恋爱的过程做一个划分，则可以分解成8个阶段，完整的汽车销售过程也可以分解为8个阶段。”

“有哪些阶段呢？这个话题我爱听，不仅可以学习销售，还可以学习谈恋爱，一箭双雕。哈哈！”显然，孙佳佳说的这话是实话。对任何一个正值恋爱最佳年龄，曾经有过失败恋爱经历的人来说，最苦恼的就是恋爱本身，谁不愿意从别人的经历里面找些有用的经验呢。

我自然也是很乐意跟她分享，这些经验有的是我自己亲身经历的，也有些是别人的身上找来的，总之从我嘴里说出来，在孙佳佳眼里，都是圣经。我担心她听得太投入，先给她打了预防针，笑了笑说：“你不要听得太认真而忘记好好开车哦。”

“赵老师，您放心，我不仅卖车卖得好，车子也开的好的，这两天难道您没发现吗？”我的目的达到了，就开始说了：“刚才我也说过了，其实汽车销售就像我们谈恋爱一样，也可以分为8个阶段，我先说谈恋爱，再拿销售来做比方吧。第一阶段是恋爱准备阶段，类似于汽车销售的销售准备阶段。对于恋爱来说，不管是男方还是女方，都在心里面或多或少的存在着模糊，比如不知道自己要找什么样的人做恋爱对象，也纳闷于自己未来的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己为什么要谈恋爱，在这种情况下开展的一场恋爱是很难有一个如意的结局的。所以，对恋爱初期的男女双方来讲，这个阶段要做的主要事情一般有4个：一、分析自己要找什么样的人来恋爱；二、自己的心理成熟度到了什么程度，到了能为对方负责的程度没有；三、是否做好了接受沉甸甸的感情的心理准备；四、是否准备好为了爱情奋不顾身的准备。对于汽车销售来说也会有与恋爱一样的困惑，也同样要思考4个问题：一、自己是否已经充分认识了汽车销售这个职业；二、是否真正的了解汽车销售职业的发展前景，自己是否喜欢汽车销售这份工作；三、是否具备了一名合格汽车销售顾问应该具备的素质要求；四、自己是否掌握了洞察消费者行为和心理的方法，如果还没有，是否已经找到了提升的方法途径。对于这个阶段的前面三个内容，也就是对汽车销售职业的认识，对汽车销售这个职业的发展前景，还有汽车销售人员的素质要求这三个内容，我们这两天的讨论已经解决了，至于消费者的行为和心理洞察，则需要你回去读《影响力》这本书就知道了。”

孙佳佳刚听我讲到这，就很有感触的说：“赵老师，谈恋爱也这么复杂阿，我谈第一次恋爱的时候，可没有想过这么些东西，当时觉得别人对我好，我觉得他人也不错，也就谈了，后来才发现不合适，所以最终以失败告终。要是早在4年前就认识您，能听您讲这些话该多好呀。那么第二阶段呢？”

“第二阶段是寻找恋爱对象阶段，类似于汽车销售的客户开发阶段。俗话说打仗最怕就是不知道敌人在哪里，恋爱最怕就是不知道喜欢自己的人在哪里。如果有这么一种类似于魔镜一般的神器，只要往里面一看就知道自己的那一位在哪里，那该多好，不管对追求方还是对被追求方来说都是一个省时省力的神器。我也坚信，如果真有这个神器，并且得到普及，人类社会的进步至少要一下子前进500年。但是这样的神器，在目前来说是不存在的，所以恋爱的人，在寻找恋爱对象的阶段，要干的事情一般可以概括为5个：一、发现自己心仪的恋爱对象；二、制定恋爱行动计划；三、收集对方的相关信息；四、了解对方的个性和爱好；五、试图接近对方，争取获得好感，让对方愿意与自己交往。但是恋爱没有神器，汽车销售也没有神器，而对于汽车销售来说，要做的事情也有5个：一、制定客户开发目标；二、制定客户开发的行动计划；三、收集整理分析潜在客户信息；四、接近目标客户群体并且把目标信息传达给他们；五、成功邀约目标客户来店。”

孙佳佳没有插话，示意我继续往下讲。

“第三阶段是初次见面接触阶段，类似于汽车销售的客户来店接待阶段。人类是一个很奇怪的动物，总是莫名其妙的受到一种叫做先入为主的心理效应影响着他们对事物的判断。比如你看过90年代的电视剧《包青天》，熟识了剧里面由何家劲所饰演的展昭之后，再看到00年代的《包青天》剧里的由释小龙饰演的展昭，你就有可能认为现在的展昭是假的，或者认为新版的展昭没有老版的展昭帅气。同理，任何一对从未见过面的恋爱男女，对对方的认知在很大程度上都由第一印象所主导并深受影响。那么，处于初次接触阶段的男女，要做的事情一般有4个：一、给对方留一个好的第一印象；二、进一步了解对方，收集自己感兴趣的信息；三、分析对方的个性和生活习惯与喜好；四、判断对方是否符合自己的期望，为后期的进一步交往做决策依据。对于汽车销售而言，客户可能在来店之前已经见过产品，从而对产品本身已经不再陌生，而对销售店和销售的人来说，却是第一次接触，同样需要给客户留下一个良好的第一印象。销售顾问在这个阶段的任务有5个：一、留给客户热情、专业、可靠的第一印象；二、收集客户的深层次个人信息；三、对客户做需求分析、个性分析和行为习惯分析；四、进行初次的产品销售报价；五、建立起初步的友谊关系。”

“第四阶段是互相熟悉阶段，类似于汽车销售的产品介绍阶段。在恋爱过程中，如果初次见面时留给对方的第一印象比较好，一般会进入下一步的互相熟悉阶段，如果第一印象不太好，是很难进入这个阶段的。这个阶段要做的事情有4个：一、进一步了解对方的个人信息，比如身体是否健康，个人饮食习惯偏好等；二、了解对方的周边关系，如交往的朋友圈子，工作关系等；三、了解对方的家庭与亲戚关系，如父母兄弟姐妹，外公外婆，表兄妹等；四、了解对方过去的经历以及未来的设想，如学习的经历，交友经历，未来的梦想，规划或者计划等。在彼此互相熟悉的过程中，双方可能展示出自己对对方的好奇和关心，会提很多自己感兴趣的问题，提的问题越多表明对对方的兴趣程度越高，如果只是默默的听对方讲，自己一个问题都没有提，对方就会认为你对他没有太大的好奇心，满不在乎，这样的认知会导致你们的关系很难发展到更高的阶段。而对于汽车销售来说，要做的事情也有4个：一、向客户展示产品的配置和优势，以及产品能带给客户的具体利益；二、随时确认客户对产品特性的偏好程度；三、深度了解客户购买产品的动机，也就是需求分析的高级阶段，了解客户的隐性需求；四、与客户互动以建立起值得信赖的专业顾问形象。”

“第五阶段是尝试相处阶段，类似于汽车销售的试乘试驾阶段。在恋爱中，经过前面几个阶段的接触和交往之后，一般来说已经建立起了一定的信任基础，会在彼此内心里有一种跃跃欲试的冲动，但内心还是有一些顾虑，毕竟两个人没有真正的在一起相处过，为了更进一步的模拟建立长期稳定关系后的生活，这时候会做3件事情：一、两个人会尝试着去完成一个需要长时间的坚持才能共同完成事情，比如策划一次外出旅游；二、会尝试着在一块长时间的相处，常见的方式就是同居，时髦的说法是试婚；三、开始积极的接触对方的周边关系，如互相拜见对方的父母和家庭成员，参与对方朋友之间举行的活动。经过这个阶段的相处，如果发现两个人真的能合得来，就有可能进入下一个谈婚论嫁阶段，要是相处不来，有可能就分道扬镳。对于汽车销售来说，这一阶段要做的事情就非常多了，概括来看可以总结为5个方面：一、邀请客户参与试乘试驾；二、做好试乘试驾的问题预防；三、陪同客户一起试乘试驾；四、巧妙回应客户提出的异议；五、唤醒客户对产品的满意度并适时的促单。”

“第六阶段是谈婚论嫁阶段，类似于汽车销售的成交洽谈阶段。毛主席说过，一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓。除非恋爱的双方或其中一方真的只是想耍耍流氓，要不然，恋爱的最终归宿就是婚姻。在走进婚姻殿堂之前，肯定需要做一番谈婚论嫁。嫁一个人或者娶一个人，嫁的或娶的都不仅仅是对方本人，而是他/她的整个家庭和亲戚朋友以及这些角色之间建立起来的关系等等。对于恋爱来说，这个阶段要做的主要事情一般有4个：一、结婚聘礼问题；二、具体订婚领证时间；三、财产添置问题，如房子或者车子的购置；四、婚后生活方式的选择问题。再详细一点的，还要讨论什么时候办婚宴，怎么办，怎么接亲，邀请哪些人出席，红包钱怎么收怎么分等。这时候是最能体现坦诚交流的阶段，也是最容易产生矛盾的时候，很多感情进入到这个阶段之后，往往因为一两个问题谈不拢而闹僵，甚至就此分道扬镳的。汽车销售也是如此，客户够买的不仅仅是产品本身，还包括产品周边的附带产品，比如装饰品，汽车保险，后续服务承诺等等。这时候肯定需要讨价还价一番。这个阶段，汽车销售顾问要做的主要事情有4个：一、准确识别客户成交信号；二、巧妙的探询客户的成交意愿进而促单；三、形成建议购买方案；四、以双赢的方式达成一个双方都能接受的交易条件。”

“第七阶段是结婚领证阶段，类似于汽车销售中的签订购车合同阶段。谈恋爱谈到这个阶段的男女都基本上认准对方了，对男方来讲，会有一种如释重负的感觉，而女方就可能刚好相反了。至于男方，有可能在心里暗暗高兴的说：“嘿嘿，被你折磨了两年多，终于把你搞定了，以后轮到你伺候我了。”而女方的心里可能会想，终于有个家了，从此以后我要成为正式的人妻了，要为自己的小家庭着想了，他会不会还像谈恋爱那时候那样心疼我，在乎我，围着我转呢？总之心里没个底。这时候恋爱的双方主要做的有3件事情：一、充分体谅对方的内心想法，给予一种体贴的心理满足；二、消除对方内心的不安感，比如向对方重申之前的承诺依然有效，也可以增加新的承诺；三、商量领证之后举办婚宴的事宜；四、再一次认真的和对方一起规划婚后的生活，描绘一幅令人憧憬的幸福生活画面，以坚定对方的信心。在汽车销售中，销售顾问一旦和客户签订购车合同，收了定金之后就恨不得抱着财务出纳门口的柱子狠狠的亲上几口以祝贺自己的成功，而客人却刚好相反。客人心里面会想，车子定下来了，他们还会像之前那么为我提供热情的服务吗？他们承诺的交车期能如期的兑现吗？他们不会在交车的时候给我一辆存放了很久的库存车吧。这时候的汽车销售顾问要做的主要工作有5项：一、保持以一贯热情的态度向客户提供服务；二、赞扬客户做出了明智的选择；三、向客户描绘美好的有车生活画卷；四、签订购车合同。五、简明扼要的介绍新车交付流程及提前准备的事项。”

“第八阶段是结婚成亲阶段，类似于汽车销售的完美交车阶段。恋爱过程中，男方一般把领证结婚当作是恋爱的结尾，而女方却不这么认为，她们会把结婚成亲当作是一生中最幸福最重要的时刻。如果在这个阶段男方表现出来的热情程度出现了明显的下降，那么女方将作为一个极大的罪过而长久的扣在男方的头上，并且会在以后的婚姻生活中，当作一个类似于孙悟空头上的紧箍咒一样拿出来约束对方。这时候的要做的主要事情会有4个：一、保持一贯的热情而不能放松；二、为一场豪华浪漫的接亲和婚宴做好充分细致的准备；三、举行一场令双方父母都倍感骄傲自豪的婚宴；四、对双方的亲戚朋友给予周到而不失礼节的招待。对于汽车销售来说，在很多男性车主的心目中，汽车就是他的第二个情人，销售顾问们也需要像对待自己的婚礼一样对待客户的新车交付。这个阶段要做的主要工作有9项：一、总结以往客户不满意的关键点以避免重犯；二、提前进行交车预约；三、打扮好客户的新车，让车辆处于最好状态；四、做好客户再次来店的整个过程的接待；五、对客户进行车辆使用培训；六、陪同客户一起办理所有未完手续；七、进行售后服务流程与项目内容介绍；八、举行正式而隆重的新车交付仪式；九、送别客户并给予离店关怀。”

“赵老师，您不仅是汽车销售方面的专家，还是恋爱方面的专家哦，以后不仅在汽车销售方面可以向您请教，恋爱方面遇到问题也可以向您请教哦。”

“随时欢迎你的咨询，经过上面的类比分析，我们发现，不管是恋爱还是销售，都是有章可循，有步骤可分解，有节奏可把握的过程。如果你认同这些类比分析和观点，那么在以后的恋爱过程中，当爱情遇到困难时，你应该想一想你是如何成功的把汽车销售出去的，当汽车销售遇到困难时，也应该想一想你是如何被你男朋友成功的捕获了芳心的。只要你养成了这样的习惯，你在不久的将来就会实现爱情与事业的双丰收，不信就试试看。”

“嗯，谢谢赵老师，您简直就是我人生道路上的一盏明灯，这两天是我长这么大以来过的最充实，最有价值的两天，谢谢赵老师！”

在和孙佳佳聊着销售与恋爱之间的关系的时候，我们的车子已经到了酒店门口，又到了分别的时候。