（文/赵文德）《锅炉房》这部电影是每一个做销售的人都应该看一看的经典影片，它讲述的是一个19岁的名叫赛斯·戴维斯的美国青年的故事。赛斯原本是个再普通不过的人，他的一生只有两个梦想：一是希望自己将来能挣上一百万，二是希望自己能让父亲另眼相看，从而获得尊重。到底如何才能实现这两个梦想呢？一开始赛斯打算靠跟别人玩一种非法纸牌来起家，可是他很快就发现这条路根本行不通。最后他决定走一条合法的道路，加入J.T.马林经纪公司，做一名股票经纪人，因为公司承诺会给他提供一条“最为快捷的成功之路”。

成为“锅炉房成员”看起来的确是一个令人羡慕的职业。赛斯每天身着西服，废寝忘食地工作，很快便以优异的成绩通过了股票经纪人认证考试。他整日忙得如飞转的陀螺，不断给客户打电话、不断地计算与操作、不断地招徕新客户，业绩上也是捷报频传。随着金钱欲望的加深，如同“锅炉房”里的每个人一样，赛斯贪婪的胃口也变得越来越大——他开始蒙骗对他一直深信不疑的投资者，卖给对方的其实是他们根本不需要的股票，自己从中牟取暴利。同时，他也发现了J.T.马林经纪公司本身进行着不可告人的非法操作。最后，他通过与联邦调查局的合作，把J.T马力经纪公司的丑闻揭露了出来。

虽然孙佳佳并不太赞同赛斯在不了解公司内幕的情况下骗取了医生和一个工程师的投资，但是她觉得赛斯的一些销售技巧还是很实用的。看完电影后，在返回停车场的地铁上，没有几个人，我和孙佳佳并排坐在一块，孙佳佳问道：“赵老师，您是销售方面的专家，以您的经验来看，在汽车销售中有没有像《锅炉房》里面赛斯卖股票时候所使用的，一招制胜的绝招呢？”

我听了这个问题，皱了皱眉头后说：“佳佳，你这个问题很有意思，不过在回答你的问题之前，我想先问你一个问题。”

“什么问题？”

“你去过夜总会吗？”

“赵老师，嗯……”孙佳佳迟疑了一下后说：“实话实说，在我卖车卖到公司销售冠军的那个月，刘总带我们去过一次，不过，您别误会，我们只是去看热闹，喝酒而已，和同事们一块去的。”

“哈哈，我也去过，也和你一样，是和同事一块去的。不过，我有一点和你不同，我在夜总会的时候，是仔细观察人们的行为的。只要你去过了，那么就好说话很多了。”

“赵老师，我们讨论的问题跟夜总会有什么关系吗？”

“当然有关系啦。假设你是一个男的，现在正在夜总会的一张桌子边坐着，一个人很无聊，刚好看到另外一张桌子上有一位漂亮的女子也正在无聊的坐着。如果你想把她从夜总会上领走带回家，你会采取什么办法？这个办法必须是一招制胜的，也就是只要你使出这个办法，她就非要跟着你走不可的。如果你能回答这个问题，并且把这个问题的答案运用到汽车销售中，那么你就找到了一招制胜的绝招，也就找到了让客户来店后非买车不可的方法了。”

“老师，我是女的，没有想过这个问题。不过，如果我是一个男的，我可以试试，上去帮她买一杯酒，然后跟她搭讪，或者准备一个绝妙的幽默笑话说给她听，然后认识她，还可以买一件礼物送给她，然后邀请她一块跳支舞。”

“等等，不能出现‘然后’这两个字，有了然后就不是一招制胜了，而是两招或三招了。”

“那我想不出这样方法来。”

“我有个绝招。”

“什么绝招？”

我没有直接回答孙佳佳的问题，而是用一根手指藏在裤兜里 ，顶住裤子，抵着孙佳佳的腰部，说：“美女，我们老大在外面等你，请你跟我出来一下。”孙佳佳被我这突如其来的动作吓了一跳，问道：“赵老师，这是什么意思？”

我答道：“如果在夜总会上，你就是那个孤独的坐着的女孩子，而我就是那个想把你带回家的男孩子，我用刚才的方式来对付你，你会不会跟我走？”

“哦！赵老师，我明白了！您意思是说，可以用胁迫的方式吗？”

“对！就是这个意思！你真聪明！你会不会跟我走？”

“肯定要跟，我会怕死的。”

“那么，如果客户来到展厅，你也拿一把枪抵在他脑门上，指着展厅的一辆车子，对他说‘先生，把那辆车子买了，要不然，你懂的。’客户会怎么样？他买还是不买？”

“如果我是那个客户，我肯定买，会被吓得尿裤子的。”

“哈哈！所以，用胁迫的方法也可以达到一招制胜的目的。但是这种方法太暴力了，那么还有没有别的办法可以让那个孤独的女孩子跟你回家？”

这一次孙佳佳学聪明了，不轻易的回答问题了，而是直截了当说：“赵老师，您就别考我了，您肯定有答案的。”

“哈哈！狡猾的家伙。还有一个办法。你拎着一包钱，走到那个女孩子面前，然后在她面前放2000块钱，看看她有什么反应。”

“她应该就跟你走了吧。”

“不，可能没有那么容易的。她可能会说‘先生，你看错人了。’哈哈。”

孙佳佳也跟着笑起来，我没等孙佳佳说话，就接着说：“她这么说肯定是不愿意跟你走啦，于是你又加了2000块钱，她面前变成了4000块钱。这时候，她又会怎么说？”

孙佳佳还只是笑，不敢回答，傻乎乎的盯着我看，希望从我这里得到答案。我满足了她，继续说：“看到这4000块钱，这个女孩子可能犹豫了一下，然后说‘先生，我不是那样的人。’哈哈！”

“哈哈！”孙佳佳终于忍不住也笑了。还没等她笑完，我又问了：“她说这话是不是表明她还不愿意跟你走呀。”

孙佳佳用鼻子“嗯”了一声，她知道我还会继续说的。

“那好，如果你对这个女孩子是志在必得，于是嘛，你又往她面前加了2000元，桌面上变成6000块钱了，这时候女孩子可能会说‘先生，你瞧不起人。’哈哈！”

“哈哈！哈哈！”孙佳佳发觉自己笑得太大声了，同一个车厢的好几个人都看向了她，她马上捂住了嘴巴，但还是笑。我温和的得意的笑。又说道：“虽然你还没有得手，但是这个女孩子却没有直接拒绝你，你觉得她估计还是嫌钱少，而且已经到了这个地步，你干脆一不做二不休，索性把手上剩下的另外4000块现金都一起放到了她的面前，桌面上变成了10000元，你猜，结果会怎样？”我故意停下来逗一逗孙佳佳，而孙佳佳只顾一个劲的捂着嘴巴笑，等着他见证奇迹一般的揭示最后的答案，而且也已经做好了大笑狂笑一番的准备。

我果然如她所愿的说：“这个女孩子看着桌面上红色的一叠毛主席，10000元阿！她咬了咬嘴唇说‘先生，我就是你的人了，随你想怎么样吧。’哈哈！”

“哈哈！哈哈！哈哈！”此时的孙佳佳已经完全顾不上自己的淑女形象，爆笑了起来，整个车厢的人又再一次看向了她。

足足笑了5分钟，孙佳佳从包里掏出手帕一边擦眼角的眼泪，一边说：“赵老师，您太逗了。可是这跟卖车有什么关系呢？”

“谁说没有关系啦。你们卖车的时候不就经常这么干的吗？”

“我们没有呀。”孙佳佳一脸的茫然，装作不知道我在说什么似的。

“还装，上次我去你们店的时候，有个销售员接待了我，他不知道我是谁，就把我当作客户来接待了。我进展厅后，看了一圈，招呼他过来，指着一辆车子问‘帅哥，这车卖多少钱？’他说‘9万3千8。’我再问他有没有优惠，他就说有。我问他有多少，他说有3000元国家节能惠民政策补贴。我说那3000元不能算是优惠，而是国家补贴给消费者的。他就说还有2000元的油卡赠送，我说还是太少了，他就说可以找经理申请到价值3500元的一份保险。我就这样一直向他要优惠，最后他还给我弄了一套价值2000元的全车贴膜和一套价值200元的全车座椅套，前后一共加起来就给我优惠了10700元！你看看，他这采用的是什么招式，是不是跟夜总会里那个拿钱诱惑女孩子一起回家的男人使用的招数如出一撤？”

孙佳佳没有话说了，不住的点着头，默认了这样的事实。我就安慰了一下她，说：“其实不仅仅你们店的那个销售员是这么做的，上海的另外6家4S店我都去试过了，差不多都是这种状态，销售员卖车大多是不动脑筋的。客户进来店里后，还没了解清楚他的需求，职业，个人喜好，也不清楚客户是不是当天就能定下车子来，就把几千上万元的优惠给让出去了，这就是赤裸裸的拿金钱来诱惑客户就范嘛，而且拿的还不是自己的钱，是公司的钱。这些钱是可以拿来给自己发工资的呀，干嘛要那么轻易的就让给客户了呢？如果我是老板，这样的销售员发现一个开除一个，要不然他哪天遇到一个客户说要把公司赠送出去，他刚好又有这个权限，他不非得把公司给卖了呀。”

孙佳佳一边听着，一边点头，看我停顿了下来，于是插了一句：“赵老师，您说的很对，我刚开始卖车的时候，也这样过，好在那时候您没有遇到我，要不然我也应该是被开除的那种。那么，赵老师，我们应该怎么做呢？”

我想听的就是这个问题，因为我就是为了给别人解答问题的。我回答孙佳佳的问题道：“佳佳，你想一想呀，如果你是一个男人，在夜总会里，能用金钱诱惑而带回家的女孩子是不是一个好女孩子？是不是只能进行一次性交易？你这么大方，对她来说，肯定还希望有第二次或更多次交易。如果再进行第二次或第三次交易，你愿意吗？你还玩得起吗？那么你应该怎么办呢？你应该坐在原地，先观察她一段时间，看看她是不是你要的那种女孩，如果是，那就想办法去认识她，然后跟她聊聊她喜欢的话题，让她喜欢和你聊天，培养彼此的好感。然后你可以关心她，互相建立起基本的信赖感，离开的时候主动提出送她回家。以后再找个理由，找机会经常的跟她约会互动，达到一定火候之后，给她做出一系列坚定的、肯定的承诺，这样才能建立起稳定的长期的关系，从而实现你的不可告人的目的。”

“赵老师，听您说来，您可真是这方面的专家，是不是真这么玩过？嘿嘿。”孙佳佳说这话的时候，调皮的朝着我笑。

我没有理会她的问题，继续说：“同样的道理，靠价格优惠引起购买冲动而达成的交易，也肯定不是你们自己或者公司所希望的交易，这种交易也肯定做不了多少次，做多了，公司赚钱就很少，长期这样就很难生存发展，你自己的收入也不会太高。所以，我们做汽车销售的，低价销售虽然是一个简单易用又快速起效的销售策略，但那是一个杀鸡取卵的策略，是不可持续的策略，能不用就尽量不用。如果你想成为一个真正的可持续发展的汽车销售顾问，就永远不要想着有什么灵丹妙药似得绝招，只要使出这个绝招就能一招制胜的降服客人，乖乖的掏钱购买。这是不可能的。除非你的车子像沙漠里的水，具备三个特点，一是绝对的垄断，二是不可替换，三是绝对稀有。那么，我们怎么办？我们要以和客户谈恋爱的心态来销售，以谈恋爱时候追求女朋友的方法策略来追求我们的客户，一旦你追求成功了，她就像你追到手的女朋友一样，对你死心塌地，言听计从，给你的回报远远超出你的期望值。”

我在说这段话的时候，孙佳佳听得很认真，嘴巴都张开着，像要把听到的内容都吃进肚子里去一样。

孙佳佳本来还想问我应该怎么做才能像谈恋爱那样卖车的，但是地铁已经到站了，两个人只好起身下了地铁，朝停车场走去。