(文/赵文德) 

聊天的时间总是过的飞快，从餐馆出来的时候，已经是下午2点多钟了。火辣辣的太阳把所有的沥青路面都烤成了一条条虎皮青椒。我习惯了午休，到了这个时间点就开始犯困，孙佳佳便开车送我回酒店去休息。

我在酒店休息了一个下午，要养足精神，准备晚上陪孙佳佳看电影。快到5点半的时候，孙佳佳就已经到了酒店大堂等候了。

刚好遇上下班高峰期，路上的车子互相挤着往前挪。我们好不容易的把车子挪到了一个地铁站，在附近找了个地方停车，然后一起上了地铁。地铁里面的人像是刚出锅里捞出来盛到碗里的饺子似的。在挤地铁的时候，我眼看着孙佳佳差点被下车的人挤了下去，就伸手一把拉住她的衣袖，她也顺手紧紧的抓住我的手腕，我手一滑也抓到了她的手腕上，两个人突然间像触电一般，两只手都抖了一下，紧紧的抓在一起。

上车后，两个人被挤到了一块，彼此都能感觉到对方的呼吸。孙佳佳的脸一直热乎乎的，像烟台出产的苹果。一路上，双方都没怎么说话。

我们一直站立着过了5个站，到了人民广场站，下车时已经是晚上6点半了。

目的地是人民广场边上的莱福士广场。

进一楼影院售票厅，看了今晚上映的电影目录，孙佳佳说她喜欢看剧情类的电影，不太喜欢看那些打打杀杀的电影。我们买了两张影票，是刚上映不久的一部美国片，叫做《锅炉房》，有的地方翻译为《开水房》，8点半才上映。还有一点时间，我们就在人民广场边上的大世界找了个叫做一茶一坐的餐馆坐了下来。

我很喜欢这个餐馆，我在上海那三年，每次到市中心办完事要回住处的时候，都会乘坐2号地铁线，坐到中山公园站下车，然后在旁边找个一茶一坐，点个商务套餐，一个人坐着一边吃晚饭，一边翻看着餐馆里提供的免费汽车杂志，颇有一番小资的生活。吃过饭之后，也大概是8点钟左右，杂志也看完了，这时候路上的车子也少了，再开着车回到金沙江路靠近祁连山南路交叉路口的住处。

刚一坐下，服务员就给我们各上了一杯清澈透亮的绿茶，果然是一茶一坐。我让孙佳佳点菜，孙佳佳看了一遍菜单，要了一份红豆刨冰、黑胡椒牛肉、胚芽奶茶、麻油鸡、清蒸鲈鱼、仙草粥、上汤娃娃菜和一碗米饭，黑胡椒牛肉和麻油鸡都是我爱吃的两道菜。

一茶一坐的桌子都是小桌子，四四方方的，刚好能坐2到4个人，没有大桌子，一般是一对情侣或者三四个要好的朋友一块吃饭的好去处，在上海的很多写字楼密集的地方都能找到它的连锁店，是小白领们比较爱去的一个餐馆。

在等着上菜的时候，我们互相看了看对方，有几分尴尬，孙佳佳给我添了点茶，说道：“赵老师，今天下午休息的还好吗？”

我喝了口茶，笑着说：“不错，回去后倒下就睡，一直睡到你的电话响后才起来的，现在我可精神着呢。”

“赵老师，有个问题想向您请教，是今天下午在展厅的时候一个销售员托我拿来请教您的问题。”

“哦，什么问题？说来听听。”我最喜欢听到的就是这种来自一线销售的问题了，我似乎天生就是那种解答问题的人。

孙佳佳清了清嗓子之后说：“我有个销售员遇到了一个难题，具体情况是这样子的，想请老师指导一下。这个销售员在7月份的时候接到一个姓刘的客户，看了景逸车型1.5XL的舒适版，试驾过，感觉还不错，但是由于还想和其他车作一些对比，没能订下来。我们后来回访发现，刘先生的老婆喜欢的是赛欧车型，觉得我们的车太大了，一家三口，觉得开赛欧车型就足够了。而作为老公的刘先生还是比较看好我们的景逸车型，但是由于老婆不太喜欢，他们也一直迟迟不能下手。现在我们回访他的时候，他又以资金不足为由，说再考虑考虑或者说太忙了，没有时间，不愿到店面谈，我们很担心这个客户会流失，请老师支招！”

“看来这夫妻俩对产品的偏好上有差异，因此在产品选择上产生了冲突。”

“是的。我们现在的问题就是，要用什么方法才能邀约她们到店呢？”

“像这样的问题，在客户夫妻之间的问题还没有解决之前，你们是很难邀请他们过来洽谈的，就算来了也没有什么用。因为他们俩人之间的产品偏好冲突没有得到解决，来了，还是原来那样。虽然丈夫很喜欢你们的产品，但是妻子不喜欢，他们来店也只能是原地踏步，对你们的销售不会有太大的进展。在这种情况下，以其花力气邀请客户来店，还不如想想如何帮助丈夫（刘先生）说服他的妻子，只有他们夫妻俩的意见一致了，他才有可能成为你的购车客户。但是要帮助刘先生说服他妻子，我们应该怎么做呢？你要了解几个关键问题。”

“什么问题呢？”

“三个问题，第一、买这辆车的钱是由谁出的，或者说在他们家里是谁挣钱最多，在经济上是刘先生占主导地位，还是他的妻子占主导地位。第二、这次购车的最终决定权在谁的手上，是刘先生还是他妻子，是不是只要他妻子不同意，就算你们的产品比赛欧车型好得再多他也会忍痛割爱，或者他的妻子愿意冒着让老公憋一肚子怨气的风险也要坚决的购买赛欧车型。第三、他们夫妻俩是否都清楚的认识到了他们的真正需求，包括显性需求和隐性需求，显性需求就是显而易见的需求如产品性能，产品质量，产品价格等方面对客人带来的满足感。隐性需求就是对客户来讲很重要，但是客户一般不愿意主动说出来的需求，如开着车子出去很有面子，能吸引旁人的关注，能带来安全感，能得到周围同事及朋友的尊重等等。在销售过程中，隐性需求往往起着决定性的作用。”

“老师，据我们了解这个客户家里，挣钱多的是老公刘先生，但是他也说要尊重老婆的意见。”

“你们应该先把前面的几个问题弄清楚了，然后再跟客户沟通，再视沟通情况采取下一步的动作。”

“嗯。”

“还有另外一个问题，刘先生是跟你们销售员站在一边的吗？”

“是的，基本上可以这么说。”

“如果是，那么我建议你们可以从以下几个方面来做。”

“怎么做？”

“1、了解他们家谁说话算数，是老公还是老婆。（前面已经确认了，是丈夫刘先生有最终决定权） 2、弄清楚他老婆选择赛欧车型的真实原因，除了空间够用之外还有哪些他们没有告诉你们的原因。3、了解刘先生选择景逸车型的真实原因，除了空间之外还有什么原因让他喜欢景逸车型？了解之后，要跟他确认他是否了解景逸车型能带给他的具体好处，还要告诉他如果不选景逸车型，他会有哪些具体损失。4、设法让刘先生完全的站到你们这一边来，然后帮他想办法说服他老婆，如果可以，争取把他老婆邀请过来一起试乘试驾，通过你们的沟通和试乘试驾解除她的顾虑。5、在整个过程中要保持跟男客户刘先生的联系，联系的时候不要主动谈车，而是要跟他聊生活中的事情，以建立良好的朋友般的信任关系，只要获得了他的信任，你们对他说的话，提的建议才被采纳，才能影响他的行为。6、给客人提出参考建议，提建议的时候可以这样子说：‘刘先生，您看我们都不止第一次沟通了，我能把您当作我的好朋友来对待吗？’如果客人说可以，那就接着说：‘作为好朋友的角度来说，我建议您要考虑三点，分别是1、2、3、……’逐条说出来。在建议里面要解决几个问题，一是告诉客人如何选择一辆家用轿车要考虑的几个关键点，二是要帮助他一起说服他的妻子同意他的选择意见。如果你们把前面6点都做到了，那就可以发出邀约，他自然会到店里来的，如果在他还没有说服他老婆之前，他是不会过来的。”

“嗯，赵老师分析的很对。那我们再研究一下，这个话术要怎么去总结。如果他老婆就是不愿意过来呢？”

“如果他老婆不愿意过来，你们又很想做成这单生意的话，最好把车子开到客户老婆所在的地方给她体验一下，在去之前要征得男客人的同意，了解他老婆喜欢什么东西，给她准备一份专门的礼物。利用互惠原理，到时候她也不好有太多反对意见了。”

“要告诉他如果不选景逸车型，他会有哪些具体损失?老师，你觉得我们要从哪方面说会更吸引他们呢？”

“就说景逸车型的六大优势呀，跟他说如果放弃了景逸车型，就等于放弃了一辆具备6大优势的车型，是不是很可惜呢？另外，你们还要花时间来研究赛欧车型跟景逸车型的具体区别，区别的地方就是能分出优劣的关键地方。”

“老师，还有一点情况是，他老婆也看过我们这个车子了，试驾那天她也坐在车上试乘了。”

“他老婆亲自开车了没有？”

“没有，她只是试乘而已，是他老公开的车。”

“如果他老婆没有开过，那么她对景逸车型比较难开的判断就有可能是不正确的，你们要想办法扭转她的这种看法，还有因为这种看法而产生的顾虑。另外，要问清楚她为什么认为景逸车型会难开？一定要先问清楚了再解释，不要盲目的做解释。”

“她说车子太大了，觉得不适合女性开。”

“她为什么认为车太大了就不适合女性开？相反的是，很多女客户就特别喜欢开大型的车子呢，比如越野车，很多女性喜欢开奥迪的Q7，喜欢开大切诺基，还有途观SVU也很受女性客户喜欢呢，这些车都很大，都比景逸车型大呢。另外，你们还要影响男客户的隐性需求，告诉他，一个大男人开着赛欧车型出去，那么小的一个车子，会容易被人笑话的，开景逸车型是大车，那才符合一个男人的身份。”

“呵呵，是阿。”

“还需要注意的是，‘为什么认为车太大了就难开，很多女客户就特别喜欢开大型的越野车呢，还有奥迪车也是呢’这句话应该让刘先生自己去跟他老婆说，这样取得的效果会更好。再回到产品上来，跟他说开大车，对他老婆和孩子都更有安全感，更放心。你们还可以问客人：您不希望您老婆开车带着自己的孩子，让他们母子两人都更加安全吗？记得告诉他老婆，景逸车子很好开，因为坐姿高，视野开阔，还带后轮随动技术，转弯方便，方向盘轻巧，无论低速也好，高速也好，都操控灵活自如，液压式离合器，很轻便，这些都是专门为女性驾驶而设计的。如果为了方便他老婆开车，倒车安全，可以建议他装一个可视倒车雷达。”

“解除他妻子的顾虑吗？”

“对，不仅要解除他妻子的顾虑，还要让刘先生跟他老婆说，别以为赛欧那车子小就好开了，赛欧车型没有后轮随动技术，转弯半径比景逸车型还要大，赛欧车型没有随速转向技术，它低速转弯硬，高速转弯发飘，不稳定。再说了，赛欧车型太小，男人开出去没面子，哪个老婆希望自己的老公出去显得没有面子？赛欧车型其实是韩国车系，不是美国车系，也不是德国车系，不安全，不耐撞，让老婆孩子坐在里面，自己都提心吊胆。而景逸车型是典型的德国车型，安全，孩子老婆坐在里面，开出去心里踏实。为了增加说服力，最好能举出几个例子，例子的内容要跟他们夫妻之间的选择矛盾类似的，后来经过你们的展示之后，解除了客人的顾虑，最后选择了景逸车型，用这样的真实案例来影响客人的选择行为，会更加有效。”

“老师，这太棒了，我知道怎么做了，销售的过程其实就是帮助客户做决策的过程。谢谢老师！”

两个星期之后，孙佳佳告诉我，他们真的把车子开到了客户工作的地方，去的时候还给客户带了一盒猕猴桃送给刘先生的妻子，因为他们在去之前已经从男主人（刘先生）口中得知他妻子最爱吃的水果是猕猴桃。最后成功的签下了购车合同，而且在价格上并没有纠缠太多。这都是后话了。

我帮孙佳佳解决完这个困惑了她一个下午的问题之后，看看表已经8点多了，便叫服务员过来结了账，两个人匆匆忙忙朝电影院走去。

欲知后事如何，请听下回分解。