（文/赵文德）听完孙佳佳对销售顾问王丽的观察分析，我感觉到带着她一块去4S店做调查是正确的，我看到的是流程性的，具有逻辑性的东西，而她看到的是更加细致的，细节化的东西，俩人刚好形成了一种有益的互补。在分析完王丽之后，我很想听听她对其他男销售顾问的观察分析，问她：“你刚才说的都是对女销售顾问的观察结果的描述，男的呢？你也观察了吗？”

“赵老师，我是正常的女孩子好不好，我对帅哥也是感兴趣的。”她有点嘟着嘴巴的说。

“哈哈，那就说说你对男销售顾问的观察结果，看看正常的佳佳又有什么发现。”

“我发现整个店里面的男销售顾问都长得挺不错的，几乎清一色都是1.7米以上的标准身高，有两个男孩子的身高可能都要超过1.8米了。看着特别帅气！”她说这话的时候，两眼放出绿光，我都有点吃醋了，顺便问道：“是不是后悔没有上去问人家要电话或者名片呀？”

“赵老师，我可没说我喜欢这种类型的哦。”

“哦？那你喜欢什么类型的呢？”

“您想知道吗？”

“不仅我想知道，凡是见过你的正常男人都想知道。哈哈。”

“别人想不想知道，我无所谓，关键是赵老师想不想知道？嗯？”她看着我，一点都没有了刚开始见面时候的羞涩，胆子是越来越大了。

“想！”除了这个答案，我还能怎么回答呢？

“想知道嘛，很简单，只要老师答应我三个条件就可以啦。”麻烦！这招马上用到我身上来了。

“得得得，算你狠，暂时先不要知道了，我怕你了。”说完这话，她一下子就变成了一个泄了气的皮球，这回轮到她傻眼了。哈哈！在与人争辩或者对抗的时候，本来是针锋相对的，正在激烈的时候，对方突然来个急流勇退，你打出去的化骨绵掌就会如同泥牛入海，马失前足一般，没有着落，没了回馈，好没意思。

“赵老师，怎么样？怕我了吧？”她很得意的朝我调皮的笑着说。

“怕得很哪，言归正传，来来来，说说你对男销售顾问的观察发现吧。”

“我发现所有男销售顾问的头发发型看起来都很清爽，感觉是每隔20天就去理发店修理一次的样子，而且脸上的胡子都刮得非常干净，都系着统一的和张总一样的斜纹领带，所穿的衬衫都是稍微有些收身的款式，我怀疑他们穿的是G2000品牌的衬衫，能把男性身体独有的形体美都透露出来了，年轻的女客户应该会比较喜欢的。还有，他们穿的也是收身的西裤，不像传统的西裤看起来比较臃肿，总之从上到下看起来都比较精神。我还专门看了一下他们的手，7个男孩子，没有一个留长指甲，而且每个都带了一块表，在小陈陪同我们试乘试驾的时候，我留意的看了一下，手表是swatch品牌的，款式和王丽带的不一样而已，我怀疑他们公司是不是批量采购回来统一配备的。”

“观察得不错，还有吗？”

“有，他们穿的皮鞋都是黑色的，而且款式都一样，是系鞋带的那种比较正式场合才穿的皮鞋。在坐下来的时候，我也看到了他们露出来的袜子，都是深色的，没有一个穿浅色的袜子。”她说到这就停了下来。

我继续问：“没有别的发现了吗？”

她想了想，回答：“差不多就这些了。哦，还有一点，他们那个负责清洁卫生的阿姨肯定是受过专门培训的，我到过很多4S店去过，几乎没有遇到哪个4S店的阿姨能够这样向客人打招呼问好的。”

“确实，我也有同感。反正每次我到你们店里的时候，你们那位邓阿姨从来没有向我打过招呼。”

“哎……我就知道赵老师会批评我们啦，在张总店里的时候，我已经在对比我们自己做的不足的地方了，回去之后一定改进。”

“这还差不多。再想想看，还有什么发现？你没发现他们每个销售顾问的手上都拿着一个黑色的包包，很奇特吗？”

“哦，我也发现了，而且在试乘试驾的时候，您和试驾专员小陈坐在前排，我和王丽坐在后排，我还特意的翻看了她的黑色包包。”

“有什么发现？”

“王丽告诉我，这是她们的销售工具包，店里面每个人都有一个，由主机厂统一制作之后配送到店里面的。”

“里面都有些什么呢？”

“东西可不少，我翻看了一下，有计算器、小抹布、白手套、上海市地图、笔记本、笔、记事小便签、小卷尺、产品使用介绍光盘、试音CD碟、名片盒，除此之外还有一大叠文件类资料。我翻看了一下这些文件资料，有21页，有产品配置表、报价单、装饰精品报价表、上牌流程示意表、按揭贷款资料明细单、汽车保险说明书，还有一大堆，太多了，具体名称我记不得了。”

“不错，已经观察的很仔细了。这些东西你们店里都有吗？”

“老师我实话实说，她包里面的这些东西，我们大部分都是有的，但是我们管理的很混乱，也没有使用统一的文件包进行统一管理，而且很多东西都是几个人共用的。”

“几个人共用？你觉得是每个人都有一个包好，还是几个人一起共用好？”

“赵老师，我懂您的意思。我们当然希望的是人手一份，老板觉得几个人共用可以节约成本，但是管理混乱，同样的一个工具，比如小卷尺吧，上午是张三使用，下午是李四使用，表面上看没有什么问题，但是在实际工作情况下，张三使用了就经常随手放在自己的桌面上，然后被王五拿去使用了，而张三刚好又不在，等李四想要使用的时候就找不到了。经常因为这种情况导致想要使用工具的时候找不到而丢失的客户的。有一次，有个客人来看车，是做服装生意的，来到我们展厅，想购买一辆商务车，他买这个车除了做商务接待使用之外，还要拉一些货物，当时要找一把尺子来量一量尾箱的尺寸，看能不能放的进他们的标准纸箱，可是怎么找都找不见小卷尺，客户等了5分多钟，最后还是离开了，离开之后就再也没有回来过。从此之后就每个人都各配了一把小卷尺，但还是没有采用张总他们店的工具包管理模式，还是经常有人找不到自己要的东西。这次看了他们店的做法之后，我回去之后一定要想办法每人都配一个和他们一样的工具包，这是作战工具。”这是我最想听到的话了。人是一种很奇怪的动物，你跟她讲道理，告诉她某件事情要如何如何做是没有用的，除非你让她亲自去看看别人是怎么做的，并且看到了别人做得好的地方，而且别人还从中获得了应有的回报，她才会受到触动，才会发现自己的不足，才会主动去要求改进，这就是所谓的言传不如身教，身教不如别人教。

我接着孙佳佳的话往下说：“佳佳，非常不错，总结的很好。你不仅找到了他们的亮点，而且还发现了自己工作中的不足，更重要的是你为以后更好开展工作找到了解决办法。我们再看看，他们还有什么地方做的好？”

“老师，我受到启发了，好像脑子一下子变得好使了似的。”她的两眼又放出了闪亮的光线。

“哈哈，其实不是你的脑子本来不好使，而是因为我给了你及时的鼓励和表扬，让你更自信，也更愿意花精力去思考了。一个人在问题或者困难面前，一旦对自己充满了自信，并且积极主动去思考之后，你就已经脱离了负面能量的磁场，脑子就会变得清醒，思维就会变得活跃，突然间就会发现自己变得更加聪明，好像什么问题都不成为问题了，而且你会觉得问题都是用来被征服的，而不是给自己造成困难的对象。这就如同李小龙演过的一个叫做《唐龙大兄》的电影里面的一幕，当李小龙跟那个世界拳击冠军打斗时，到了后面决定胜负的紧要关头，双方都已经精疲力竭了。拳击冠军气喘吁吁的把李小龙击倒之后，本以为稳操胜券了，谁知道，被击倒的李小龙趴在地下消息了一下之后，重新站立了起来，这时候轮到拳击冠军害怕了，他一旦害怕，就失去了获胜的信心，整个人就开始从精神上溃败，最后就败在了李小龙的铁拳之下。你看是不是这样？”这段话可以看出，我明显抓住了个机会在给自己脸上贴金。哈哈！

“老师，您说的太对了！我也觉得跟您在一块的这两天，我变聪明了。嘿嘿”又一次得意的朝我笑。

“那就再说说看，你还有哪些发现？”我微笑着鼓励她往下说。

“我发现他们的团队成员之间合作的非常好，而且很流畅。我们刚进店的时候，王丽接待了我们，正在跟我们说着话的时候，另外一个销售顾问就推着饮料车过来了，而且是在1分钟之内的。王丽去帮我们办理试乘试驾的时候，我们坐在休息区，也是不到1分钟的时间内，又有另外一个销售顾问推车过来给我们添加饮料。按照普通人的理解，同行是死敌，在同一个展厅里卖车，销售顾问之间也是存在竞争关系的，我看到很多的情况是，当一个销售顾问在接待客户时，另外一个销售顾问很少会上去帮忙的，他们心里经常会有一种事不关己高高挂起的心理。他们也担心如果自己去帮助别人了，万一刚好在他离开的期间，又有新客户进来了怎么办，被另外一个人接待走了，自己岂不是吃亏了？在张总的4S店里面出现的是一种很默契的配合。再到我们去试乘试驾的时候也是这样，当我们来到试乘试驾车库的时候，已经有一个试车专员在那里等候我们了，上车的时候车内的温度是非常适宜的，显然是专员提前已经做好准备工作了。他们是如何做到的呢？这里面肯定有某种配合，而且这种配合做得这么默契，借用一个词来说简直就是珠联璧合。我们店里从来没有见过这样默契的配合，经常都是一个销售顾问从头到尾忙完所有的客户来店接待过程，从入店接待，到给客户端茶倒水，到产品讲解，再到试乘试驾，所有的环节几乎都是由同一个销售顾问完成的，没感觉到有多少团队合作的元素。”

“所以，以后你们要做的事情还多着呢。还有发现吗？”我插了一句。

“有阿。在听张总讲他们是如何一而再，再而三的培训，练习，检查直到最后通过主机厂管理检查达标的时候，我还做了一点笔记。我特意总结了一下，他们能最后获得通过，一共经历了10个环节，分别是：被主机厂巨款考核罚款，到主机厂求情，被驳回，申请重新培训，培训后自检，申请主机厂检查，内部整改，自检，再邀请外检，最后合格通过，这10个环节走下来，可以说完全不亚于万里长征呀，至少也要脱一层皮，要不然张总怎么瘦成那个样子？这其中需要付出的精力，不仅仅是张总一个人的付出，还有整个团队的付出，需要多么大的决心和意志力。他说到之前他做过的另外一个品牌的那种考核方法管理模式，我们现在几乎就是那种状况了。其实从我本人的角度来说，我也非常想好好的推动主机厂制定的流程管理标准，但是我们就没有从上到下都形成像张总他们那样的共识，也没有下过类似的决心，更没有做过那么大的投入，每次都是参加完培训之后，就回头互相练习一下，刚开始那几天确实有些效果，但是过了半个月之后，就重新回到原来的状态了，懒散的继续懒散，积极主动的刚开始一段时间也会积极主动，过不了多久之后也会跟着变懒散下来了。我觉得我们公司也应该像张总那样从上到下都下决心，把主机厂编制的标准管理流程贯彻到底，在推行贯彻的过程中，凡是表现不好的，也应该像张总他们那样，先教育，教育后没有改进的就劝离公司，能够留下来的就都是适应管理要求的精英。公司必须敢于淘汰劣质的员工，如果我们不去淘汰他，他就会像一种会传染的病毒一样去感染其他优秀的员工，一部分抵抗力较差的优秀员工久了之后就容易抵挡不住，也会开始退步成差劲的员工。而另一部分特别优秀的员工，他们抵抗住了传染，但是他们也会厌恶这个乌烟瘴气的环境，就会寻找更好的出路，最后就会离开公司，一个缺乏优秀员工的公司是很难赢得优质客户的。一句话，就是公司要主动淘汰劣质员工，要不然劣质员工就会淘汰优秀员工，优秀员工就会淘汰老板，最后客户就会淘汰公司，最终受害的只有老板自己。”

“好！好！好！”我一边鼓掌，一边加大了音量说，“佳佳，你这个总结太好了。我从来没有听过一个才工作一年的销售人员能做出这么精彩的总结，公司要主动淘汰劣质员工，要不然劣质员工就会淘汰优秀员工，优秀员工就会淘汰老板，最后客户就会淘汰公司，最终受害的只有老板自己。这么精彩的总结，你是刚才想到的，还是以前在哪里看到的？”

“当然是我刚才想到的啦，也是受到您启发的！我也不知道怎么回事，特别是回想起张总说的那些话，我的脑子就突然好用起来了。”停顿了一下，她又接着说：“赵老师，我这两天跟着您学到了好多东西呀，您有没有觉得我也有进步了呀？嘿嘿。”说完，带着挑逗性的眼神看着我。

     欲知后事如何，请听下回分解。