第四章   汽车销售顾问能力测试

（文/赵文德）   

      维也纳国际大酒店，我每次到上海出差都住这里，据说我们公司总部过来的领导，不管是多高职位的，出差到上海的时候，都住这里。之所以住这里，不知道其他人是什么原因，对于我而言，主要是因为这里有一个很漂亮的大堂经理，姓葛，是一位来自范冰冰的老家山东烟台的女孩子，长得和范冰冰一样高的个子，有着和范冰冰一样大的眼睛和脸型，身材方面我个人觉得比范冰冰更有吸引力。我第一次住进这个酒店的时候，由于是早上7点半钟，退房的客人太多，服务员太忙，顾不过来整理房间，这位漂亮的葛经理就亲自为我整理了房间，铺了床单，还送给我两个大苹果，当时我就春心大动，有一种强烈的欲望，其实我是想认识她，于是就跟她搭讪道：“美女，您这苹果是山东烟台生产的吗？”这一问，让她觉得好奇了，就反过来问我：“先生，您为什么认为这是山东烟台出产的苹果呢？”我跟她说，她的眼睛，脸型和身高都和范冰冰几乎一模一样，怀疑她是范冰冰的胞妹，她听了之后十分受用，像是第一次被别人发现了她心中最大的一个秘密似得，那个高兴劲，就有点类似于一个暴发户挎着一个LV包，到了乡下故意到处显摆，却没有任何人识货，心中抑郁成疾，突然遇到三叔家那位在大上海工作过的大儿子，一眼认了出来，并且表现出十足的羡慕妒忌恨，暴发户感觉找到了知音一般兴奋异常。之后再开了几个玩笑，就认识了，成了好朋友。从此以后，每次出差到上海就入住这个酒店了。

孙佳佳很利索的把车子停好，抢着帮我拿行李箱，到前台办理入住手续。前台一位长得像牛奶池里面钻出来的小姑娘，接过我的身份证后，看了一眼，用她那甜的像喝着浙江安吉神龙山泉水长大似的嗓音说：“哟，是赵先生，欢迎您再次入住我们酒店，我们葛经理今天早上就吩咐过了，专门给您留了一个靠停车场那边的房间，很安静的，在7楼，709号房间，您看可以吗？”我当然说可以啦。其实，我的眼睛从刚踏入酒店大堂的那一刻起就开始来回的搜索，一直不见那位范冰冰胞妹的葛经理。问小姑娘道：“你们葛经理呢？”小姑娘回复我：“葛经理她今天轮休了，后天才回来上班。”

孙佳佳一直站在我身后，手里握着我的行李箱拉杆。在前台小姑娘跟我说葛经理的时候，我下意识的用眼睛余光扫了她一眼，发现她的眼睛里流露出了一丝明显的关切。

办理好入住手续之后，我便伸手去拉行李箱，孙佳佳不放手，说要送我上房间去。如果你是我，你是让她送还是不让送到房间去呢？哈哈！其实我心里是巴不得她送我到房间去的，但最后我还是说服了她，说她开车那么久辛苦了，让她在大堂先休息一下，我到房间之后还要洗漱一番，她上去不太方便，待会儿再下来和她一块去吃饭。

刚从电梯出来的时候，我的手机铃响了，是孙佳佳领导刘总的电话，他在电话里说：“赵老师，您到酒店了吧？一路辛苦了！我已经让人定好吃饭的地方了。您先休息一下，等一下佳佳接上您一块过去，我在吃饭的地方等您。”这电话来得够巧的，十有八九是孙佳佳在送我进电梯后给领导做了汇报。

放下行李，洗漱一番后，已经是傍晚6点多钟了，下楼来继续坐上孙佳佳开的车子，来到了一个叫做韩林炭烤的饭馆。进了一个不大的包房，服务员打开包房门的同时，刘总一边热情笑着迎上来，一边嘴里道：“赵老师！盼星星盼月亮，终于把您给盼来了！来来来，里面坐，里面坐！”其实一块吃饭的只有三个人，就我、孙佳佳和刘总，他们都知道我不喜欢一大堆人吃饭的场合。

在吃饭的过程中，一直是我跟刘总在聊，孙佳佳在旁边充当了饭馆的服务员角色，一会儿给我们倒茶，一会儿把烤熟的肉片夹到我们两个大男人的菜碟上。孙佳佳脸上的红晕随着慢慢升高的火炭温度逐渐的覆盖了整个脸蛋，最后连耳朵也沦陷在一片红海之中，还没有任何一点收敛的意思，而且已经开始侵入她的脖子，似乎还要探头探脑的一步步往下扩张开去。而她鼻尖上冒出的一颗颗小汗珠，如同刚下过雨的含羞草叶尖上细微的水珠，随时都有可能缩回去一样，看着让人有一种想伸手过去触碰一下的冲动，想看看它到底会不会真的一瞬间就缩回去。

烤炉上方的荧灯光在浓浓的油烟味和烤肉味的重重包裹之下，已经变得像刚睡醒的肥猫的眼睛，懒洋洋的，像快到寿命最后期限的白炽灯一般。

吃得差不多了，一看表已经是晚上8点半多了，这顿饭吃了近2个小时。

这时候，孙佳佳说话了：“刘总，您已经跟赵老师聊了那么多了，我可是按照今天中午在公司里面和您做过的约定，一直没有抢话哦。接下来能不能给我一点时间，轮到我也从赵老师那里要点东西呀？”听到这话，我才知道，原来我竟然还成了他们之间可以用来交易的对象！不过，话说回来，被这样子交易也是一件非常得意的事情。心中的感觉不由的从悻悻然而变成了飘飘然。一个字，爽！哈哈！

刘总接过孙佳佳的话说：“当然可以！小滑头，不过你先要问问赵老师，他老人家愿意不愿意把时间交给你。”其实我心里头是一百个愿意！恨不得刘总早点上洗手间去，然后找个借口离开，再也不要回来。轮到我接过话说：“刘总，您看，我没说错吧，佳佳真是个周扒皮家的海绵吧。”在无意识的情况下，对孙佳佳的称呼已经由孙佳佳变成了佳佳，少了前面的一个孙字，听起来就像一个人，本来穿着一件贴身内衣和一件打底衬衫外加一件外套的，突然间，就一句话的功夫，外套就让人给扒掉了。

孙佳佳似乎识破了我的诡计，很得意的朝着刘总笑，转过脸来，看着我说：“赵老师，这个外号我喜欢！我就要做一块海绵，我吸，我吸，我吸吸吸！”三个人忍不住一阵大笑。

笑完之后，孙佳佳咳了两下，清了清嗓子，然后正经的问我道：“赵老师，您今天下午还有一个问题没有回答我呢？”

“哦？什么问题？”

“快到酒店之前，您只把汽车销售顾问的战斗力构成的4个部分告诉我了，但是这4个部分的具体内容还没有讲完哟。也就是，态度指的是哪些，知识指的是哪些，技能和经验指的是哪些呢？”

“哦！你稍等！”遇到这样热情好学又可爱的美女，我自然是很愿意跟她做分享的。我转过身，拿过那个跟我寸步不离的双肩背包，拉开拉链，从里面拿出一张印刷有表格的A4白纸，纸上内容就如下面所示：

 

 

我把表格递给孙佳佳，同时把一支笔递过去，说道：“来，佳佳，你先把这张表认真的填写一遍。”她面露狐疑的接过纸笔，先放在大腿上，然后清理了一下吃饭的桌面，再把表格铺在桌面上，便埋下头认真的填写起来。如果你仔细的看这张表格的内容，你会发现表里面所列的30个条文项目就是要求一个合格的汽车销售顾问必须具备的能力要素，其中带字母A的是态度要素，字母B是知识要素，字母C是技能要素。如果填写的人勾选的是“不符合”，将被记0分，如果勾选的是“有点符合”，将被记1分，如果勾选的是“很符合”，将被记2分。如果你感兴趣的话，也可以填写一遍，自己给自己做个测试。

在孙佳佳填写测试表的期间，我和刘总一块上厕所去了。

在上厕所期间，我从刘总那里了解到，孙佳佳家在江苏南通，在上海上的学，是一个一般的二本高校，去年7月份进的上海东福汽贸风行汽车品牌4S店。刚入职的时候她对汽车销售还是一副不冷不热的态度，在公司呆了差不多两个月之后，刚好我8月底在杭州给华东地区的新入职销售顾问培训《优势销售沟通》课程，公司就派她去听了一次课。经过那次培训，回到公司之后，就像变了一个人似的，隔几天就看一遍自己做的培训笔记，还主动去跟老员工交流，不到一个月内就卖了3台车子。接下来就一发不可收拾，入职半年后就成为了店里面的销售冠军，而且她卖出去的车子，价格都比较高，客户满意度也比其他销售顾问的高。在店里，跟其他销售顾问的关系都非常好，公司每次搞活动，只要她去参加的，大家都抢着报名参加。唯一不足的是，她个人的销售能力很强，但是对团队销售成员的能力提升，和销售流程的管理还把握的不太好，缺点火候。上个月，也就是8月18号，公司刚提拔她做了销售经理，成为公司开业5年来最年轻的一个销售经理。

等我们上完厕所回来后，孙佳佳刚好把问卷填写完成，交给我看。我根据评分标准给她做了一个评分，她的得分是48分。她看了这个分数后，怯怯的看着我，好奇的问：“赵老师，我是不是很差劲阿？48分是什么意思阿？”我故作神秘的笑着对她说：“哈哈，你想知道真相吗？”她点点头说：“嗯”

欲知后事如何，请听下回分解。（文/赵文德）