世界上绝没有无缘无故的“爱”，既然两人相爱就定有其原因。如自己也说不清原因，那是自己还没意识到，也没找到原因而已。从平民百姓居家过日子，郎才（或财）女貌，一见钟情，性格脾气相投互补，到英雄美女风云际会，情缘纠缠悱恻缠绵，直至思想志趣相激相成……今天，改革开放，思想文化进步，社会高度发展；婚恋，自然也有了更多的层次和形式，而开发新客户也是同样如此。

婚恋的最基本层次是“门当户对”、“郎才女貌”。男性婚恋，基本上仍然以各自心目中的“美貌”为第一标准，起码要求“出得厅堂”、“对得住观众”。而女性婚恋，最希望当然是能找到自己的“白马王子”。而对于开发新客户来说，就是为形式而努力，纯碎为了找客户而找客户。没有想法或想法停滞不前，没有成果要求，没有目标，战术上可能令人眼花缭乱，但战略上却是错误的。一味追求客户与企业相配，对客户能否做大、做强无所谓，这对企业发展来说可有可无。

当然考虑了“门当户对”、“郎才女貌”之后，这时就要求“性事”和谐，也就进入婚恋的第二个层次了。“性事”和谐，不仅是一般夫妻婚恋的必需，甚至个别极度和谐的，愿为此舍弃其他条件而热烈“相爱”。而对于开发新客户来说，就是为结果而努力。一般就事论事，一叶障目，不见泰山，一味追求客户与企业关系和谐，能否做大、做强完全取决于客户的努力，这对企业发展来说可能会有所影响。

而最高层次是“精神恋爱”。这就要求俩人思想意识、兴趣爱好相同相近，或者互相欣赏。中国自古以来就有“高山流水，知音难得”之叹；“人生得一知己足矣，斯世当以同怀待之”。要是知己为异性，俩人能得以结为夫妇，共度百年，那当然是人生最大的“赏心乐事”！ 而对于开发新客户来说，就是为成果而努力。找到了一个与企业同发展、共命运的客户，不断追求合作效益最大化，就是任何一方出现问题也不可怕，只要彻底解决了问题，剩下的就是如何提高，这对企业发展来说至关重要，也是每个企业想追求的境界。

那我们如何找到能与我们“精神恋爱”的新客户呢？

一、寻找客户

婚恋（新客户开发）的第一步即，需要寻找目标，扩大交际圈，想办法接近目标，并主动出击，以确定想约会的对象（客户）。

1、寻找方法

（1）人脉法：利用自己的亲戚、朋友、同事、上司、邻居、客户、零售终端、同业人士等人脉关系网。

（2）（转）介绍法：利用人脉关系介绍的人，再利用其转介绍。

（3）报刊杂志、工商名录、统计资料、电话号码簿法。

（4）陌生拜访法：通过陌生拜访，这就要树立良好的第一印象，准备好资料。

（5）信函/电邮开拓、客户介绍、电话招商法。

（6）互联网法：QQ、QQ群等网络社交工具，百度等网络搜索工具，竞品企业网站，人才招聘网站，相关专业招商网站等。

（7）走访法：走访相关行业专业市场或专卖专营店、人才市场等。

2、查找客户资料

如：客户的资金实力、渠道网络实力、团队实力、仓储配货能力、目前经销品牌、是否有同样竞品、目前销售状况等。

二、准备

婚恋（新客户开发）的第二步即，需要与想约会对象（客户）商定约会时间、地点，准备约会用钱用具（开发工具），并打扮得体。

1、带上开发工具

如：笔、公司形象手册、产品宣传资料、合同协议、公司及产品资质证照、笔记本、产品样品及包装等。

2、制定计划

（1）确定拜访的线路、日程、对象。

（2）时间管理：要做好时间管理，给客户留下一个很好印象。

（3）目标确定：拜访没有目标就不会有成果，所以拜访之前一定要目标清晰，明确要达到什么目的。

3、收集客户资料

如：嗜好、家庭资料、客户信誉、过去经营状况、联系方式等。

4、调整好自己的心态

必须积极乐观，微笑应对。

5、沟通过程的准备

（1）你想说什么：讲话前要搞清楚自己究竟要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。

（2）你说了什么：你认为自己将要说的话常和你实际所说的不太一样，这就需要多演练、多总结，尽可能清晰准确传达给客户。

（3）客户听到了什么：你无法控制客户听什么，他们常误解你的信息，要多问，再次说明以让客户听懂了你表达的内容意思。

（4）客户认为自己听到了什么：接收到交流信息后客户必然要对自己听到的内容做出理解，这个过程可能导致与你愿意大相径庭的信息，所以要多沟通，尽可能让客户准确理解你表达的内容意思。

（5）通过客户反应证实交流的有效性：如缺乏客户反应，可能使你难以确定自己信息是否已被接受。

三、实质性接触

婚恋（新客户开发）的第三步即，一见面就得套近乎，想办法打开话题，以充分展示自己。

1、建立信任

（1）注重进门礼仪

1）进门之前，必须敲门，一般是前二下轻敲、后一下稍微重些敲。

2）等客户说“请进”后，可以用手轻轻把门拉开或推开，再关门，但关门时一定不能背转身。

3）自我介绍“你好！我是**公司大区经理，我叫***”后递上名片，客户让坐下后坐下，如客户没反应可以说“对不起，我可不可以坐下？”

（2）关注自己的形体语言

1）积极信号：如显得兴致盎然、眼睛正视对手、点头、身体前倾、手臂放松、微笑、随意交谈并提问等。

2）消极信号：如显得精力分散不耐烦、眼神游移不定、摇头、身体后仰、手臂交叉、皱眉、无动于衷等。

2、通过客户眼睛看自己

（1）态度要真诚。

（2）气氛要友好乐观。

（3）避免使用不恰当的语言或幽默。

（4）避免进行个人批评。

（5）别让客户感到处于劣势。

（6）进退适当，收放自如。

3、搜集客户资料

（1）寒暄：注意礼貌用词。

（2）赞美客户：从进门到落座都要仔细观察，特别是公司形象、个人形象、空间环境、谈吐、书法、书写字体、穿着、爱好、家人、事业成就、头发牙齿等。

4、聆听客户意见

（1）注意客户关心的问题。

（2）不要打断客户讲话，如讲话过长则让他概述要点。

（3）随时记下客户的想法。

5、请求客户的帮助

（1）客户都是专家：请客户帮你确认其需求。

（2）感谢别人的帮助或贡献：发邮件致谢，把复印件寄给其上司，并附上一张“感谢他指派下属支持你的工作”的便条。

（3）别扮演教师角色：始终集中精力解决客户问题，产品服务或模式为什么且如何对客户具有价值。

（4）信口开河与坦言无知：先简要介绍一番基本情况，再回答客户问题，而且坦言自己懂不懂，如不懂的可以约定什么时间回复。

（5）不因成功而骄傲自大。

6、分析客户

（1）学会发问。

（2）学会倾听。

（3）学会认同客户：先赞同客户的观点，再转向自己的观点，如“是的，是的，…，但是…”。

核心原则：首先推销自己，然后是你的公司，最后才是公司的产品。

四、说明

婚恋（新客户开发）的第四步即，长期磨合，就要展现企业及产品服务的优势，充分分析双方如合作对客户的利益和帮助。

1、分析客户的关心点

（1）客户会关心企业及产品服务给自己带来的价值、附加价值、方便、价格价值比，这就需要做充分的分析和展示。

（2）展示企业及产品服务优势的手段：学会举例，演示，学会用图表。

2、注意礼节

（1）坐在其右边以示亲近，45°视线上平排。

（2）用笔而非手指指示东西或注意的内容。

（3）目光平视，视线在领结与眉毛之间，眼睛不能常眨，不时看一下客户眼睛。

（4）微笑。

（5）不能与客户争辩。

（6）只针对客户需求作分析。

3、识别客户的顾虑

耐心，进行合作介绍时直接答问，以充分了解客户的顾虑。

4、消除客户的顾虑

（1）“我们需考虑一下”：我不认为你的产品服务对我们适用。

（2）“我们需讨论一下”：我不具备足够做出合作决定的信息。

（3）“你企业的产品服务价格太贵了”：我不认为你的产品服务值这个钱。

（4）“我现在还不想做”：你的产品服务还未使得我想要合作。

（5）“我需跟公司讨论一下这个问题”：我还不知道想增加的新产品服务是什么。

（6）“我想看看其他再定”：我不认为这是最好的。

（7）“我老板不会同意”：我可不想为你承担推介这个产品服务的责任。

（8）“我不明白你的产品服务有什么优势”：我怕是得与别的企业合作了。

（9）“我喜欢现在的”：我看不到跟你企业合作的优势。

五、促成交易

婚恋（新客户开发）的第五步即，把握时机求婚（签约），结婚（正式合作），经营好结婚（使得合作长期共赢）。

1、把握签约时机

（1）表现得很轻松且特别乐意见到你。

（2）点头微笑且表现得比平常更为惬意。

（3）说他们已查看过你的参考资料印象很深。

（4）带你见他们的老板或其他管理人员。

（5）同意认为你提出的产品服务会满足他们的需要。

（6）询问关于你提出的产品服务的细节性问题，如价格、服务等。

（7）宣称他们的异议处已全得到答案。

（8）询问你是否可能获得特殊政策或就为合作更好进行谈判。

2、灵活使用签约技巧

（1）直问法：“我们现在就签好合作协议，可以吗？”

（2）合伙法：“我们什么时候动手吗？”

（3）二择一法：“你定**产品服务还是**产品服务？”

（4）激将法：“他们都签了，你也签了吧！”

（5）暂停法：马上要涨价，某一种产品供应有限等迫使做决定。

（6）分类账法：不合作的理由分列在左边，合作的理由分列在右边，用合作的理由去说服客户。

（7）总结益处法：对犹豫不决的客户。

（8）引证法：让别的区域做得好的客户帮你向客户推荐并说明已实现的益处。

爱情，除开纯正的“精神恋爱”，应该是建立在“两情相悦”基础上，俩人都愿意和对方甚至只和对方亲密相处，互相关心，互相维护，共度人生；已经有并且希望继续保持俩人间密切的“性”关系，或强烈盼望能和对方发生密切的“性”关系。企业与客户的关系也是如此，不是仅仅“生米煮成熟饭”，而是要长期经营好，长期能“精神恋爱”，这样合作共赢也就很容易实现了，就像《贾宝玉的爱情观》所说的 “人类的爱情，应该是生理、心理（包括思想观念、感情情绪等等）的交融统一”，对企业、对客户都会无往不胜。（作者：汤梦华）

 

如对本文有任何评论、疑问、意见和补充，请不吝赐教，可与我727600096@qq.com联系，谢谢！