近年来，各行各业、大大小小的企业一哄而上，既有生产企业，也有经营企业，甚至还有个人，都在招商。招商的很多弊病就一一呈现在面前，招商的信任危机越来越严重，而中小企业更深受其害。但招商是很多企业的营销核心环节之一，是其将产品推向市场的必由之路，这是不可能一时能改变的。而任何产品要想走向市场，必须要通过渠道来实现，而每一个渠道很多都是由经销商构建出来的，这就决定了招商在目前市场环境下的必要性和现实可行。

很多企业认为，招商无非是寻找到经销商，让他打款发货。或企业有好的产品和经销政策，不怕没经销商做啊，就像酒香不怕巷子深。事实远非如此。招商看似简单，但要从经销商口袋掏出真金白银，并非说说的简单，这不仅需要好的产品和有吸引力的经销政策，还得有好的市场模式和周到的服务。产品、政策、模式和服务缺一不可，只要一个小小的环节没做好，就有可能前功尽弃。

下面我就传统的招商模式分析一下，希望能给处在招商难的企业以指引。

一、通过参加各式各样、大大小小的展会来招商

不管什么行业，全国各地都有很多大大小小的展会，糖酒会、美博会、国药会、威联会、京沪广婴童展这样的大展会效果是一届不如一届了，更不用说这些中小展会了。参展没什么效果，但参展费用不低；不参展呢，一怕效果万一好，二怕经销商说三道四，真正变成“鸡肋”了，食之无味、弃之不甘。再说这些大展会的专业观众也只有一些小经销商，满眼都是企业派来打探情报的工作人员、参展企业人员、消费者和拾荒人员。而真正大且有影响力的经销商很少也没动力参加了，主要原因在于上门找的合作企业太多，要产品有一大堆备选，好的品牌基本一手掌握，否则一个电话合作企业找上门。就是合作企业邀请真正大且有影响力的经销商参展，合作企业也很少会让其来现场（以防被竞争企业挖走），场外活动直接搞定。真正大且有影响力的经销商要想在展会上接个别新品牌，最多也就是派部门经理甚至底层员工来搜集资料而已，现场不可能跟你谈合作事宜。

二、通过在电视、广播、报刊、杂志、网络等专业媒体广告来招商

1、通过在全国或区域有很大影响力的电视、广播、报刊、门户网站招商，如央视、卫视、《参考消息》、中央人民广播电台、百度、Google等，广告费用高得吓人，没有实力的企业想都不敢想，就是有实力的企业也有因此一蹶不振，甚至企业因此关门倒闭。但只要产品、政策、模式和服务配合得好，并执行到位，一般招商效果相当好。

2、通过行业内有影响力的媒体招商，如《中国医药报》、《中国经营报》、《市场与销售》、《商界》、专业招商网站（如中国婴童网、易方达医药招商网）等，做短时间效果很差，做长时间广告费用也很厉害，只要产品、政策、模式和服务配合得好，并执行到位，最后的招商效果可能也很难如意，因为很难吸引大且有影响力的经销商。

3、通过专为展会现场发放的杂志、公司网站或小招商网站招商，费用相对来说节省，但效果就更差，几乎不可能会有大且有影响力的经销商。

三、通过购买经销商数据来电话、短信、网络通讯或信函招商

通过购买经销商数据来招商，成本是最低的，效果未必比以上两种差，关键是很难有高质量的经销商数据。要是没有高质量的经销商数据的支撑，很多是无用的经销商数据，有用的也只是一些中小经销商，这样导致的费用也会很吓人

四、通过外派人员“扫街”来招商

通过招聘业务人员挨个区域“扫街”、找客户，确实能起到一些招商效果，但差旅费用、补助、工资和提成加起来，每个业务人员至少得上万元，要是一个月能开发出一个地级以上经销商算是开发能力超强了，而这样的业务人员很难招到。要是都能找到这样的业务人员，对企业来说还是合算的，但是实际执行上却很难，招10个业务人员能有2-3个就已经“天亮”了，要是要求再提高就很难招人。（待续）（作者：汤梦华）