文/联纵智达  贾同领

从产品的简单陈列，到产品应用效果展示，再到产品实景展示，一步步迎合着消费者挑剔的眼光，产品的展示在不断地升级。样板间展示是情景陈列的一种最完美形式，它在当前的建材家居店面中越来越重要。

样板间展示利用模拟的方式再现了生活中的某些真实情景，将关联的产品组合在一起，可有卧室情景、客厅情景、儿童房情景、卫生间情景、厨房情景等。根据所售卖产品的主要使用环境，进行相关的场景模拟。有的样板间不销售配件，也有的样板间每一样商品都可出售，既提升顾客的审美情趣，又方便顾客的连带购买。宜家家居是样板间展示的高手，由于其销售产品种类全，大多都将产品融入了样板间中，如将家具、床、床上用品、居家服饰、装饰品、台灯等艺术地布置成了一个温馨的卧室环境。对于大多数产品来说，样板间只销售主材，其他的用配件来模拟尽可能真实的使用环境。

样板间优点很多，但也占据了较多的空间，又花费了不少装修成本，所以就需要尽可能把样板间展示魅力发挥到极处，从样板间的软装配饰、产品选择、更新周期上等多用心思。

1、软装配饰

软装饰品的风格造型决定着整个终端店面的格调与氛围，需加强软装饰品与整体装修风格的匹配度，并通过饰品、艺术品的陈列设计赋予样板间空间更多的文化内涵和品位。

 

软装饰品搭配

 

贾同领认为，整体布局尽可能的完全生活化，还原真实生活氛围，配饰选择不必吝啬于一些小的物件，配饰不可或缺。经常看到一些样板间除了所售产品外，无其他相应配饰，效果的真实性自然要差，像是一个未完工的半成品，总是为其感觉叹息，大的费用都已经花了，为什么还要吝啬于这些小的物件呢？

俗话说，“好马配好鞍”，消费者可能一时不了解品牌的定位，这时就可以通过配置“好鞍”来反衬这些产品是“好马”，即可通过产品外的“配饰”来实现，给顾客的感觉就是，其他展示的都那么好了，产品肯定也不会差，门当户对的心理对比就会产生。

比如沙发的档次、茶几的档次、灯饰、布艺的档次，软装配饰要尽可能的丰富性、高档化，提升所经营品牌的产品形象。比如一卫生间的样板展示中，如果配有高档的毛巾，则可衬托卫浴产品或瓷砖产品的高档；如果放置看上去质量较差的毛巾，肯定会使整个样板间“掉价”，顾客可能会想：毛巾都那么差，估计产品也就不过如此了。

样板间软装配饰的布局、陈放等完全可以按照真实生活的习惯去维护，最终的要求就是生活场景化，接近顾客的真实生活，才能引起更多的顾客共鸣。

样板间小饰品的搭配是为了更好促进销售，达到更直观的空间效果。饰品搭配注意“三要”、“五不”：

“三要”：

2  要展示标识：有品牌VI的饰品必须把品牌VI呈现出来。

2  要风格统一：饰品的风格要与样板间的风格一致。

2  要动静协调：饰品的摆放要有艺术，不要平铺呆板。

“五不”：

2  不出现外品牌标识：出现其他品牌标识是对他人的宣传，除非是奢侈品牌，否则尽量避免。

2  不摆废旧饰品：样板间的饰品出现损坏时，需要及时更换，不要吝啬小钱。

2  不摆用过日用品：不可摆放已用过的日用品当作展厅饰品，如牙刷、水杯、毛巾等。

2  不要超过三种颜色：样板间的饰品色调要协调，与软装颜色，风格基调要统一，颜色不要超过三种。

2  不要过多或过少：样板间空间有限，过多饰品太多繁乱，太少又无效果，3~5个小饰品为宜。

2、产品选择与搭配

既然样板间占据了空间、多了费用支出，就承载着更多的销量预期，所以样板间产品的选择与搭配就非常的重要。样板间的产品选择一般要兼顾三个方面：新产品、畅销产品、独有产品。

新产品都比较容易理解，顾客毕竟都喜欢新的东西，虽然这个“新”对建材家居产品来说意义不大，因为要用10年的产品在当时是否新潮又有多少意义？但对于导购来说，是一个很好的介绍点，说明公司有实力，不断推陈出新。对于企业来说，也需要通过新产品的销售来检验其开发能力。

畅销产品能够走量，产生较好的利润，是店面销售的支柱，对其快马加鞭也无非希望能利用难得的产品畅销获得更多的销量。月销售10件的产品增长20%与月销售2件的产品增长50%，哪个能够带来的收入大、哪个更容易实现显而易见。

独有产品竞品无法替代，消费者一旦看中成交概率就会大增，而且还可以获得比较好的利润空间。现在同产品类太多，企业拥有独有产品越来越难。如果没有独有产品，就可以选择相对比较稀有的产品。

在另外一个产品选择的维度上，为了吸引消费者的目光，样板间也可以采用大胆、夸张的手法进行色彩、产品的搭配，创造一些高于生活的新奇、梦幻场景，突破消费者的想象。这样比较能够抓住消费者的眼球和对品牌的好感，虽然他们最后可能还是选择相对比较务实的装饰，因为新奇的感觉虽然能让顾客眼前一亮，但是作为家庭的长期居住，以及房间的整体设计风格考量，还是回归现实的多。

3、样板间更新

样板间的销量要紧紧盯牢，进行重点关注，在店面运营章节中，有专门推荐使用的样板间销量统计表。要摆脱以往的完全凭感觉、凭估计做判断，需通过对数据化的分析，让每个决策和判断都有实际的依据，这样才能从精细化运营中收到实际利益。

样板间每3个月就需要进行一次综合评估，对3个月内贡献销量最差的样板间就需要进行评判，寻找其销量最低的原因，是该产品进入了衰退期、竞品的拦截还是当初判断有误，就需要仔细分析，对症下药。特别是本来认为畅销的产品结果销量远远低于预期，就更需要进行深入的了解，是竞品的拦截、产品质量问题、推荐力度不够、样板间的设计效果还是这款产品确实该淘汰了，都需要进行仔细的研判。如果是产品已经畅销很久了，进入了衰退期，那就需要及时进行样板间的更新。如果是竞品的拦截，就需要找出针对性的方案。如果认为可能是当初判断有误，那就再观察一个周期，如果仍是销量没有起色，就应该及时把该样板间进行更换。

对于单一样板间的更换，有时店面觉得麻烦，想等到重新装修时再行更换。在此提醒，这样的想法要不得。不能产生销量的样板间就要适时更换，否则就是更大程度的浪费。

  

作者贾同领，系上海联纵智达营销管理集团合伙人，微智管理机构创始人，中国注册咨询工程师。十余年的建材家居、汽车后市场、快销品等行业实战经验，为50多家企业提供过实战咨询及培训服务。专著有《建材家居门店销量提升》等。邮箱：496311192@qq.com，电话：15618815552，“微智管理”公众平台微信号：wisdom-i。