文/联纵智达 贾同领 

 建材家居门店，特别是面积较大的独立门店，应该结合消费者习惯，在整体空间布局时，思考哪些因素呢？

1. “第一亮点”

 顾客进门第一眼看到的产品至关重要，这个产品要有亮点，才会给店面印象加分，使得顾客愿意继续看下去。

什么样的产品能有亮点、吸引力呢？也是因店而异。一般来说，如果是靠设计取胜的产品，应该放置当前流行的、竞品少有的、夸张等风格的产品；如果是中高端产品，应该放置材质好、功能特点突出的购买量大、利润又较高的产品；如果是竞争激烈的大众类产品，可放置价格便宜或者促销类产品，以价格吸引人。

顾客进店第一眼看到的位置一般在哪里呢？正常情况下，消费者走进店面后，一般喜欢往右边走。根据消费者的靠右、逆时针行走习惯，第一眼往往习惯进门右侧的区域。应该对这个区域按上述说明花费一些心思。我们有时看到一些店面，在这个位置是形象台或者收银台，不知道这样的布局是要调整顾客的购物习惯呢，还是想让顾客多看几眼收银台里店员俏丽的面容呢？

2. 顾客吸引

在进行店面布局时，应充分考虑顾客的购物感受，首先要能够吸引顾客在店内“愿意进、愿意逛”，这样才可能提升潜在的购买。

布局规划时，应充分考虑顾客的因素，有70%的消费者是在进入店面后才做购买决定的，应抓住这部分消费者，充分挖掘消费者现场决定购买的心理过程。研究如何攻破顾客的第一道防线，提升随机购买和冲动型购买？需要做到产品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到产品至关要。

 根据顾客的心理，可以对顾客可能较为敏感的产品定低价，不太敏感的产品确保毛利， 以此吸引顾客。

在消费意识高涨的时代，顾客的认同已从单纯的产品转移到对店面的整体形象的识别。销售氛围的营造，应将店面的陈列、展示、感觉，纳入到企业的整体形象识别体系内，创造出与众不同的风格。

另外，明亮清洁的店面，对顾客的吸引力较大，谁愿意到一个不起色的店面多逛呢？

3. 高效利用

对店面来说，空间永远是不够的，随着顾客对产品需求的多样化，也使得在有限空间内尽可能地想多展示一些产品，但又不能显得单调、拥挤，对空间的利用要和谐、高效。 

（1） 分层货架陈列。利用人的视觉效果，将高货架与低货架交叉使用，增加立体空间效果。但主要的陈列产品是在人触手可及的高度上（如果要进行分货架陈列，如地板、瓷砖、涂料等，对于门、卫浴等不在此列），此高度为黄金陈列高度，一般在90cm～160cm之间。它是人眼最易看到，手最易拿取产品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。

在这个高度下，可以陈列利润低、较便宜的产品；在这个高度上，一般可以做些形象展示陈列，陈列一些档次高的产品。或者采用同类产品的垂直陈列，即从下到上都是同一款产品，这样可以显得产品饱满。

（2） 异形陈列。突破直线陈列，强调异型效果，减轻顾客视觉疲劳：如斜线陈列、店中店陈列、功能展示陈列、样板间陈列等。斜线陈列就是产品形式不是方方正正的矩形，可以是平行四边形式的斜线陈列。店中店陈列即是指针对一些同档次的或者同功能的产品进行集中式陈列，划定一片固定的区域，增加店面的层次感。功能展示陈列，即能体现产品功能的特殊展示，必要时需要增加产品道具，又给顾客对产品功能增强信心。样板间陈列就是产品应用的实景展示。 

（3） 注意产品空间弹性。在店面产品陈列面积分配时，应该注意和产品空间弹性相结合。空间弹性是指“产品陈列空间与单品销售相对变化的比率”，研究表明，不同定位产品的空间弹性也不同。

, ，我们建议，在精力和资金允许的范围内，可以对网络销售去尝试、一般来说，促销品、价格较低产品，空间弹性较高，如为0.2，即陈列面积增加一倍，销量增加20%；而高端产品、形象产品、时尚产品，空间弹性反而为负值，即增加陈列面积会降低销售，因为这可能弱化了该产品的独特性。

一般来说，高利润产品，销售额低，应限制空间，但为了展示形象，可分配顾客远处容易看到的区域，如高位置，形象展示区、岛式陈列的中间等。

利润较高，销售额又高的为明星产品，可分配大量优质空间进行展示。

利润低，销售额高的为走量产品，可分配大量空间，产品密度可适当增加，显得“实惠”，以此来吸引客流。

 

根据贾同领新书《建材家居门店销量提升》选编

作者贾同领，系上海联纵智达营销管理集团合伙人，微智管理机构创始人，中国注册咨询工程师。十余年的建材家居、汽车后市场、快销品等行业实战经验，为50多家企业提供过实战咨询及培训服务。专著有《建材家居门店销量提升》等。邮箱：496311192@qq.com，电话：15618815552，“微智管理”公众平台微信号：wisdom-i。