消费者知道“有机食品”好，但看的人多，买的人少！

生产有机食品的企业，总是找不到感觉，就是卖不好！

有机食品为什么“叫好不叫座”？

为什么在中国，很多企业总是感觉卖有机食品“很纠结”！

 

有机食品行业本质：“反市场”的食品！

有机食品这个品类本不该存在！为什么？

时间倒退200年，在工业时代之前，全球土地上生长的食品都是有机食品，都是纯天然健康的食品，那时的土壤、空气、水纯净，那时的人类从来没有担心过食品安全问题。但随着近代全球人口的激增，工业环境污染的加剧，食品开始中毒，人类自食毒果，于是开始自我拯救，寻求所谓的纯天然食品，即“有机食品”概念开始出现。

有机食品，不再是纯粹的大自然造化之物，而是人工修正的产物，不是作物，而是商品，所以“有机食品”是基于商业利益产生的，而不是顺其自然的食品。所以，从这个角度看，有机食品非天然，而是反市场的“被称为天然的”食品，是人类自救中没办法的办法，是被迫、被动的产物。

其次，当90％食品仍然是工业食品的市场状态下，有机食品从诞生那天起，就是四面树敌，是准备颠覆工业食品市场的传统公敌，必然遭遇前所未有的竞争对抗，甚至是抹黑，这就是为什么很多工业食品冒充有机食品而导致有机食品信任危机产生的原因。

如果我们回顾过去，展望未来，人类终将再次回到健康纯天然食品时代，当所有食品再次从工业食品转化为天然食品，那么“有机食品”必然是一个阶段性、过渡性品类。

很多企业一直不知道为什么有机食品卖不好，能感觉到市场存在一股巨大的阻力，但搞不清是什么。其实就是有机食品天生的“两个原罪”，即被动性和强竞争性。所以，有机食品若卖的好，必须明确其面对的两股巨大阻力，试问一个企业是否能够对抗？成本有多大？

营销误区：卖有机，越卖越错

大多数有机食品只是停留在“概念”层面上，但产品包装和营销、品牌运作仍然停留在传统营销阶段，造成消费者无从辨认孰真孰假。

比如有机鸡蛋、有机蔬菜、有机茶，凭什么是有机的？消费者能感知到吗？能感觉到物超所值吗？有机食品对比传统食品的溢价，能给消费者带来超值的体验吗？如果这些问题没有获得彻底的解决，有机食品必然卖不火，而且也给不法商家留了空子可钻。

为什么企业总是停留在卖概念层面难以突破，根本原因在于原点错误！把“有机食品”四个字当作了商机，被这四个字给遮盖住了！

有机食品，是一个大品类名，涵盖了成千上万的子产品，就像电动自行车这个概念，是一个行业通用概念，不能当做卖点使用。好比任何一个电动车品牌不能把“电动”当作卖点。况且，消费者对“有机”两个字认知本就模糊不清，企业如果过于强调“有机食品”只能成为行业公共知识普及者，自身难以受益。

更有甚者，很多企业把有机产品的国家生产标准当作产品卖点，更是错上加错。企业获得国家有机食品认证，只是拿到了一张60分的及格证，距离90分、100分还有很远的路要走。

营销出路：卖有机，转向“卖特色”

不管出于主观还是客观，有机食品是打倒非有机食品的“不破不立”概念，这种运作方式难以获得国家层面的全面支持，毕竟供需现实不允许。

营销的最高境界是“因势利导”，不要形成某种对抗，要根据需求的变化而迎合变化。有机没有错，但要换种形式出现。有机食品企业要学会转化，把有机食品做成传统食品的升级版，而不是替换版，做“健康特色食品”，规避传统食品的强势反弹，同时能够形成产品的“差异化竞争”，在消费者心智中建立独特的记忆点。

而且特色食品能规避很多风险，比如有机食品有着严格的标准，在目前中国市场生产、流通、终端等环节，很难保证100％做到有机，而且有机食品有着严格的产量限制，一旦出现偏差，反而是“作茧自缚”。

严格按着有机标准生产，是最好不过的事情，但为企业现实与长远计，用特色食品替换有机食品营销运作方式，反而能更容易获取消费者的认同，最大化降低市场阻力。

比如天地一号土猪肉，没有诉求有机猪肉概念，但“土猪肉”更有天然味道，比“有机”概念少了很多“人工味道”。

有机概念虽好，但不能被有机概念困住，中国很多生产有机食品的企业仍然没有省悟，仍然在“有机食品”概念里打转转出不来，结果只能是越转越晕，产品越卖越难卖！

忘记有机两个字，在特色上下功夫，才能找到出路！