我问过很多朋友，你为啥不买有机蔬菜？他说都是假的多，无法辨认，容易上当受骗。

n   真假难辨，有机食品不好卖的第一原因！

好东西，要让消费者能看到为什么好！不能被感知的产品特色不能称之为特色，仍然是企业一厢情愿的自说自话。

可感知，是促进销售的关键要素！

比如南孚电池诉求电量持久，就营销出“聚能环”概念，1节更比6节强。消费者看到了为什么好，产品卖点可感知，所以南孚电池就卖成第一品牌。

蒙牛牛奶当年靠什么成功，产品特色可感知。蒙牛牛奶比其他品牌牛奶浓，消费者认为浓的牛奶正宗，浓的牛奶健康，浓的牛奶更香，所以蒙牛成功了！

一个搞安全插座的企业老板找我咨询，大谈特谈他的插座如何防水，如何在水里还能工作，如何如何好，但我问他消费者如何感知，他说他有非常详细的产品说明书，他还有很多国际大奖证明书，我告诉他消费者根本不看这些。这个老板彻底蒙了，他一肚子的科技语言无法和消费者说明白。我给他出了个主意，你回温州制作一批儿童模具，让小孩撒尿喷到正常工作的插座上，一个卖场放一个，消费者在终端一看到就惊奇发现：这个插座居然不怕水！

小孩撒尿，一下子解决了这个产品特色可感知障碍！

如果你的产品特色不能被感知，那就创造工具能被感知！

有机蔬菜及所有绿色有机食品，最大的销售障碍就是产品特色“可感知性”。如果不能被感知，再好的产品特色也是埋在沙子里的金子，放射不出光芒。

n   卖错人，是有机食品不好卖的第二原因

现在城市的年轻人很少在家吃饭，即使回到家也是老年人做饭。年轻人很少有机会买菜，老年人又节省，哪里肯花五块钱卖一根黄瓜。

我曾经买过很贵的有机蔬菜回家，父亲一看说，我从新发地菜市场买的一样好，还便宜一半呢！我顿时无语，因为我也不知道怎么狡辩，毕竟所有人都是“外貌协会”毕业的，大家只相信自己的眼睛。

试图把有机蔬菜卖给老年人，难于上青天！

我发现，我身边的很多人每逢过年都会收到土特产礼物，而且近年越来越多。看来送“有机食品”，是一条有效销售路径。有机食品不好卖，那就送！

送礼送健康，是近年来流行的送礼方式。送给重要人物，你如果送他一万元现金，会有行贿之嫌，而且一万元也不多，但如果你送他一头乡村猪肉，造价几千元，他反而很高兴，因为至少让他家人可以吃上半年健康肉，他至少感谢你半年。

有机食品正确人群定位：受礼高端人群。

吃的人不买，买的人不吃，恰恰是当前过渡性有效销售模式，接下来一个问题，如何找到送礼人群呢？

n   卖错渠道，是有机食品不好卖的第三原因

很多有机食品在超市卖，结果叫好不叫座。为什么？很简单，超市的主流消费者是普通老百姓，而且中老年人自购居多。这些人群根本舍不得花钱买有机食品，况且有机食品真假难辨又给他们提供了不买的口实。

有机食品要卖给团购商！团购商有礼品消费资源！

比如白酒渠道，中高端白酒经销商50％销量靠团购，他们手里掌握大量团购资源。我曾经协助某海参客户开辟白酒经销渠道专卖店，取得巨大成功，现在已经上市。类似的渠道很多，比如大闸蟹专卖店渠道、专业礼品渠道，都可以快速导入有机食品销售。

有机食品真想卖好，就要“换掉有机”字样！

我们必须承认一个残酷的现实，由于种种原因，满天飞舞的有机字样食品已经失去了公信力，即使真的有机也变得无机了！

有机认证标志可以在产品包装上保留，但有机食品一定要打造独特的产品概念，一定可以注册为独家品牌资产的特色概念，唯有如此，才能从竞争中脱颖而出，才不会受到有机诚信危机的干扰。

然后，就要创造“可感知产品要素”，首先是视觉上的，要让消费者一眼区别产品特色的独特之处，然后是产品附加值提炼，让消费者觉得物有所值，并感受到产品带来的切实利益，唯有如此，有机食品才能持续销售。

产品特色可感知、卖对人、卖对渠道，是有机食品能否成功销售的“核心三要素”！