书    名：《做大单-赢得大客户的48个细节》 

作    者：丁兴良

出 版 社：中国铁道出版社

出版时间：2015年2月

定    价：45.00元

（各大网站已陆续上线）

内容简介

在与销售顾问交谈时，大客户所说所想所看的都比较细致。虽然我们经常听到“成大事者不拘小节”之类的心跳，但在实际中大客户对销售人员的要求往往是具体、细微的，销售人员稍有差池就会功亏一篑、很多企业人员会感到疑惑，认为自己的准备工作做得很充分，产品与服务介绍很到位，然而客户却拒绝了签单——造成这种结局的原因很有可能是你的一个小小的动作，一个异常的眼神、一句不经心的话语。本书总结了作者21年的从业经历，从中提炼出赢得大客户的48个关键，帮助销售人员从决定成败的细节做起，成为职场与人生的双重赢家。

销售难不难，在于有没有掌握技巧；从注重仪表仪态到克服自身缺陷，从开发全新客户到提高拜访能力，从掌握销售话术到加强售后服务。

 一本书告诉你48个营销细节。

每天10分钟，轻松掌握销售秘诀！

【作者简介】

丁兴良

◆工业品营销研究院院长     ◆中国工业品实战营销创始人

◆工业品营销资深咨询专家   ◆工业品营销管控体系创始人

◆卡位战略营销理论的开创者 ◆中欧国际工商管理学院EMBA

◆对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示。

◆长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

目 录

序言：大客户更看重销售细节

第一章  影响大客户的第一关键：外在形象；

细节1：如何做到着装得体？

[情景]仪表销售员的“首因效应”

细节2：如何让发型提高销售额？

[情景]能给大客户带来稳重感的发型

细节3：如何体现出专业度？

[情景]生产流程、产品细节要熟悉

细节4：饰品选用有哪些技巧？

[情景]灯具销售员的名牌饰品

细节5：面部表情如何处理？

[情景]控制自我情绪的奥妙

第二章  大客户需求分析的五大要点

细节6：透过客户言语了解其需求

[情景]如何做到有效聆听

细节7：客户肢体语言包含的心理变化

 [情景]不断看手表表明不耐烦

细节8：运用大客户资料分析法

 [情景]销售员的资料库

细节9：如何分析大客户购买动机

[情景]这台挖掘机并不实惠

细节10：怎样挖掘大客户最深的需求

[情景]卡尔的防盗门销售

第三章  如何有效进行大客户拜访的预约

细节11：电话拜访礼仪细节

[情景]接通电话的前20秒

细节12：音量、语速控制得当

[情景] 变速器业务员的最佳语速

细节13：为何轰炸式邀约无效果

[情景]钢铁老板的烦恼

细节14：打断大客户话语的危害

[情景]电子制造商的“逐客令”

细节15：遭遇客户拒绝的处理方法

[情景]为何宁小陆的签单率高？

细节16：5分钟内如何摆平大客户

[情景] 施莱辛斯基和他的5分钟定律

第四章  决定大客户面谈成败的五大细节

细节17：不确定的数据，不要乱讲

[情景]聪明的LED灯销售代表

细节18：解释明确专业术语

[情景]高端产品直白销售法

细节19：产品描述要真实

[情景]监控器利润只有100块

细节20：赞美大客户的技巧

 [情景]机灵的健身器材销售员

细节21：不可不知的寒暄和问候艺术

[情景]单刀直入是销售失败的根源

第五章  如何增加大客户拜访时的加分效果

细节22：见面握手时的注意事项

[情景]不礼貌的握手细节——“死鱼手”

细节23：适当的几种坐姿

[情景]翘着二郎腿销售化工染料

细节24：得体的几种站姿

[情景]大企业的站姿培训课

细节25：交谈时肢体语言的禁忌

[情景]万向节销售员的稳重手势   

 

细节26：眼神交流的重要性

[情景]涂料销售员的成功模式

第六章  大客户销售话术技巧分析

细节27：自我介绍控制在30秒内

[情景]为什么董总挂机了？

细节28：幽默销售胜过严肃交谈

[情景]销售员幽默的多样形式

细节29：语言包装产品的技巧

[情景]某汽车催化剂销售过程

细节30：激将法说服客户

[情景]赵总为何在“气愤中”签了单？

细节31：勾起客户好奇心的话术

[情景]好奇心有何作用？

细节32：产品介绍并非越仔细越好

[情景]钢铁究竟是怎样炼成的？

第七章  如何化解大客户异议的关键细节

细节33：当大客户说：“我们现在还不需要”

[情景]机械销售员：“总有一款软件适合你”

细节34：当大客户说：“我们需要商量后做决定”

[情景]五金销售员给客户“限定时间”

细节35：当大客户说：“过两天再联系你”

[情景]玻璃销售员的对策

细节36：当大客户说：“价格低点，我们再合作”

[情景]为何张总要“贵”的车床？

细节37：当大客户说：“我们有合作伙伴了”

[情景]扩展新客户的技巧

第八章  解读大客户成交的关键细节

细节38：携带样品，增强客户体验

[情景]安全玻璃销售员的“体验式”营销

细节39：准确识别客户的“成交信号”

[情景]大客户签单前的惯性思考   

细节40：隐性引导大客户成交技巧

[情景]给王冰信心的环保泥浆销售员

细节41：选择成交时机，适时做交易

[情景]交易场合的选择技巧

细节42：及时处理成交合同异议

 [情景]异议拖延造成销售功亏一篑

细节43：交易前几项细节准备

[情景]制冷系统销售员必备“武器”

第九章  决定大客户再次购买的关键：售后服务 

细节44：服务：主动，主动，再主动

[情景] 华为从“后知后觉”到“主动服务”

细节45：善用电话联系维护老客户

[情景]；情感维系老客户

细节46：及时处理产品问题

[情景]三天内解决问题的承诺

细节47：耐心应对大客户的批评

[情景]态度决定服务

细节48：主动提醒客户产品升级

[情景]刘总续单的原因