营销人员在项目中经常会遇到，由于找错关键人继而使整个项目计划失败的案例，面对困惑，营销人员该怎么做才能在最短的时间内，第一眼就找到你的关键人物呢？

　　大客户营销实用秘笈：“找对人”的四把金钥匙

　　把握谁是关键人物是突破大客户项目型销售中诸多难题的重要方法。分析客户内部的组织架构、采购流程和内部的角色与分工，是找准客户关键人物的必要步骤。

见下图，找对人的四把金钥匙：

如何找对人图解

　　1. 画组织架构图

　　工业品营销面临的企业，往往组织结构比较复杂，例如：有分管技术的人员、有分管采购的人员、有分管财务的人员、有分管商务的人员等；一般先找到与业务对口的部门先接触与了解，从而分析出这个公司的组织结构图，了解内部的角色分工，为找到决策者做铺垫。这就是擒贼先擒王的道理。

　　2.分析客户内部的角色与分工

　　根据标准流程来讲，在招标初步筛选阶段只要技术没有问题，一般是商务部门或者采购部门可以筛选并拍板；但是，在中国的国情之下，因为规范体系不够，国有单位还流行一句话：“多做多错，少做少错，最好不做；有功劳是领导的，有问题都是下属的；因此，大家都不愿意承担责任；一个采购合同往往需要一层一层向上汇报，其实最后还是领导的事情”，因此，对于不同性质的企业，应做不同的分析，防止由于经济体制或者营业性质的不同造成的差异性对大客户项目型销售进程的影响。

　　提示：国有企业和外资企业中，找谁更恰当？

　　小对比：