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工业品项目型销售人才如何分配
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分散度高、信息需求质量高、购买决策过程长，采用人员项目型销售可以做到有的放矢：选择针对性客户拜访，提供客户最需要的产品、品牌、技术信息，在不同决策阶段会见相关人士并提供针对性帮助和咨询。所以，人员项目型销售的战斗力，一直是工业品项目型销售的关键词，也是一个工业企业项目型销售组织成效的核心因素。
工业企业项目型销售人员，经常身处一线，对客户需求的丝毫变化都能洞察入微，也会对竞争对手的一举一动明察秋毫，工业企业营销战略很多都是出自他们的信息和建议，当然也必须接受他们的质疑、诘问和反对。所以，工业企业项目型销售人员通常有两个重要的角色：市场观察家、项目型销售实干家。
工业企业的项目型销售人员，多半属于典型的外勤型工作人员，与客户打交道的时间更多一些，特别是业绩出色的项目型销售精英，颇有些将在外、君命有所不受的自主性。作为工业企业的营销高管甚至老板，必须要对自己公司的项目型销售队伍有一个深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得当则是现实项目型销售业绩的主要动因。
一、认清三类项目型销售人员的风格和能力
出色的项目型销售人员，特别是供职于以大宗项目型销售为主的工业品企业的项目型销售人员，一般可分为三种：伙伴型、猛犬型、圣人型。其实，正如人的性格不是单一的一样，很多优秀的项目型销售人员都是以一种项目型销售风格为主的复合型人才，这三种类型只是依据不同的项目型销售人员较突出的个性和能力而做的较为相对的划分。
1、伙伴型项目型销售人员。
伙伴型项目型销售人员的项目型销售之旅，一般都是从闲聊开始，他们通过寻找共同话题迅速打破人际坚冰，使客户乐于交谈。他们通过循循善诱的方式让客户吐露真实需求、刺探竞争对手的优劣势。然而，在这些似漫不经心的谈话背后，是项目型销售人员投入大量精力开展的人际调查和对策研究。琢磨客户的采购人员、琢磨客户的决策心理和利益需求，是伙伴型项目型销售人员的核心能力。
伙伴型项目型销售人员还具有敏锐的洞察力，往往能够在客户犹豫不决时展示出强大的攻心能力，因为在这个时候，客观上的得失权衡已经明朗，客户之所以不能做出明确的购买决策，主要原因就在于几家供应商难分伯仲。举止得体的伙伴型项目型销售人员，往往扮演着客户顾问的角色，他们“客观公正”地帮助客户进行取舍，不强行地推荐自己的产品，却往往能够卖出产品。
由于他们最擅长与客户构建良好的关系且往往乐于其中，公司给他们最大的奖励之一应该是为其提供更多的圈内交际机会。那些除了生意之外还想获得其他东西的客户，最喜欢伙伴型项目型销售人员。工业品企业只需向这类项目型销售人员提供最为简要的产品或品牌资料、适合非专业人士阐述的PPT以及一定的招待费用报销等，让项目型销售人员自己去充分施展才能，获取订单。
2、猛犬型项目型销售人员。
他们简直就是嗅觉最敏锐的业务杀手。多年的咨询实践让我发现，猛犬型项目型销售人员最适合那些组织不健全、品牌影响力较弱的企业。他们打开局面快，业务能力超常。但他们中大多数只注重一锤子买卖、没有服务意识，此时，就需要企业的其他部门迅速跟上，完善后期服务，保障交易持续进行。
猛犬型项目型销售人员最需要公司给予的是：独立自主的权利、相对自由的定价权、最为简单的交易流程等。一物降一物，对那些犹豫不决、喜欢别人提供注意的客户而言，猛犬型项目型销售人员再适合不过，他们的战斗天性和内在驱动力，会迅速降服客户。但时，成也萧何败也萧何，我们想提醒你，没有良好的制度保障和合理的监控措施，这些猛犬是会失控的，他们甚至也会对潜在客户造成的明显伤害，因为在他们眼中，只有业务成交才是最重要的，其他的都不足为虑。
3、圣人型项目型销售人员。
凭借自己的专业经验，这圣人型项目型销售人员能让买家觉得自己和自己项目型销售的产品值得信任。他们的成功主要依靠知识、经验，而不是热情、交际。尽管他们中间也有不少人擅长交际，但在与客户交往的过程中，大多数人相对保留这方面的能力，而主要展现他们敬业、负责和值得信赖的一面。特别是在面对大型项目时，圣人型项目型销售人员有如定海神针一般，以不变应万变，从而提升整个项目型销售团队的专业形象。
圣人型项目型销售人员最适合的客户，主要是那些关心专业、注重细节、购买谨慎的客户。此时，工业品企业需要提供一些资料给圣人型项目型销售人员，比如公司产品性能详细资料、测试报告、客户使用状况统计、客户常见专业问题解答、资质证书等，帮助圣人型项目型销售人员从容、专业、自信地展示企业品牌和产品性能。
三种不同类型项目型销售人员的个人战斗力强弱除了与自身的先天素质有关，培训课程、制度奖惩、过程辅导和监控、组织整体配合程度等也都是重要的影响因素。幻想着能够招到上岗后就出业绩的速热式项目型销售人员，是有悖于项目型销售组织建设和团队战斗力塑造的长期战略思维的。我历来主张以平凡的项目型销售人员为基础，以精准的战略、流畅的运作体系、出众的品牌形象、恰当的管理措施等内在要素为根本，去锻造一支战斗力强、忠诚于组织的项目型销售团队。
二、不同类型的工业企业，需要不同的项目型销售人员搭配方式
项目型销售人员也有着自己的适应性问题，善于用人的企业，都会依据不同项目型销售人员的个性和能力特点，进行有机配型，从而使人员的战斗力达到最佳状态。在这里，我以规模领先型的老牌企业和技术创新型的新秀企业这两种企业为例，简要谈谈不同类型项目型销售人员在一个企业组织内有效搭配的问题。
笔者曾在韩国现代电子工作过五年，当时它在国内从事DVB数字视频广播设备系统的推广。众所周知，韩国现代是世界500强企业，拥有一定的品牌影响力，但我们当时需要面对的是诸如飞利浦、通用电气、Ecostar等更为强大的对手，竞争很激烈。而且由于这个项目的技术是开创性的，国内很多客户都是门外汉，面对对各个企业迥异的解决方案还缺少基本的判断能力，我们还必须提供大量技术展示和市场教育等服务。
我们当时的项目型销售团队以技术项目型销售副总裁谢尔芬特先生为首，硬件、软件和系统工程师出身的项目型销售人员占了大部分。谢尔芬特先生身高马大、外表出众、受过良好的专业教育，每次呈给广播电影电视部的何副部长以及央视的赵副台长的提案，都是由他牵头开展的。而我们中方合资公司的姜总是个典型的伙伴型项目型销售人员，一来是他同有关部门的主管人员较为熟悉、人际关系基础好，二来他的性格不急不躁，常常能够以客户的眼光看待竞争对手的优劣势，为团队的凝聚力贡献颇多。另一位副总则是典型的猛犬型项目型销售人员，在面对被淘汰的危机时，是她抓住了问题要害，帮助团队争得了进入下一轮的机会，也正是在她不屈不饶的顽强意志的感召和鼓舞之下，我们才最终一举拿下14套DVB系统的大订单。一支以圣人型项目型销售人员为主、伙伴型与猛犬型项目型销售人员为辅的项目型销售团队的能量在我们团队的实战中得到了淋漓精致的发挥。
而笔者工作过的美国DVS公司则是一家典型的技术领先的新秀企业，它发明了世界首台VCD核心解码方案技术。公司当年在国内市场主推DVD loader（DVD机芯），面对的主要竞争对手是飞利浦、三洋、日立等国际知名公司，由于他们在上一代VCD机芯领域占有绝对主导地位，所以在DVD机芯方面也具备先天的客户认知、项目型销售网络和售后服务等领先优势。
为了能够打开市场，公司形成了以金先生为代表的猛犬型项目型销售团队。二个月内我们跑遍了珠三角所有的大中型DVD播放机生产厂家，掌握了客户需求的第一手信息，并初步建立了客户信息档案。之后每一次与客户的深入谈判都是一场硬仗，而金先生每一次都能带领团队涉险过关，并最终拿下了包括先科、东鼎、金正、步步高在内的一批大客户。之后，还是在金先生的带领下，DVS迅速攻取了国内DVD机芯30%以上的市场份额。在不到7个月的时间内，公司的项目型销售额就突破5000万美元。
以韩国现代为代表的规模领先型的老牌企业，需要以像谢尔芬特这样的圣人型项目型销售人员为主的项目型销售团队，他们可以更为从容地展示自己的技术优势和公司实力，塑造一个不输于更为强大竞争对手的高端品牌形象，取得大客户项目型销售的入围和晋级资格。而以DVS为代表的的中小企业的主要劣势是品牌知名度低、公司实力不强、市场根基浅，一个能够把握自己仅有的优势的猛犬型团队对企业来说至关重要，他们能够迅速撕开市场裂缝，抢在竞争对手之前拿下大客户。
三、处在不同发展阶段的工业企业，需要巧配项目型销售人员类型
处在市场开发期的工业企业，品牌知名度低、项目型销售网络少，需要在较短的时间内取得一定的市场影响力，抓住市场机会挖得第一桶金，取得全年项目型销售的开门红。但由于不了解和不信任，客户往往在接触了几次之后还是停留在犹豫观望阶段。此时最需要的是打破慢热的僵局，以防名气更大的老牌企业竞争对手抢得先机，致使自身的项目型销售一开始就陷入到被动局面。
此时的项目型销售人员搭配，应以猛犬型为主、圣人型为辅，适当考虑伙伴型。要想拿住该拿的订单，必须要快刀斩乱麻，谨防夜长梦多，此时猛犬型项目型销售人员就可以迅速化解客户购买决策的摇摆不定、客户内部意见不统一的混沌局面。而对于大客户的培育和引导，圣人型项目型销售人员可以自信地展示产品优势和公司差异化品牌内涵，让客户抛却对不知名品牌的偏见，达到让客户深入了解产品并考虑作为备选对象的目的。猛犬型项目型销售人员抢抓现有订单，辅以圣人型项目型销售的大客户开发，一个工业企业就有可能即解决了短期生存的问题，又为长期发展奠定了稳固的基石。
处在快速成长期的工业企业，已经有了一定的品牌影响力，项目型销售网络也初具规模。这时候除了自己的直销队伍，经销商网络也开始初步发挥项目型销售能力。与导入期的急于拿订单、不管交易质量和持续性相比，此时的企业需要统筹直分销、认真考虑客户长期关系的维持和发展。从市场竞争角度看，由于主流厂家的优劣势比较清晰，这就需要每个企业扬长避短、充分展示自己的竞争优势，并防止客户在竞争对手的威逼利诱下“反水”。
此时的项目型销售人员搭配，应以伙伴型为主、圣人型为辅，适当考虑猛犬型。要想让现有客户保有较高的满意度并能够持续交易，伙伴型项目型销售人员就显得非常重要。他们愿意与客户打交道、倾听客户的意见，帮助公司不断改进产品质量、服务水平。在大客户开发和经销商经营辅导方面，圣人型项目型销售人员可以展示自己的专业功底和管理能力，为公司项目型销售质量的提升做出很大贡献。而猛犬型项目型销售人员，则负责明确的攻坚战，主要与圣人型搭配，以提高大客户开发的成功率。
而处在经营相对成熟期的工业企业，品牌知名度和市场份额都已经达到较高的水平，想大幅度改变的机会则比较小了。公司应该在高速发展期之后，调整项目型销售管理水平，改善整个项目型销售队伍的素质和能力，以达到精耕细作、量质并重的市场经营局面。
此时的项目型销售人员搭配，应以圣人型为主、伙伴型为辅，适当考虑猛犬型。圣人型项目型销售人员大多已成长为部门管理人员，他们良好的规划和决策能力，是公司整体项目型销售战略水平提升的最大动力。而伙伴型项目型销售人员则可以担当经理角色，带动一方市场的持续成长。单打独斗能力超长的猛犬型项目型销售人员，可以担当特定客户的“阻击手”。
项目型销售人员的类型、企业类型、企业发展阶段，是工业企业项目型销售的三个最重要的变量，它们之间的交叉组合极为复杂，不是几个例子就能涵盖的。每家工业企业都应该依据行业演变的轨迹、标杆企业的项目型销售举措以及企业自身发展状况灵活机动地制定最为匹配的项目型销售人员组合方案。
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丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 1000多家工业品营销咨询项目经验，10000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。
