有一则笑话：一个乡下小伙子应聘到城里“世界最大”的“应有尽有”**超市公司当项目型销售员。第一天快下班时，老板问他：“你今天做了几单买卖？”“一单。”年轻人回答。“只有一单？”老板很吃惊，“我们这儿的售货员每天得完成20到30单生意呢！你卖了几块钱﹖”　“30万美元，”年轻人回答，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20英尺有两个发动机的纵帆船。可后来他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我就带他去汽车项目型销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板问：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”乡下来的年轻售货员回答道，“其实他是来给他妻子买卫生巾的。我就对他说，‘你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”

　　对应产品的不同性质，客户可以大概分为两类客户，进而也适用两类项目型销售类型。

　　第一类产品（或服务）同质化高、供应商多、替代性强，客户很容易得到产品信息，或者不太在乎区别。这种客户叫做内在价值型。他们最在意价格和购买方便性。对应交易型项目型销售。

　　第二类产品（或服务）相对复杂，或者变化较快，客户需要较多信息才能明白不同产品的差异，以及这些差异对自己意味着什么。这种客户叫外在价值型。他们需要专业的个性化的建议才能放心购买。对应顾问型项目型销售。

　　交易型项目型销售和顾问式项目型销售有很大差别，虽然都叫项目型销售。（就像说飞机与自行车都是交通工具一样）

　　开篇的笑话，很传神并且全面地勾勒了顾问式项目型销售不同于交易型项目型销售的特点：顾博问式锐项目型销售管与交理易型在销售线的差异。

　　1、精力投入。交易型项目型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，就像老板强调的，拜访量是很重要的指标。顾问式项目型销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是：顾问式项目型销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式项目型销售要求全新的考核方法和项目型销售工具。

　　2、更多次的成交：鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式项目型销售往往得不偿失。如果小伙子只卖了一个小号鱼钩……

　　3、不同技巧。顾问式项目型销售的关键技巧在于提问，而非讲解。“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗？”“你打算上哪儿钓鱼？”“你怎么把这架帆船运回去呢？”

　　4、最重要的，顾问式项目型销售的重点是在项目型销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。“你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？”

　　由此，我们可以看出两种项目型销售的本质区别：

　　（首先，项目型销售人员存在就一定要有价值，不然就不如换成自动贩卖机。）

　　交易型项目型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。

　　顾问式项目型销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。

　　两种项目型销售类型本身没有优劣之分，也不能按项目型销售额简单区分。只有适合不适合的区别——适合这种产品吗？适合目标客户吗？

　　比如所有的超市商店百货公司，都是交易型项目型销售。我们谁也不想去买只牙刷，还要听项目型销售员唠叨半天。看官的公司需要购买一千个文件夹，肯定是也是希望交易型项目型销售。不过若想采购一次培训，虽然花费差不多，却应该倾向于对方做顾问式项目型销售了。

　　很多项目型销售队伍不甘于做交易型项目型销售，试图向顾问式项目型销售转变。很容易理解这种倾向，因为内在价值型产品被选择余地大，所以更经常遇到压价和竞争。可惜的是，这样的转变多数是不成功的。不是努力程度的问题，而是产品本身就不适合。况且，顾问式项目型销售肯定会增加成本——如果牙刷柜台前站一个营业员，给每位顾客咨询用哪个牌子最合适，那么每只牙刷的价格至少会贵五毛钱。

　　好比有两家运输公司，都只运营从泰安到济宁的线路，一家提供自行车，另一家却提供飞机——我敢赌一块钱，肯定不是自行车那家先倒闭。

　　所以，如果我是“应有尽有”百货公司的老板，会感慨一番，然后给这个可爱的小伙子结算好佣金，拍拍他肩膀，请他走人。笑话讲到这里就一点都不好笑了。但是如果百货公司盲目鼓励顾问式项目型销售，而不管拜访量，结果八成是关门大吉。商业原则本身是不好笑的。

　　关于项目型销售的顾问式与交易型销售差别就介绍到这里，希望能够对大家有所帮助，在这里也打打我们的小广告，望大家多多见谅，欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站，在国内我们有着13多年的营销管理培训经验，尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好，越做越大。

　　丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 1000多家工业品营销咨询项目经验，10000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。