销售是一门很深的学问，要做好每一个环节让客户满意，销售人员必须具备一定的素质，而客户关系则是销售中很重要的一个环节。客户关系的好坏有时会直接影响销售的进度，销售的成功与否。如果不注重客户关系的培养，会给销售带来很多不必要的麻烦。

　　客户内部的互相踢皮球，各部门之间互相推卸责任是不是经常让你觉得销售的方向无从把握，不知该如何下手。首先，销售人员要了解客户之间互相踢皮球的原因是什么？然后从源头解决问题。

　　那么，客户互相踢皮球的原因是什么呢?下面以李经理在一次客车采购中遇到的案例来分析一下。

　　【案例】 采购部为何“踢皮球”

　　A公司是国内一家著名的钢铁企业，最近A公司计划购买10辆大型客车，有采购部负责公开招标。J客车公司的项目顾问小张准备拿下这个项目，于是找A公司采购部李经理洽谈。

　　李经理说：“目前已经有5家客车企业及经销商洽谈过，基本上确定了2家合作意向的企业，其他客车企业希望不大。”

　　这话说的意思是什么？5家里面人家已经确定了2个，你不用再来了。但是，小张没有放弃，他继续了解这个背景发现到，原来采购部经理，跟其中一家客车公司代理商，关系非常密切。

　　面对小张的坚持，李经理松口了：“如果你一定要参加投标，必须先通过车队技术维修部门的测定，最后测定的结果如果与其他厂家的质量基本上没有差异，就可以投标。”

　　小张与A公司车队技术维修部门的关系一直不错，找到技术部。最后出来的结果，技术显示小张公司客车和国内外质量没什么差异，可以用并开出了一份简单的证明。

　　但是，当小张拿着测定合格的报告追问到采购部李经理时，李经理只是不冷不热的说：“知道了，你先放着吧，我仔跟其他部门商量商量研究研究讨论讨论。”

　　李经理还说：“车队技术维修部门认可你，你就去找车队技术维修部门好了。”

　　面对这种情况，小张该怎么办？

　　案例分析：采购部李经理因为某种原因把“皮球”踢给了车队技术维修部门，按照流程来分析，采购部门的职责是收集信息，车队技术维修部门的职责是根据采购部门收集的信息再进行第二次的技术刷选，最后决定哪几家符合他们的标准。李经理这样做其实是在敷衍小张，而根源则在于小张和李经理没有建立良好的客户关系。

　　客户内部的互相“踢皮球”，不仅影响了项目的进度，更有可能在浪费了时间与精力后，让你没有任何收获。如果你是小张该如何做呢？

　　小张遇到的问题，是大多数营销人员都会头痛的“踢皮球”问题。其实他有几个策略方案可以选择：

　　1.直接找采购部经理，进一步发展客户关系。

　　2.借助车队技术维修部门的老关系，让其做和事佬，同时发展维修部门与采购部门之间的关系。

　　3.可以直接找A公司老总。

　　在三个策略方案中，下策就是直接找A公司老总，因为这样做会有两种结果：其一，他说“这件事不是我直接负责，请你去找采购部”：其二，他帮你给采购部李经理打招呼，让李经理“考虑一下”。

　　这两种结果都会导致采购部李经理感到不舒服。所以，除非你有直接的关系一步到位，否则还是考虑其他方案好些。中策就是借力打力，借用原有的客户关系资源，利用车队维修部门的影响力税负采购部经理。上策则是，直接找采购部李经理，运用“死缠烂打”招数，永远不放弃，这个世界上从来没有失败，只有暂时停止成功。

　　那如何能在项目进程中避免“踢皮球”的现象？

　　首先，从客户的言行中第一时间掌握客户的心态。例如，互相踢皮球的典型言语：

　　“我们已经确定合作对象了，如果你一定要参加投标，必须先通过车队技术维修部门的测定，最后测定的结果如果与其他厂家的质量基本上没有差异，就可以投标。”

　　“知道了，材料先放这儿吧，我再跟其他部门商量商量研究研究讨论讨论。”

　　“车队技术维修部门认可你，你就去找车队技术维修部门好了。”

　　“干嘛不相信我，不相信我，你找技术部，他好你找他谈好了。”

　　“非常遗憾的告诉你，因为你们的价格太高，所以没办法搞定了。”

　　其次，最根本有效的方法是增进客户关系。增进客户关系的活动，我们可以建一份客户关系行动计划表，不仅要计划周全，也要记录活动的反响，以作改善。

      关于客户互相踢皮球怎么办的问题就介绍到这里，希望能够对大家有所帮助，在这里也打打我们的小广告，望大家多多见谅，欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站，在国内我们有着13多年的营销管理培训经验，尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好，越做越大。

               丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 1000多家工业品营销咨询项目经验，10000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。