日志
工业品营销：什么样的话术可以拉近客户距离
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初次与客户介绍，首先需要做个自我介绍。自我介绍主要包括三点内容：一我是谁？二.来自于那家企业？三.从事什么工作？初次与客户接触，自我介绍的主要目的是让客户记住，因此自我介绍过于平淡，就很难起到效果。
同时自我介绍在不同的场合，应有与当时的气氛相适应，如在客户办公室里作自我介绍，要求标准，清晰，体现出职业水准，在休闲场合，自我介绍要诙谐，幽默，体现出处事风格。
自我介绍时的语速和音量也非常关键，语速不易过快，也不易过慢，吐词要清晰，尽量用普通话来表示。自我介绍时，两眼注视对方，面带微笑，保持不卑不亢的神情。
四寒暄的话术
与客户的初次接触，还未进入拜访的正题时，有必要进行简单的寒暄。寒暄的目的在于找到彼此的共同点，拉近彼此的距离，打消对方的戒备心理，为进入正题进行铺垫。在寒暄时，应掌握几点要领：
1根据对方的性格特点，社会背景等，找到对方感兴趣的话题，激发对方沟通的欲望。
2掌握住寒暄的时间，寒暄只是闲聊，时间一般控制在五分钟左右，不要扯得太远。如果对方兴趣盎然，你得设法拉回主题。不要忘了此行的目的。
3寒暄的一个重要目的在与调节现场的气氛，因此寒暄时尽量活跃一下气氛。不易过于严肃。
五获得共鸣区的话术
俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。与客户沟通要做到投机，投缘，关键点在于能否找到彼此的共鸣区。所谓的共鸣区是指彼此间共同的语言和爱好，相同的人生价值观，在相互交流中得到彼此内心的相互认同的地带。
交流的畅通往往取决于你能否打开对方的心扉，激发出对方表达自己真实想法的欲望。人都有表达的欲望，只不过是在选择表达的对象。因此愉悦的交流就是你能否成为他表述的对象。也就是能否找到彼此的共鸣区。
在获得共鸣区过程中，也不是一味随从对手，一个只会说是的人，反而会淡化对方的兴致。因此在认可对方的同时，也要不失时机地提出自己的观念。即使你的观念与他不一致，也不会妨害到他的情绪。共鸣区的获得就是求同存异的过程。关键在于让他觉得你是一个有思想的人。在获得共鸣区过程中，当掌握以下要领：
1从对方最擅长的地方入手，发货对方的强项。大多数人都会自我欣赏，眼中看到自己的长出。从对方长处入手，容易激发对方的兴致。
2在谈论中可提出异议，但不要争论。对方的观念有不同意见，可以婉转提出来，但不要纠缠，更不要争论。
3善于总结对方的观念：把对方的观念总结出来，用自己的语言表达出来，更容易赢得对方的认同。
六故意自我出丑的话术
人往往有他的两面性，外表的一面和内心真实的一面。外表是给他人看的，人在不同的地位，不同的场所和在不同人的面前，带给你的感觉都不一样。俗话说：“人是装出来的！”，其实人人都在伪装，只是程度不同。我们很难要求他人保持永远的真诚，只要有真的一面往往就是难能可贵的。所以呀当别人都在伪装完美的时候，你故意出点自己的丑，更容易获得别人的好感和认同
但故意出丑当注意场合和掌握分寸，戏演过了就会适得其反。在故意出丑方面当掌握以下几点要领：
一贬自己来赞别人，但又不失自己的身份。在年长面前，可显示自己的稚嫩，在年幼的面前，也显出自己的落伍，在异性面前，可表露出自己的羞耻。
二无伤大雅：在公众场合，自我出丑不要落入庸俗，让人一笑之余，有所回味。
三贴切自认：顺着当时的气氛随口道来，显得贴切自然。不要有演戏的成分。
七透露个人隐私的话术
几乎每一个成年人都有自己的隐私，在日常的工作生活中，我们都不应去窥探别人的隐私，但如果你周围的人主动向你透露自己的隐私，那就代表着你们彼此的关系不一样。这也是我们常说的“自己人”。人之所以不愿意把自己的隐私向他人泄露，主要是因为我们每个人内心深处有见不得人的东西。人之欲望，让我们无所不想，人之理性，让我们克己复礼。因此主动向别人透露一点自己的隐私，会迅速拉近彼此的距离，加速相互间的信任感。
但既然是隐私，就是不是随意可以透露的，因此透露自己的隐私得选场合，选时机，同时也不能影响到自己的形象。这个分寸必须掌握好。故意泄露自己的隐私当掌握以下几点：
一泄露出的隐私，必须是真实的。故意的编造，一定会有漏洞的，不要把他人当傻瓜。
二． 与对方的性情向对应。对方什么类型的人，就泄露什么样的隐私。以此来找到彼此的共同点。
三． 泄露出的影响不要影响到自己的形象，把自己说过了，反而会引起别人的误解。
小结：客户关系的推进是一个渐进推进的过程，其目的在于打消客户的戒备心理，建立相互的信任关系。孙子兵法上云：“水无常形，兵无常势”；人际关系的处理与掌握直接考验了营销人员的临场处理和局势把握能力。客户关系的推进更在于对客户心理的把握；找到一个契合点，以小见大，由点成面；在双方理念，观点，价值观等方面达成一致，建立相互的信任关系。某种意义上来说：工业品营销赢在信任。
同时自我介绍在不同的场合，应有与当时的气氛相适应，如在客户办公室里作自我介绍，要求标准，清晰，体现出职业水准，在休闲场合，自我介绍要诙谐，幽默，体现出处事风格。
自我介绍时的语速和音量也非常关键，语速不易过快，也不易过慢，吐词要清晰，尽量用普通话来表示。自我介绍时，两眼注视对方，面带微笑，保持不卑不亢的神情。
四寒暄的话术
与客户的初次接触，还未进入拜访的正题时，有必要进行简单的寒暄。寒暄的目的在于找到彼此的共同点，拉近彼此的距离，打消对方的戒备心理，为进入正题进行铺垫。在寒暄时，应掌握几点要领：
1根据对方的性格特点，社会背景等，找到对方感兴趣的话题，激发对方沟通的欲望。
2掌握住寒暄的时间，寒暄只是闲聊，时间一般控制在五分钟左右，不要扯得太远。如果对方兴趣盎然，你得设法拉回主题。不要忘了此行的目的。
3寒暄的一个重要目的在与调节现场的气氛，因此寒暄时尽量活跃一下气氛。不易过于严肃。
五获得共鸣区的话术
俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。与客户沟通要做到投机，投缘，关键点在于能否找到彼此的共鸣区。所谓的共鸣区是指彼此间共同的语言和爱好，相同的人生价值观，在相互交流中得到彼此内心的相互认同的地带。
交流的畅通往往取决于你能否打开对方的心扉，激发出对方表达自己真实想法的欲望。人都有表达的欲望，只不过是在选择表达的对象。因此愉悦的交流就是你能否成为他表述的对象。也就是能否找到彼此的共鸣区。
在获得共鸣区过程中，也不是一味随从对手，一个只会说是的人，反而会淡化对方的兴致。因此在认可对方的同时，也要不失时机地提出自己的观念。即使你的观念与他不一致，也不会妨害到他的情绪。共鸣区的获得就是求同存异的过程。关键在于让他觉得你是一个有思想的人。在获得共鸣区过程中，当掌握以下要领：
1从对方最擅长的地方入手，发货对方的强项。大多数人都会自我欣赏，眼中看到自己的长出。从对方长处入手，容易激发对方的兴致。
2在谈论中可提出异议，但不要争论。对方的观念有不同意见，可以婉转提出来，但不要纠缠，更不要争论。
3善于总结对方的观念：把对方的观念总结出来，用自己的语言表达出来，更容易赢得对方的认同。
六故意自我出丑的话术
人往往有他的两面性，外表的一面和内心真实的一面。外表是给他人看的，人在不同的地位，不同的场所和在不同人的面前，带给你的感觉都不一样。俗话说：“人是装出来的！”，其实人人都在伪装，只是程度不同。我们很难要求他人保持永远的真诚，只要有真的一面往往就是难能可贵的。所以呀当别人都在伪装完美的时候，你故意出点自己的丑，更容易获得别人的好感和认同
但故意出丑当注意场合和掌握分寸，戏演过了就会适得其反。在故意出丑方面当掌握以下几点要领：
一贬自己来赞别人，但又不失自己的身份。在年长面前，可显示自己的稚嫩，在年幼的面前，也显出自己的落伍，在异性面前，可表露出自己的羞耻。
二无伤大雅：在公众场合，自我出丑不要落入庸俗，让人一笑之余，有所回味。
三贴切自认：顺着当时的气氛随口道来，显得贴切自然。不要有演戏的成分。
七透露个人隐私的话术
几乎每一个成年人都有自己的隐私，在日常的工作生活中，我们都不应去窥探别人的隐私，但如果你周围的人主动向你透露自己的隐私，那就代表着你们彼此的关系不一样。这也是我们常说的“自己人”。人之所以不愿意把自己的隐私向他人泄露，主要是因为我们每个人内心深处有见不得人的东西。人之欲望，让我们无所不想，人之理性，让我们克己复礼。因此主动向别人透露一点自己的隐私，会迅速拉近彼此的距离，加速相互间的信任感。
但既然是隐私，就是不是随意可以透露的，因此透露自己的隐私得选场合，选时机，同时也不能影响到自己的形象。这个分寸必须掌握好。故意泄露自己的隐私当掌握以下几点：
一泄露出的隐私，必须是真实的。故意的编造，一定会有漏洞的，不要把他人当傻瓜。
二． 与对方的性情向对应。对方什么类型的人，就泄露什么样的隐私。以此来找到彼此的共同点。
三． 泄露出的影响不要影响到自己的形象，把自己说过了，反而会引起别人的误解。
小结：客户关系的推进是一个渐进推进的过程，其目的在于打消客户的戒备心理，建立相互的信任关系。孙子兵法上云：“水无常形，兵无常势”；人际关系的处理与掌握直接考验了营销人员的临场处理和局势把握能力。客户关系的推进更在于对客户心理的把握；找到一个契合点，以小见大，由点成面；在双方理念，观点，价值观等方面达成一致，建立相互的信任关系。某种意义上来说：工业品营销赢在信任。
丁兴良 工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，国内最早致力于工业品营销研究的领航人， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。
工业品营销研究院 www.china-imsc.com 电话：021_68885005*818 Email:liangxin@china-imsc.com
