日志
工业品营销---强势成交，获得成果（下）
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第二步：在客户内部发展内线，让客户帮助你
要学会让你的客户来帮助你，是有效缩短销售周期，获得成果的最有效方法。你要想让你的客户帮助你，你必须学会做两家事：1.要学会向客户开口提出你的要求，而不担心你的客户会拒绝你。向人求助，并不代表你的能力低下，反而能体现出你的胸襟和将客户当作朋友的态度。客户的内部人员你更了解内幕情况，掌握着你所需要的人脉资源，能为你提供有益的帮助，比如向你的客户当事人给你引荐高层领导或其他部分的领导。2.要学会训练你的客户当事人帮助你推动项目进展的能力和方法。通过与客户某个内部人员的接触和沟通，将其发展为你的内线，。如果你向让你的内线帮助你有效推动项目的进展，就必须告诉他基本的方法和技巧。
训练你的内线有五个步骤：
1.训练其如果及时了解项目决策过程中的内幕。从哪些方面获得最新信息，如何进行筛选和判断。内线一般不具备这方面的能力，你得指导和训练他提升这方面的能力
2.训练其如何保护自己。内线只是在项目推进中给你的提供帮助，不能替代你的工作。内线往往在关键时刻才能使用，应不能过早暴露你的内线。否则会被你的对手屏蔽掉。
3.训练内线拉动支持者的能力。内线在客户内部，与其他决策人都是同事关系，让其帮助你拉拢支持着，往往更加快捷。内线只能影响其他决策人的观点，但真正让其他决策人成为你的支持者，主要的工作还得你去做。
4.给你的内线及时的回报。能成为你的内线，除了个人关系之外，还涉及到经济利益。因此当你的内线给你提供了有些的帮助，你就必须表示感谢，并给予应有的回报。
第三步，为每一个客户设定阶段性目标
针对某个具体客户，对每一个阶段的工作都需设立明确的目标。不达到预定的目标，绝不轻言放弃。只有当某一阶段的工作达到了预定的目标了，再进入下一阶段的工作。对销售工作的管控在于对每一阶段具体工作成果的管控，确认项目的紧张在预定的时间表内稳步想前推进。
例如：某一个客户刚进入上门拜访阶段，如果未能与客户约定拜访时间，就不轻易挂断电话
销售人员：“王总，你好！我想下周二上门拜访您，占有你十分钟的时间向你介绍一种新的原材料，您看可以吗？“
王总：“下周二？我可能没时间，下周二我不在公司，得出差去外地？“
销售人员：“我能理解做公司老总的总是很忙碌的，我非常想认识您，你看什么时间我去拜访才比较合适，我们能约定一个具体的时间！“
王总：“我也不知道什么时候才能会到公司，大约到月底吧？“
销售人员：“我也明白，您们这些做老总的往外身不由己。时间是很难确定的。我还是希望能有一个具体的时间。您看本月30日我到您公司，你看可以吗？
王总：“好吧！”
成功运用精简目标的关键
1） 掌握销售周期中的每个阶段
2） 建立下一次拜访拜访的精简目标，借此引导客户进入下一个阶段。如果你在每次客户接触时都建立一个精简目标，会使你在引导顾客时，更为得心应手。
3） 于每个阶段取得客户某种形式的承诺或行动，而当客户有所行动，将销售周期推往下一个阶段时，那表示他接受你的引导。
4） 利用精简目标来维持你对销售流程的控制权。
5） 你必须具有咨询性，也就是建议或暗示你的顾客、客户，下一步就是要在销售流程中有所进展。
第四步：用简洁的语言与客户沟通，从客户口中套出有效信息。
与客户沟通中，要学会有精炼的语言来表达你想表达的意识。最忌讳的说话啰嗦，拐弯抹角。尤其是初次与客户接触，给客户留下的初步映象非常重要。语言的表达能力体系出你心理和文化素质。客户当事人的关注度往往只有五分钟，你就必须在五分钟内表达完你的全部意思。
例如：某销售人员想预约客户上门拜访，边给客户打电话道：“我想在下周二的上午十点到贵公司来拜访你，占用你半个小时的时间向你介绍一种全新的原材料，能帮助贵公司有效减低10%的生产成本，并能提升产品的性能。你看可以吗？（现在你必须安静地等候对方的回应，切记，在对方没有开口之前，你不可先开口！）
你可以这种方式来解释访谈的活动：“我建议下周二上午我们挪出一些时间来讨论。这么一来，可以相互提一些问题，确定你是否对我们的产品有兴趣，你可以得到的好处是……
优秀的销售人员成功的关键并不在于滔滔不绝的口才，最为关键的在于询问和聆听的能力。通过引导从客户口中得知：他们最关注于什么？他们想得到什么？懂得客户的真正心理，我们方能做出有效并具有针对性的方案。
例如：客户：我们对贵公司不是非常的了解，你能先讲讲贵公司主要是做什么的吗？
这个问题会调入客户预设的陷阱，如果你对公司的介绍出现偏颇，会招来客户的质疑。这时销售人员可以说：“我们初次接触，我正想向各位介绍一下我公司呢。在我正式介绍我公司之前，我能问各位一些问题吗？”
这就掌握住了交谈的情势，并且启动了销售流程的方式，每个人都希望自己先开口，尤其是谈论自己或自己的事业。
第五步：当你向客户暗示或要求对方做出承诺的时候，先别开口。即使等上几秒钟，也要让客户先开口回答。
当我们将手中的绣球抛给了客户，就应该看看客户对我方提出的要求的态度。在没充分看透客户的态度之前，就别轻易采取下一不的行动。
例如：
1） 客户：贵公司的价格似乎高了一些
销售人员：你觉得我公司产品的价格与那家公司的产品相比价格高了呢？
2）客户：我还是不能马上决定是否与贵公司合作。
销售人员：你对公司是不是还有些不放心？有那些因素导致你现在不能做决定呢？
3） 客户：我们暂时也不准备更换供应商，我们与A公司已经合作多年了
销售员：我没有让贵公司更换供应商的意思；但你们新增一家供应商，也多了一份选择，与贵公司有益无害，这又何乐而不为呢？
第六步：让客户在你的简报、样板工程展示、或提案过程中，以及前后时期，均扮演主动的角色。
让客户扮演主动的角色，应把握二点：
简报或样板工程的展示一：热忱。主动要求客户对生产工厂或样板工程的参观，并进行有效的公关活动。二是：参与。让客户主动参与进来，将客户当作高参，让其提出自己的建议。
运用简报或样板工程展示的方式能起到以下三点效果：
1. 让客户清晰认识到与你公司合作带来的益处，打消其顾虑，并能有力地记住你公司的信息。
2. 让客户清晰了解到你的销售主张以及销售政策。使得客户清楚地知道基本的合作流程和后期保障。减少下一步工作中的环节和障碍。
3. 让客户清晰地看到你公司产品的定位与客户选择供应商的标准的契合点。以强化其合作的决心。
第七招：吸引客户的最佳方式就是：进行一场50％与客户互动，50％传递你企业定位（区域）的简报。
基本的操作流程为：
阶段一：简报前的参与
你首先必须清楚地知道客户从你的简报中能获得哪些有效信息？这些信息能给客户带来什么样的正面影响？因此你的简报应做到以下几点：
1.如果准备优质的简报，在那几个方面能触动客户
2.为了使简报更简洁明了，我应设立那些主题？
3.客户认同的理想中的简报应该是什么样子？（包括地点，视听设备，样品，示范等）
4.有那些参与者（询问名字，职称，职位，决策流程的角色）
阶段二：简报时间的约定
1）会议时问答形式的讨论会。协助客户去发现你的主张可如何解决他的问题。让顾客客户与进来。那我们又要如何将那个模式融入结果导向的销售简报，以激起客户的行动？你有以下4种方法：
2）让客户听到他想知道的事。你必须将简报着重于客户所提出的关切点。此外，不要主动提出任何事，除非你被要求这么做。你只需告诉客户他们认为重要的信息。记住说多错多。
3）将你访谈过的人所提出的议题与关切点列一张清单，然后将它们呈现于正式的书面议程，抑或是在你开始简报之前，将它张贴在白板上。
要尽可能刺激客户的感官与行动，让客户参与。方法有：
a.简报的呈现利用动画电子幻灯片。
b.将样品陈列于会议室后方的桌上，利用样品加强简报中的重点。
c.变换你的语调及音量可以提高与会者注意力。
1） 利用多种参与方式让客户参与简报。最有效的技巧如下。
a. 请客户公司的联络人为你介绍，并且解释为什么是你为他们做简报（经历、专业能力、经验等）。先写个摘要给联络人看。
b. 简报的开场，让参与者在会议室里一一介绍自己，说明自己在决策流程中所扮演的地位，以及他们对简报的最大兴趣何在。你必须把这些记下来。
c. 在简报开始之前，引述客户的一些资料，或参与者的个人资料，以显示你是有备而来。
d. 仔细地制作一张问题清单，以帮助你引导参与性的层面，并且次级参与者之间的重要互动。以下是很好的范例：
e. 找个托配合你。
阶段三：简报后的自我反省：
1） 我是否能够有利地影响客户对我地销售主张地认知？客户地认知如何？
2） 我需要做什么样地改变，使下一次地简报可以更好？
3） 有那些是我表现的很好的部分，可以融入我所有简报中？
4） 我希望与某特定顾客达到什么样的目标？
第八招：销售和谈恋爱异一样，表白的学问很重要，如果你不开口求婚，你永远无法抱的美人归。
进入了最后的成交阶段，触成最终的成果最为关键。这就像谈恋爱一样，饭也吃了，该谈的也都谈了，最后的求婚就决定了这次恋爱的结果。因此这个关键环节，要向客户“表白”以获得最终的成果。在这个环节中，应掌握好以下四点：
1)在销售周期的销售成交阶段，你的角色变成客户的咨询者。
你必须成为替客户提供专业意见的专家。不要不做任何推荐或建议就结束你的销售周期。
2)结案成交有助于客户完成决策过程
3)针对需要的销售，针对欲求的成交
销售周期中的找寻客户、访谈、提案、简报、具体化和转介等阶段，主要是处理事实和需求。而协商和结案阶段，则是在解决客户决策过程中的欲求或情感的部分。
当客户第一次和你打交道时，他们多少会产生不安情绪，是根源于他对你是否能切实实践你的承诺。所以你这是的任务就是在成交之际，安抚这些情绪上的疑惑。客户会担心的：如果我决定错误怎么办？、如果决定正确，这对我的职业生涯有多大的帮助？、
4)请求、请求、再请求，至少向客户请求5次以上。
销售高手知道何时该出手
销售周期没有完成并不重要。重要的是，客户认为已经完成了。
第九步：不轻言向客户承诺让步。哪怕这些让步对你微不足道。
在客户谈判中，任何的让步都是有条件的。单纯的一方让步都会将自己逼如死角。因此优秀的销售人员是觉不会向客户承诺让步的。首先所有的让步都是有条件的。比如“贵公司如果将采购量提升到100吨，我公司可以考虑在原价格的基础上再优惠2%。”其次任何谈判都是相互间的妥协。比如：贵公司如果同意我公司的付款方式，我们可以考核将原来的报价下降5%。“第三条件交换。比如：“如果贵公司将我公司作为唯一的供应商，那我们可以为贵公司提供技术支持和培训服务”
第十步：当客户主动妥协时，应及时给予对方回报。让客户获得满足感。
如果客户在你的逼迫上主动妥协，往往其内心之中还是有些愤懑，不快，如果这中情绪带来以后的合作中会留下后遗症。俗话说：得了便宜就别卖乖。面对客户的主动妥协，我方就必须做出象征性的表示。哪怕这些表示对你未必很重要，你都必须及时给予对方以回报。让客户获得满足感。使其觉得他并不是谈判桌上的失败者。
例如：客户：既然贵公司在价格上是实行的市场统一价，没有回转的余地。我们也就认同了这个价格。
销售人员：非常感谢您对我方的理解和支持。价格确实是公司的硬性规定，我们无权做出让步。为表示贵方对我方的支持，我们在付款条件上可以放宽一些。原来的付款周期由十五天延长至三十天。这也相应减低了贵公司的资金压力。
要学会让你的客户来帮助你，是有效缩短销售周期，获得成果的最有效方法。你要想让你的客户帮助你，你必须学会做两家事：1.要学会向客户开口提出你的要求，而不担心你的客户会拒绝你。向人求助，并不代表你的能力低下，反而能体现出你的胸襟和将客户当作朋友的态度。客户的内部人员你更了解内幕情况，掌握着你所需要的人脉资源，能为你提供有益的帮助，比如向你的客户当事人给你引荐高层领导或其他部分的领导。2.要学会训练你的客户当事人帮助你推动项目进展的能力和方法。通过与客户某个内部人员的接触和沟通，将其发展为你的内线，。如果你向让你的内线帮助你有效推动项目的进展，就必须告诉他基本的方法和技巧。
训练你的内线有五个步骤：
1.训练其如果及时了解项目决策过程中的内幕。从哪些方面获得最新信息，如何进行筛选和判断。内线一般不具备这方面的能力，你得指导和训练他提升这方面的能力
2.训练其如何保护自己。内线只是在项目推进中给你的提供帮助，不能替代你的工作。内线往往在关键时刻才能使用，应不能过早暴露你的内线。否则会被你的对手屏蔽掉。
3.训练内线拉动支持者的能力。内线在客户内部，与其他决策人都是同事关系，让其帮助你拉拢支持着，往往更加快捷。内线只能影响其他决策人的观点，但真正让其他决策人成为你的支持者，主要的工作还得你去做。
4.给你的内线及时的回报。能成为你的内线，除了个人关系之外，还涉及到经济利益。因此当你的内线给你提供了有些的帮助，你就必须表示感谢，并给予应有的回报。
第三步，为每一个客户设定阶段性目标
针对某个具体客户，对每一个阶段的工作都需设立明确的目标。不达到预定的目标，绝不轻言放弃。只有当某一阶段的工作达到了预定的目标了，再进入下一阶段的工作。对销售工作的管控在于对每一阶段具体工作成果的管控，确认项目的紧张在预定的时间表内稳步想前推进。
例如：某一个客户刚进入上门拜访阶段，如果未能与客户约定拜访时间，就不轻易挂断电话
销售人员：“王总，你好！我想下周二上门拜访您，占有你十分钟的时间向你介绍一种新的原材料，您看可以吗？“
王总：“下周二？我可能没时间，下周二我不在公司，得出差去外地？“
销售人员：“我能理解做公司老总的总是很忙碌的，我非常想认识您，你看什么时间我去拜访才比较合适，我们能约定一个具体的时间！“
王总：“我也不知道什么时候才能会到公司，大约到月底吧？“
销售人员：“我也明白，您们这些做老总的往外身不由己。时间是很难确定的。我还是希望能有一个具体的时间。您看本月30日我到您公司，你看可以吗？
王总：“好吧！”
成功运用精简目标的关键
1） 掌握销售周期中的每个阶段
2） 建立下一次拜访拜访的精简目标，借此引导客户进入下一个阶段。如果你在每次客户接触时都建立一个精简目标，会使你在引导顾客时，更为得心应手。
3） 于每个阶段取得客户某种形式的承诺或行动，而当客户有所行动，将销售周期推往下一个阶段时，那表示他接受你的引导。
4） 利用精简目标来维持你对销售流程的控制权。
5） 你必须具有咨询性，也就是建议或暗示你的顾客、客户，下一步就是要在销售流程中有所进展。
第四步：用简洁的语言与客户沟通，从客户口中套出有效信息。
与客户沟通中，要学会有精炼的语言来表达你想表达的意识。最忌讳的说话啰嗦，拐弯抹角。尤其是初次与客户接触，给客户留下的初步映象非常重要。语言的表达能力体系出你心理和文化素质。客户当事人的关注度往往只有五分钟，你就必须在五分钟内表达完你的全部意思。
例如：某销售人员想预约客户上门拜访，边给客户打电话道：“我想在下周二的上午十点到贵公司来拜访你，占用你半个小时的时间向你介绍一种全新的原材料，能帮助贵公司有效减低10%的生产成本，并能提升产品的性能。你看可以吗？（现在你必须安静地等候对方的回应，切记，在对方没有开口之前，你不可先开口！）
你可以这种方式来解释访谈的活动：“我建议下周二上午我们挪出一些时间来讨论。这么一来，可以相互提一些问题，确定你是否对我们的产品有兴趣，你可以得到的好处是……
优秀的销售人员成功的关键并不在于滔滔不绝的口才，最为关键的在于询问和聆听的能力。通过引导从客户口中得知：他们最关注于什么？他们想得到什么？懂得客户的真正心理，我们方能做出有效并具有针对性的方案。
例如：客户：我们对贵公司不是非常的了解，你能先讲讲贵公司主要是做什么的吗？
这个问题会调入客户预设的陷阱，如果你对公司的介绍出现偏颇，会招来客户的质疑。这时销售人员可以说：“我们初次接触，我正想向各位介绍一下我公司呢。在我正式介绍我公司之前，我能问各位一些问题吗？”
这就掌握住了交谈的情势，并且启动了销售流程的方式，每个人都希望自己先开口，尤其是谈论自己或自己的事业。
第五步：当你向客户暗示或要求对方做出承诺的时候，先别开口。即使等上几秒钟，也要让客户先开口回答。
当我们将手中的绣球抛给了客户，就应该看看客户对我方提出的要求的态度。在没充分看透客户的态度之前，就别轻易采取下一不的行动。
例如：
1） 客户：贵公司的价格似乎高了一些
销售人员：你觉得我公司产品的价格与那家公司的产品相比价格高了呢？
2）客户：我还是不能马上决定是否与贵公司合作。
销售人员：你对公司是不是还有些不放心？有那些因素导致你现在不能做决定呢？
3） 客户：我们暂时也不准备更换供应商，我们与A公司已经合作多年了
销售员：我没有让贵公司更换供应商的意思；但你们新增一家供应商，也多了一份选择，与贵公司有益无害，这又何乐而不为呢？
第六步：让客户在你的简报、样板工程展示、或提案过程中，以及前后时期，均扮演主动的角色。
让客户扮演主动的角色，应把握二点：
简报或样板工程的展示一：热忱。主动要求客户对生产工厂或样板工程的参观，并进行有效的公关活动。二是：参与。让客户主动参与进来，将客户当作高参，让其提出自己的建议。
运用简报或样板工程展示的方式能起到以下三点效果：
1. 让客户清晰认识到与你公司合作带来的益处，打消其顾虑，并能有力地记住你公司的信息。
2. 让客户清晰了解到你的销售主张以及销售政策。使得客户清楚地知道基本的合作流程和后期保障。减少下一步工作中的环节和障碍。
3. 让客户清晰地看到你公司产品的定位与客户选择供应商的标准的契合点。以强化其合作的决心。
第七招：吸引客户的最佳方式就是：进行一场50％与客户互动，50％传递你企业定位（区域）的简报。
基本的操作流程为：
阶段一：简报前的参与
你首先必须清楚地知道客户从你的简报中能获得哪些有效信息？这些信息能给客户带来什么样的正面影响？因此你的简报应做到以下几点：
1.如果准备优质的简报，在那几个方面能触动客户
2.为了使简报更简洁明了，我应设立那些主题？
3.客户认同的理想中的简报应该是什么样子？（包括地点，视听设备，样品，示范等）
4.有那些参与者（询问名字，职称，职位，决策流程的角色）
阶段二：简报时间的约定
1）会议时问答形式的讨论会。协助客户去发现你的主张可如何解决他的问题。让顾客客户与进来。那我们又要如何将那个模式融入结果导向的销售简报，以激起客户的行动？你有以下4种方法：
2）让客户听到他想知道的事。你必须将简报着重于客户所提出的关切点。此外，不要主动提出任何事，除非你被要求这么做。你只需告诉客户他们认为重要的信息。记住说多错多。
3）将你访谈过的人所提出的议题与关切点列一张清单，然后将它们呈现于正式的书面议程，抑或是在你开始简报之前，将它张贴在白板上。
要尽可能刺激客户的感官与行动，让客户参与。方法有：
a.简报的呈现利用动画电子幻灯片。
b.将样品陈列于会议室后方的桌上，利用样品加强简报中的重点。
c.变换你的语调及音量可以提高与会者注意力。
1） 利用多种参与方式让客户参与简报。最有效的技巧如下。
a. 请客户公司的联络人为你介绍，并且解释为什么是你为他们做简报（经历、专业能力、经验等）。先写个摘要给联络人看。
b. 简报的开场，让参与者在会议室里一一介绍自己，说明自己在决策流程中所扮演的地位，以及他们对简报的最大兴趣何在。你必须把这些记下来。
c. 在简报开始之前，引述客户的一些资料，或参与者的个人资料，以显示你是有备而来。
d. 仔细地制作一张问题清单，以帮助你引导参与性的层面，并且次级参与者之间的重要互动。以下是很好的范例：
e. 找个托配合你。
阶段三：简报后的自我反省：
1） 我是否能够有利地影响客户对我地销售主张地认知？客户地认知如何？
2） 我需要做什么样地改变，使下一次地简报可以更好？
3） 有那些是我表现的很好的部分，可以融入我所有简报中？
4） 我希望与某特定顾客达到什么样的目标？
第八招：销售和谈恋爱异一样，表白的学问很重要，如果你不开口求婚，你永远无法抱的美人归。
进入了最后的成交阶段，触成最终的成果最为关键。这就像谈恋爱一样，饭也吃了，该谈的也都谈了，最后的求婚就决定了这次恋爱的结果。因此这个关键环节，要向客户“表白”以获得最终的成果。在这个环节中，应掌握好以下四点：
1)在销售周期的销售成交阶段，你的角色变成客户的咨询者。
你必须成为替客户提供专业意见的专家。不要不做任何推荐或建议就结束你的销售周期。
2)结案成交有助于客户完成决策过程
3)针对需要的销售，针对欲求的成交
销售周期中的找寻客户、访谈、提案、简报、具体化和转介等阶段，主要是处理事实和需求。而协商和结案阶段，则是在解决客户决策过程中的欲求或情感的部分。
当客户第一次和你打交道时，他们多少会产生不安情绪，是根源于他对你是否能切实实践你的承诺。所以你这是的任务就是在成交之际，安抚这些情绪上的疑惑。客户会担心的：如果我决定错误怎么办？、如果决定正确，这对我的职业生涯有多大的帮助？、
4)请求、请求、再请求，至少向客户请求5次以上。
销售高手知道何时该出手
销售周期没有完成并不重要。重要的是，客户认为已经完成了。
第九步：不轻言向客户承诺让步。哪怕这些让步对你微不足道。
在客户谈判中，任何的让步都是有条件的。单纯的一方让步都会将自己逼如死角。因此优秀的销售人员是觉不会向客户承诺让步的。首先所有的让步都是有条件的。比如“贵公司如果将采购量提升到100吨，我公司可以考虑在原价格的基础上再优惠2%。”其次任何谈判都是相互间的妥协。比如：贵公司如果同意我公司的付款方式，我们可以考核将原来的报价下降5%。“第三条件交换。比如：“如果贵公司将我公司作为唯一的供应商，那我们可以为贵公司提供技术支持和培训服务”
第十步：当客户主动妥协时，应及时给予对方回报。让客户获得满足感。
如果客户在你的逼迫上主动妥协，往往其内心之中还是有些愤懑，不快，如果这中情绪带来以后的合作中会留下后遗症。俗话说：得了便宜就别卖乖。面对客户的主动妥协，我方就必须做出象征性的表示。哪怕这些表示对你未必很重要，你都必须及时给予对方以回报。让客户获得满足感。使其觉得他并不是谈判桌上的失败者。
例如：客户：既然贵公司在价格上是实行的市场统一价，没有回转的余地。我们也就认同了这个价格。
销售人员：非常感谢您对我方的理解和支持。价格确实是公司的硬性规定，我们无权做出让步。为表示贵方对我方的支持，我们在付款条件上可以放宽一些。原来的付款周期由十五天延长至三十天。这也相应减低了贵公司的资金压力。
