为什么净水人天天呐喊的水质安全，消费者却无动于衷？为什么到处鼓吹的净水设备普及率在中国却一直差强人意？为什么辛苦经营多年的净水器市场，做大的厂家和经销商依旧很少？为什么一个被爆炒的黄金行业却依然停留在虚无的概念阶段？

对于以上净水市场出现的问题，中国净水联盟在群内也多次探讨，我们摘录了苏总、宋总、邓总等人的精彩发言，经过整理，与更多对净水业感兴趣的朋友们一起交流、探讨，未必正确，仅供参考。

其实，净水人鼓吹的水质安全是个伪需求，不是消费者麻木，而是我们不懂营销。

把“安全”作为产品卖点的朋友不在少数，其实，“安全”和“健康”一样，在很多领域都是“伪需求”，很难作为主要卖点。

为什么位于马斯洛五种基本需求金字塔的安全需求在这里反而不能作为卖点需求了？这是因为，在多数选择中，“安全”在用户的选择逻辑中是作为必要条件，而不是作为充分条件存在的，更要命的是，安全短期难以感受到的特性，很难解释清楚我的“安全”和别人 的“不安全”之间的可感受差异。喝了净水就比自来水立马出奇迹？

如何能够让用户感受到两者使用之后的差异？这里并不是说，以“安全”为卖点没有优势，而是会特别在意“安全”，来使用净水器，在所有消费者里面比例不高，这里我们不得不佩服净水业中使用会销恐吓手法的从业者，运用这种极端手法，在某些地区，对于某些人，依然具有杀伤力。

以“安全”为主卖点的Volvo汽 车公司，已经因为经营不善卖给吉利了， 而且据说在未来的新款车型中，要更多 强调年轻化的外观和运动化的操控。

如果消费者真的很在意安全，那么出现三聚氰胺事件后蒙牛伊利就应该卖不出去， 出现地沟油事件后就该没人在小摊上买煎饼油条，您说是不是呢？

中国净水界的生产商最惯常的市场方式是边走边看， 体现在净水产品线上是两大现象：消费者需要什么就生产什么；竞争对手卖什么就跟风生产什么或者O一下。 对于第一种，我们肯定要大加赞赏，但，我们间的最多的，可能是第二种现象吧？

做净水N多年后，行业发展到一定阶段就会发现同类产品太多，除了品牌不同，更多处于差异化竞争的低级层次：概念竞争。

杀手级产品太少，这样导致经销商企业在生营销时就会出现问题：库存越来越多、经销商的备货成本越来越大、进场费用太高而坪销效又上不来、终端上有竞争力的单品比较匮乏、产品与消费者 的关联越来越散，销售上除了打价格战外没有其他好办法（厂家不要动不动就说我们净水经销商都是草根，层次差，多在自身找找原因吧）……我们曾经代理过一个品牌，产品数量近 60个，但测算下来大多数产品在终端的 月均销量不足一件，销量最好的单品月均 销量也不足5件。建议厂家将资源聚焦到几个有潜力的品种上，从产品研发、营销资源上进行重点 配置，将力量聚焦于点 和线，从而形成切开市场的力量。

净水行业发展可能有其固有脉络，随着净水业前进，行业兴起一部分厂家，一部分人看到了前景进入了，艰难期一部分人退出了，行业进入高速发展，大批量厂家进入了，大部分人进入了，之前进入的收到了冲击被淘汰了，行业发展顶峰，国标出了，大品牌进入市场，部分厂家被淘汰，之前的商家，有能力赚到钱的转到大品牌，没钱的跟着被淘汰，同样做大品牌没做好的也会被T了让别人做。部分小厂前期赚到钱的摇身一变成了专业生产厂家。这似乎是行业发展亘古不变的故事。所以关键是赚钱！赚到了钱，有市场占有率才是硬道理！

【小伙伴们，开学啦】中国净水联盟商学院网上公开课001期将于2013年9月7日开班（详情请见图片），请感兴趣的会员积极参与，本期课程【纯水机安装调试及维护】，由中国净水联盟特聘讲师纯水机技术专家李新东主讲，以下是讲师对于净水行业的部分感悟集锦。

有网友问我：纯水机最佳的配置是什么？我答：最佳的配件组合起来不一定就是最佳的配置。适合当地水质的搭配，才是最佳的配置。同样是400G无桶纯水机，根据水质，我可以把原机器上的1500CC废水比加到到1800，也可以减少到900，或者是1200.根据原水水质选择合适的搭配，就是最佳配置。

现在销售的大部分净水器，其实是个半成品： 要进行二次装配、测试，才能成为可以销售的商品； 要靠及时周到的售后服务，才能保证净水器的正常工作。

无废水纯水机不适合农村恶劣的水环境。不管什么样的机器，分销商一定要懂得根据实际情况，适当的做某些部分的应对改动。机器是死的，人是活的！

对新入行净水经销商的3个建议：

第一，熟悉不同净水器的区别。第二，始终有一颗客户至上的心。第三，敢于维修你碰到的任何品牌的净水器，不断提高自己的维修技术。

关于售后不得不说的几句话。经常听到一线经销商抱怨客户嫌花钱多，一到维修换件的时候就发愁。分析原因，花钱多很大程度与经销商隐瞒实情有很大关系。明明需要更换RO膜了，怕客户抱怨花钱多，就糊弄着凑合着用一天是一天。用户有知情权。必须和用户说明不更换的利害，建议用户更换。一定不能知情不报。