2013年上半年，建材、家电市场回暖，很多走工程渠道的企业销售额猛增，许多企业年初制定的销售指标，上半年就完成了，究其原因，是房地产市场的回暖，且众多一线房企看好下半年市场，也让建材、家电企业有了销售继续提升的想象空间，让我们一起来回顾一下今年上半年上游房地产行业的发展情况。

今年上半年，房地产行业呈现出“一冷四热”的局面，“一冷”为：今年初的“国五条”调控政策在出台后全面遇冷，在地方层面上被普遍消极对待，而成为调控主基调的房价控制目标对市场的影响仅局限于短期；而“四热”则为：行业投资环境全面回暖、城市住宅市场成交量持续回升、重点城市房价普涨、土地市场量价齐升。

从房地产开发投资来看，2013年1-5月中投资额达26798亿元，同比去年同期增长了20.60%，同比增速正走出2011、2012连续两年的下跌趋势，在经济企稳回升、房地产调控政策失效的背景下，行业信心逐步回升，房地产行业开发投资力度明显加大。

根据2013年1-5月份的数据显示，房地产开发投资占全国固定资产投资的比例依然高达20.42%，因此2013年房地产开发投资增速的大幅回升，房屋新开工方面，2013年1到5月，全国商品房新开工面积73613万平方米，同比增长1.0%。从2013年前5月房屋新开工面积同比增幅已经完全走出去年的下跌区域，但是从历年市场来看，2012年商品房新开工全年累计同比增速跌至负值，虽然今年有所回升，但仍旧与2012年以前的水平相去甚远，持续处于历年来较低水平。

对于一线城市而言，限购、限贷、个税20%等“国五条”政策已经执行了多年，在经历了政策全面收紧的2011年之后，需求开始逐渐释放，2012年在行业政策逐渐好转的背景下，全年市场交易量全面回升，而2013年1-6月维持了这一上涨趋势，成交同比增幅达29%。

以上便是很多建材、家电企业业绩猛增的主要原因之一，市场形势好了，我们不要沾沾自喜，因为就目前国内、国际经济走势看，中国的经济走势是否走出了低谷，还无法确定，这个阶段的市场把握，决定了企业能否储备资源过冬或者为新一轮企业发展加油，企业间的竞赛，拐点具有决定意义。

抓住这段难得的市场回暖期，提升自己的工程市场营销能力，是不是可以拉开与竞争对手的差距？

让我们一起来看看中国工程建材联盟一些营销观点吧。

以静制动原则。工程销售中，过早暴露形象，易成为竞争者的靶子，各种陷阱也会接踵而来，明枪易躲暗箭难防，一不小心就会着了道，所以，如果操作方具备强大项目推动优势时，可以静制动，让对手一个个跳出来，经过仔细评估后再予以精确打击。

重要性原则。对具有全局性、制空性、长远性、关键性的工程项目绝对不能分神，必定凝聚全力，务必成功，这些项目做好了，可以形成高屋建瓴之势，让其他项目像多米诺骨牌一样一次倒下，而对其他相对来说弱一点的项目产生的小干扰可以暂时不理会。

关键人物法则。工程业务开拓中，很多人经常将梯子架错墙面，爬了半天才知道，搞错对象了。这其实要分两个层面1）找到关键人物2）抓紧关键人物，所谓关键人物，未必就是职务最高的，否则直接就叫“抓住老板”得了，关键人物是动线，贯穿始终。

倾听法则。倾听客户谈他自己感兴趣的，无论是苦恼或喜悦，会使客户心情爽，能使客户感觉受到了尊重。只有善于倾听的大客户经理，才能更准确地把握客户的潜在意思、流露出的情绪、传播出的信息，你说的客户未必听，说得越多破绽越多，有时候说得好不如听的好。

以上这四个法则，在工程市场的操作中随处可见，运用的好，可以事半功倍。

工程业务，周期长，数额大，更讲究老客户的维护，那么如何提高老客户的满意度？

答案-靠服务。

工程营销的服务有三个层次：

1.基本服务。你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以，可惜，很多公司连这最基本的都做不到。

 2.中级服务。也就是超出纸面合同之外，对销售商来说可做可不做的服务，你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

 3.高级服务。也就是与销售无关的服务，你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。